A Black Friday 2025 consolidou o ambiente digital como principal espaço de decisão de compra e trouxe aprendizados que ajudam a entender o comportamento do consumidor para o Natal, período mais relevante do varejo. Um levantamento da Buzzmonitor indica que redes sociais, atendimento e pós-venda foram fatores decisivos tanto para conversão quanto para frustração dos consumidores.
Além de concentrar boa parte das compras, o digital também se firmou como espaço onde os desejos são formados e compartilhados. Durante novembro, termos ligados à intenção de compra apareceram com força nas redes sociais, especialmente em categorias como moda, eletrônicos, beleza, casa e educação.
Esse movimento mostra que o consumidor não apenas compra no ambiente online, mas também usa as redes como vitrine, lista de desejos e espaço de validação antes da decisão final.
Urgência e promoções
As publicações patrocinadas com cupons, descontos e links tiveram desempenho acima da média em engajamento. Conteúdos com chamadas diretas, como apelos de urgência e escassez, também se destacaram.
Entre os formatos, Feed e Reels foram os que mais geraram interação. A combinação de promoções com parcerias com micro e médios influenciadores ampliou o alcance das campanhas e reforçou a conexão com o público.
Desejo e compra
Apesar do alto volume de manifestações de interesse, a conversão efetiva ficou abaixo desse número. O levantamento mostra que o número de postagens relacionadas ao desejo de compra foi significativamente maior do que aquelas que mencionavam compras concluídas.
Esse intervalo revela a necessidade de presença contínua das marcas na jornada do consumidor, além de uma estrutura de atendimento capaz de reduzir dúvidas, inseguranças e hesitações do consumidor.
Pós-venda
As conversas sobre compras não se encerram com o fechamento do pedido. O pós-compra aparece como um momento sensível, marcado por ansiedade, expectativa e cobrança por informações claras sobre entrega e prazos.
Falhas logísticas ou dificuldades no atendimento tendem a gerar repercussão negativa, especialmente em períodos de alto volume, como a Black Friday e o Natal. Manter equipes de suporte ativas e bem estruturadas se mostra essencial para evitar crises.
Insegurança limita consumo online
Mesmo com a maturidade do comércio eletrônico, muitos consumidores seguem receosos. Golpes, promoções pouco transparentes e experiências negativas com entregas continuam entre as principais barreiras para a compra.
O estudo aponta que parcerias reconhecidas de pagamento e logística, aliadas a uma comunicação clara dessas medidas, ajudam a reduzir a percepção de risco. Influenciadores com credibilidade também desempenham papel relevante nesse processo.
Natal
Embora o Natal tenha características próprias, o comportamento observado na Black Friday tende a se repetir. A expectativa é de consumidores mais ativos nas redes sociais, compartilhando desejos, reagindo a comunicações diretas e exigindo atenção ao longo de toda a jornada.
Para o varejo, os dados reforçam que não basta comunicar ofertas. Estar disponível, responder rápido e entregar com previsibilidade será determinante para transformar intenção em venda em um dos períodos mais disputados do ano.