Longe de ser uma “Black Friday 2.0”, o 12.12 vem se consolidando como uma das datas mais estratégicas do calendário do e-commerce. A data, já reconhecida como uma verdadeira liquidação de Natal, tem impulsionado a antecipação da compra de presentes, aumentado o ticket médio e ajudado lojistas a ajustarem o estoque antes do pico definitivo das vendas de fim de ano.
“Este é o primeiro ano em que vemos o 12/12 realmente ganhar protagonismo no Brasil. A data deixou de ser apenas um complemento da Black Friday e passou a funcionar como um termômetro real para o comportamento de compra do Natal. É nesse momento que o lojista identifica quais produtos têm maior tração, testa kits presenteáveis e ajusta a operação para entrar nas últimas semanas do ano com muito mais precisão e segurança”, afirma Fábio Ludke, Gerente de YouTube do Ecommerce na Prática.
Enquanto a Black Friday é marcada por compras para uso próprio, o 12.12 atende a uma lógica diferente: o consumidor já entra no modo “presentear”. Esse movimento tem favorecido principalmente produtos “giftáveis” e a criação de kits personalizados, que elevam o valor percebido sem exigir descontos agressivos. Em operações reais, lojistas registram crescimentos entre 30% e 38% no período pós 11/11, com destaque para as vendas na primeira quinzena de dezembro.
Neste cenário, o especialista destaca algumas dicas para os lojistas aproveitarem melhor o potencial da data no e-commerce:
1. Estruture campanhas com prazo claro para gerar urgência real
Mais do que descontos altos, o que funciona no 12/12 é a sensação de tempo limitado. Campanhas com início e fim bem definidos aumentam a taxa de conversão porque o consumidor está no modo “presentear” e quer resolver rápido. “Não é necessário entrar em guerra de preços, basta comunicar ofertas específicas, com vantagem real e prazo curto, reforçando que é uma oportunidade pré-Natal”, explica Fábio.
2. Comunique com precisão os prazos de entrega
No 12/12, a maior objeção do cliente é: “Vai chegar a tempo?”. Por isso, prazos claros, calculadoras de entrega visíveis e alertas de última chamada reduzem abandono de carrinho. Além de evitar prometer o que não cumpre, comunicar datas-limite passa segurança e aumenta a confiança na compra para presentes.
3. Aposte em kits presenteáveis com curadoria por perfil
Kits são um dos maiores motores de ticket médio nessa data. Curadorias por tipo de pessoa (“para mães”, “para crianças”, “para amigo secreto”, “para quem ama tecnologia”) ajudam o cliente a decidir mais rápido e elevam o valor percebido sem aumentar o custo. Além disso, kits permitem girar estoque parado de forma inteligente quando combinados com produtos de alta saída.
4. Ofereça embalagens especiais e personalização
Em época de presente, detalhes fazem diferença. Embalagens premium, opções de caixa temática, fitas e cartões personalizados agregam valor imediato ao produto, tornando-o mais “giftável”. “A embalagem tem um papel importante na experiência unboxing e melhora a experiência do cliente, o que impacta diretamente na recompra para o próprio Natal”, comenta Ludke.
5. Use dados do próprio 12/12 para decisões rápidas de estoque
Acompanhando o desempenho dos produtos no próprio dia, itens mais buscados, kits que mais vendem, categorias com maior conversão, o lojista consegue acelerar reposições, realocar estoque parado e evitar rupturas nas semanas mais críticas do ano. É uma oportunidade de ajuste fino operacional em tempo real.
6. Reforce logística e checkout para reduzir fricções
Dois pontos determinam a conversão no 12/12: rapidez na operação e facilidade de pagamento. Ajustar processos de separação, expedição e rastreio evita atrasos, enquanto oferecer múltiplos meios de pagamento (Pix, carteiras digitais, parcelamento) reduz barreiras na finalização. A soma desses fatores aumenta a conversão imediata e a confiança do cliente para voltar no Natal.
“O 12/12 funciona como um ajuste fino antes do Natal, permitindo que os empreendedores testem ofertas, validem produtos com maior saída, acelerem o giro de itens parados e reduzam riscos de ruptura nas semanas mais relevantes do ano. Estratégias bem alinhadas de comunicação, logística e pós-venda ajudam a transformar compradores pontuais em clientes recorrentes. Ao encarar o 12.12 como um laboratório estratégico, o empreendedor ganha mais previsibilidade, eficiência operacional e fôlego para maximizar os resultados do Natal”, finaliza o especialista.