Por que a Fanatics, uma empresa de nicho esportivo, está prosperando num mundo dominado por marketplaces generalistas?
Durante a NRF 2026, Michael Rubin, CEO da Fanatics, compartilhou a trajetória de sua empresa e, sem rodeios, soltou uma das frases mais marcantes do evento:
“Precisávamos nos diferenciar completamente da Amazon… ou estaríamos mortos.”
Essa afirmação sintetiza o espírito de uma operação construída não para competir em escala, mas para dominar a experiência do consumidor em profundidade — especialmente no que acontece depois do clique.
O que é ser especialista em D2C?
A Fanatics foca em um único segmento: fãs de esportes. Mas dentro desse recorte, ela faz tudo. E faz bem.
Rubin revelou que a empresa:
- Deve alcançar US$ 13 bilhões em receita anual em 2026;
- Tem 75% das vendas em D2C, com 2/3 por e-commerce e 1/3 via lojas físicas;
- Opera mais de 1.000 canais digitais de parceiros licenciados, incluindo lojas oficiais da NFL, NBA, MLB e diversas universidades.
Esse ecossistema próprio, com controle de ponta a ponta, garante dados, relacionamento e fidelização reais — elementos que marketplaces como a Amazon simplesmente não oferecem a seus parceiros.
A operação como diferencial estratégico
A diferenciação da Fanatics está justamente na operação, que Michael Rubin vê como o coração da vantagem competitiva. Alguns exemplos que demonstram isso:
- FanCash: programa que recompensa até apostas perdidas, reforçando a fidelização;
- Integração total de canais: vendas diretas, marketplaces parceiros, lojas físicas e apostas esportivas convivem num mesmo ambiente de marca e dados;
- Logística e supply chain proprietários: controle de produção e distribuição para manter agilidade e margem.
Tudo isso permite reagir rápido, testar formatos e personalizar ofertas com base em comportamento real — um ciclo contínuo de melhoria.
Ser especialista em vez de generalista
O recado para o mercado de e-commerce e varejo brasileiro é claro: Não é preciso competir com a Amazon nos mesmos termos.
É possível (e inteligente) construir um modelo especializado, onde a diferenciação vem da profundidade da experiência, e não da amplitude do sortimento.
Rubin reforçou que mesmo hoje, com 22 mil colaboradores e múltiplas unidades de negócio, a Fanatics ainda opera com “mentalidade de startup”. Isso significa agilidade, decisões rápidas e execução constante.
“Se você perde o espírito de startup, está morto. Tudo vem pra cima de você.”
Lições para marcas brasileiras e D2Cs
- Domine sua cadeia pós-clique: logística, atendimento, fidelização e recompra. É aí que a mágica acontece.
- Crie um ecossistema de valor, não apenas um canal de venda: incentive o engajamento contínuo com programas, conteúdo e experiências exclusivas.
- Construa relacionamento, não dependência: quanto mais você dominar os dados e o contato com o cliente, menos refém estará de grandes marketplaces.
Conclusão
A palestra de Michael Rubin foi mais do que inspiradora — foi prática.
Ela mostrou que, em um cenário dominado por gigantes, especialização, foco no pós-venda e controle operacional são armas poderosas. E mais: que o varejo não precisa esperar as “condições ideais” para inovar.
O futuro do e-commerce D2C já começou. E ele pertence a quem entende profundamente o próprio consumidor — e age com velocidade.