Você já se perguntou por que, em algumas promoções com descontos agressivos, você parece vender MENOS do que uma campanha normal?
Existem alguns motivos para isso, e vamos destrinchá-los no artigo de hoje.
Em primeiro lugar, existe um fator psicológico que você precisa considerar: por que você está dando desconto?
Esse motivo não precisa ser complexo, mas precisa ser justificável para o cliente. Por exemplo, pode ser um motivo ligado a uma data comemorativa (Dia dos Pais, Natal etc.) ou algo como “mês de aniversário”, “semana amarela” (em uma situação que você cria uma campanha na qual todos os produtos amarelos estão com desconto), enfim… você pegou a ideia.
Motivação clara gera confiança
O outro fator a considerar é: qual o tamanho do desconto, e que mensagem inconsciente você pode transmitir?
Existe uma associação implícita de que produtos baratos são ruins, e produtos mais caros são bons.
O fato de você dar um desconto muito agressivo, pode criar um pensamento negativo associando seu produto e marca à baixa qualidade, o que também gera desconfiança na hora da venda.
Não existe uma regra exata, mas pense o seguinte: descontos acima de 50% muitas vezes podem “cruzar a linha” de uma oferta legítima para uma oferta “desesperada” (para fazer caixa), e as pessoas sentem isso.
Problemas comuns nas campanhas promocionais
Agora que cobrimos alguns dos pontos principais, há mais alguns fatores que influenciam a performance das suas promoções.
Tive um cliente que se queixava de que alguns de seus produtos não estavam vendendo. Quando fui auditar o funil de vendas e a jornada do cliente, percebi algo simples: eu não encontrava o produto que ele queria vender.
E isso é mais comum do que parece. Já vi muitas empresas com promoções, e ninguém sabia delas porque não havia sido divulgado nas redes sociais. Em uma outra empresa que atuei, nem mesmo os funcionários sabiam que havia uma promoção!
Há outro fator importante que você também precisa considerar. Estamos falando de “promoções”, ou seja, de uma campanha direcionada para vendas.
Porém, há empresas que focam suas redes sociais e comunicações com o cliente (via e-mail ou WhatsApp) apenas em vendas o tempo todo… e se esquecem de agregar valor real para os clientes, nem mesmo gerando uma conexão.
Antecipação, desejo e exclusividade vendem mais que desconto
Então é importante que você trabalhe em gerar conexão e valor para seus clientes, gerando um relacionamento de longo prazo.
E quando você planejar suas próximas campanhas, você pode utilizar de estratégias simples, como gerar antecipação e desejo por um produto específico.
Por exemplo, em uma empresa que iria relançar um determinado produto que era muito querido pelos clientes, foi criada uma lista de espera (por e-mail), e por quase três semanas foi-se gerando antecipação do relançamento (também utilizando outros canais, inclusive tráfego pago).
A sensação de urgência (estoque limitado de verdade) e exclusividade (poucas pessoas teriam acesso) gerou uma grande empolgação.
Conclusão? Em menos de 24 horas, o estoque havia acabado novamente.
E um detalhe: não foi dado nenhum desconto.
Esse é um exemplo de como uma campanha bem montada e planejada pode gerar grandes picos de caixa para você.
Então para suas próximas promoções, monte seu plano de ação:
– Qual estratégia será utilizada para vender?
– Como você irá divulgar?
– Como, mesmo se optar por desconto, você pode gerar uma sensação de antecipação, desejo e exclusividade?
Lembre-se: não é o preço que move a decisão, é o valor percebido no que está sendo oferecido.
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