Sempre falo para meus clientes que não há uma única “resposta certa”, nem um único caminho para fazer suas vendas decolarem.
Mesmo quando preciso aplicar especificamente técnicas ligadas ao uso dos gatilhos mentais, não existe uma garantia absoluta de que as pessoas responderão como quero.
Porém, existem tendências e “botões” que podemos apertar e testar para ver o que funcionará no nosso cenário. Ou seja… o que funciona para você não necessariamente funcionará para mim.
E é aí que entra meu trabalho.
Porque a única maneira de conseguir o melhor resultado, é testando diversas hipóteses diferentes, e mensurando os números que me ajudam a saber se estou no caminho certo.
Então hoje quero trazer uma pequena visão do meu arsenal de testes que você pode aplicar em seu e-commerce que pode aumentar suas vendas, e hoje vamos focar em mudanças no seu CTA (call-to-action).
1 – Na página de vendas
Se você quer vender o seu produto e seu cliente está realmente considerando a compra, qual a chamada de ação mais intuitiva que você pode usar?
“Compre agora”, ou similar, é a resposta mais comum e direta.
Porém, você pode testar ajustar o seu CTA para “Adicionar ao carrinho”, porque dessa forma você ativa dois “gatilhos mentais” ao mesmo tempo: compromisso e coerência, porque a sensação é como se o seu cliente estivesse em um mercado fazendo compras. Se você está adicionando ao carrinho, você irá para o caixa. Seu cliente pensa algo como: “Se já adicionei ao carrinho, eu preciso completar a compra”.
E há um outro efeito também, que é a retirada da pressão de vendas.
Ter um CTA explícito de “comprar” pode fazer seu cliente se sentir pressionado, e isso pode invalidar uma venda potencial.
Em alguns cenários, já consegui aumento de 35% em vendas apenas com essa mudança.
2 – Em anúncios
Se você está rodando anúncios, um CTA interessante para testar é “Obter oferta”.
Esse CTA é interessante porque ativa vários efeitos na mente do seu cliente. Uma “oferta” é algo especial, e diferente do preço normal.
Essa pode ser uma oportunidade única para ele, talvez exista um desconto ou algum bônus especial.
Lembre: sua “oferta” precisa ser coerente e, se possível, realmente criar algo diferenciado. Inclusive esse pode ser um bom teste para um anúncio de remarketing.
Há outro teste interessante que também gosto de fazer ligado à “headline” (título) do seu anúncio. Algumas pessoas colocam a headline como o próprio CTA (além do próprio botão de anúncio). Um teste que sempre gosto de fazer é adicionar o que chamo de “título cego”, para ativar a curiosidade.
Em vez de criar uma headline “Compre agora essa garrafa d’água”, você pode testar algo como “Isso mudou completamente a minha vida”.
Por que esse é um “título cego”? Porque eu não falo o que é, crio um “loop” na mente do meu cliente, e isso o força a querer saber mais. Aliás, “Saiba mais” é meu CTA favorito em anúncios.
Esses testes também já geraram cenários de aumento de 48% em vendas.
3 – Posição do CTA
Imagine uma página de vendas de um produto. O que é o mais normal?
Ter a descrição do produto (ou um vídeo de vendas dependendo do seu caso), e o botão de compra está logo abaixo, ou ao lado, dependendo do navegador.
Bem, e se você alterar a posição para o topo?
Esse é um teste muito mais efetivo quando há um vídeo de vendas envolvido, mas essa pequena alteração pode aumentar em cerca de 13% o seu número de vendas – simplesmente porque muitas pessoas não veem o botão que fica abaixo do vídeo (ou página de produto).
Como eu disse, esses três pequenos truques são uma garantia de aumento de vendas? Não.
Porém, se você tem números claros e consegue realizar esses testes, você pode ver um grande aumento de resultados.