“Últimas unidades”, “só hoje”, “mais vendidos” e “produto recomendado pelos dermatologistas”. Você já deve ter visto por aí alguns desses termos nas páginas de produtos de e-commerces, não é mesmo? Pois saiba que esses são alguns dos gatilhos mentais que mais vendem.
Os gatilhos mentais são nada mais do que estímulos cerebrais que influenciam a decisão de compra. Se um consumidor está de olho em um smartphone novo e a loja virtual destaca que só tem mais três unidades em estoque, por exemplo, a tendência é que ele feche logo a compra para não perder a oportunidade. É por isso que essa estratégia é interessante para aumentar as vendas.
Gostou do assunto e quer conhecer os gatilhos mentais que mais vendem? Leia até o final porque trouxemos sete exemplos com alto potencial de conversão. Olha só!
Veja como alavancar suas vendas com os gatilhos mentais que mais convertem.
1. Prova social
Atire a primeira pedra quem nunca comprou algo só porque viu outras pessoas usando ou leu publicações favoráveis na Internet. São inúmeros influenciadores digitais falando bem nas redes sociais e consumidores elogiando por meio de comentários que despertam o desejo de compra.
Pois bem, a prova social é uma espécie de atestado de confiança, sabe? Se o consumidor está em dúvida se vale a pena ou não comprar determinado produto, ele procura opiniões de consumidores que testaram e aprovaram.
E nada melhor do que os reviews para gerar provas sociais. Como as avaliações são feitas por consumidores que tiveram experiências reais com o produto ou serviço, elas têm um poder maior de influência se comparadas com as propagandas da marca. Aliás, essa é uma forma de deixar que os clientes vendam para você. Legal, né?
2. Reciprocidade
Reciprocidade significa troca. No e-commerce, esse gatilho mental traz aquela ideia de relação ganha-ganha, em que todas as partes se beneficiam da transação comercial.
Um bom exemplo é o clube de fidelidade. Para agradecer pela lealdade do consumidor, as empresas oferecem cupons de desconto nas próximas compras, brindes, frete grátis entre outros.
É possível perceber outro caso típico nos programas de indicação. O consumidor que indica recebe uma bonificação, o indicado também ganha uma vantagem e o e-commerce lucra com o aumento das vendas.
3. Afinidade
Também conhecido como gatilho mental da afeição, essa técnica de venda é baseada em envolver o consumidor emocionalmente para vender. No dia do orgulho LGBTQIA+, por exemplo, é possível fazer ações promocionais temáticas para gerar identificação com o público.
Mais uma forma de trabalhar a afinidade é por meio das doações. Nesse sentido, alguns e-commerces revertem um percentual do valor vendido em doações para projetos sociais e organizações não-governamentais. Na hora de fazer o checkout, o consumidor escolhe o projeto que mais se identifica para contribuir com a causa, entende?
4. Autoridade
Se o seu vizinho que não sabe nada sobre carros diz que a marca X é a melhor do mercado, talvez você nem dê bola, certo? Agora, tudo muda se o melhor mecânico da sua cidade disser que a marca Y é a melhor de todas, não é mesmo?
Portanto, quando alguma autoridade no assunto assina embaixo e recomenda um produto ou serviço, o nível de confiança do consumidor aumenta. Então, a tendência é que ele acredite no especialista e compre.
O mercado publicitário usa muito a artimanha para chamar a atenção dos clientes. Pense bem: você já deve ter visto por aí frases do tipo: “a marca mais recomendada pelos dentistas”, “o produto queridinho dos dermatologistas”, “o acessório que virou febre entre as celebridades” e por aí vai.
Assim, a mesma estratégia pode ser aplicada ao e-commerce com os slogans nas páginas dos produtos, vídeos explicativos, descrição completa, entre outros.
5. Escassez
Esse é um dos gatilhos mentais mais utilizados pelo comércio eletrônico. E não é difícil identificar não, viu? Confira alguns exemplos:
- Corra! Restam apenas cinco unidades no estoque;
- Oferta válida enquanto durarem os estoques;
- Frete grátis para os 100 primeiros compradores.
O artifício é muito usado para dar ideia de exclusividade, sabe? Afinal de contas, como a oferta é limitada, a sensação do consumidor é de que ele conseguiu algo que poucas outras pessoas conquistaram.
Apesar de ser eficiente, é importante ser honesto com o cliente. Se existe bastante produto em estoque, não é legal dizer que o item está acabando. Isso pode abalar a credibilidade do seu e-commerce. Sendo assim, só use o recurso quando a escassez for real, combinado?
6. Urgência
Olha aí mais um campeão de vendas. A ideia da urgência é bem parecida com a da escassez. No entanto, em vez de quantidade escassa, é o tempo que tem limite.
Você pode identificar facilmente campanhas com o gatilho de urgência ao ver aquele reloginho no topo da página em contagem regressiva. Como o tempo da oferta é limitado, o consumidor se sente pressionado a finalizar a compra para não perder a oportunidade.
A Black Friday, por exemplo, tem um forte apelo de urgência. Apesar de muitos lojistas aproveitarem o mês inteiro para vender, a proposta é que as melhores ofertas sejam disponibilizadas na sexta-feira. Então, o consumidor precisa comprar rapidamente para aproveitar os preços baixos.
7. Compromisso
Não há nada pior do que colocar um produto no carrinho e, ao fechar a compra, perceber que o valor está mais caro que na página principal, não é mesmo? Outra situação desagradável é quando a empresa promete um brinde, mas o consumidor não recebe o mimo junto à encomenda.
Veja bem: o cliente valoriza a coerência e espera que as marcas cumpram, no mínimo, o que prometem. Mas, apesar de exigir bastante cuidado, a estratégia é bem interessante para alavancar as vendas.
Por exemplo: algumas marcas anunciam ofertas imperdíveis e pedem para o consumidor esperar até determinado dia para fazer suas compras. Na data combinada, o produto precisa estar à venda com descontos bem atrativos. Isto é, ao usar o gatilho mental de compromisso, é necessário ter bastante responsabilidade porque o cliente vai cobrar – e com razão.
Agora que você já conhece os gatilhos mentais que mais vendem, já pode elaborar estratégias para aumentar as conversões do e-commerce. Nesse contexto, o destaque vai para os reviews porque são provas sociais que funcionam como atestados de qualidade e despertam desejos de consumo.
Leia também: Como usar gatilhos mentais em campanhas de frete promocional
