No e-commerce, promoções são ferramentas estratégicas para impulsionar vendas, fidelizar clientes e otimizar a gestão de estoque. Mas, além do produto e do preço, no que é necessário pensar quando se faz uma promoção?
Uma promoção precisa atender essencialmente a dois critérios: ser atraente para os clientes e principalmente viabilizar um retorno positivo para a sua loja – seja um retorno financeiro, um aumento no reconhecimento da marca ou a fidelização de clientes.
Precisamos lembrar sempre que a falta de clareza nas regras pode gerar frustração no consumidor e impacto negativo na experiência de compra. E é aqui que precisamos ter sempre muita atenção a outros pontos mais estratégicos.
Alguns são mais óbvios, como quais produtos farão parte da promoção, período de vigência (se está ou não vinculado a alguma data importante) e valor do benefício, seja ele um desconto direto (ex.: 10% off, frete grátis) ou um benefício indireto (ex.: brindes, cashback). Estes precisam estar sempre cobertos pela margem de venda. Mas qual promoção fazer? Quais as regras? Como comunicar?
Cinco pilares para a criação de uma promoção eficiente:
1. Quais produtos farão parte da promoção?
É importante ter alguns produtos que possam chamar a atenção de clientes junto a outros complementares, principalmente nos modelos de promoção que visam aumentar a quantidade comprada.
2. Qual o período de vigência da promoção?
Está vinculado a alguma data importante na qual as pessoas já estão propensas a consumir ou é um período de baixa em que precisamos alavancar as vendas?
3. Valores e benefícios
Uma promoção sempre oferece uma vantagem, geralmente financeira ao cliente, que pode ser representada por um valor de desconto direto, nominal ou percentual, ou um benefício indireto como brindes, cashback e pontos de fidelidade. Aqui vale um cuidado redobrado para se certificar de que esse benefício não comprometa a margem de lucro do seu negócio.
4. Chamada clara, direta e persuasiva
Aqui é aquele momento crucial que precisamos cuidar com muito carinho. Se necessário, crie algumas opções de chamada e valide utilizando testes A/B com sua equipe ou parcerias de comunicação.
Tenha muito critério na seleção da chamada que comunique de forma resumida e concisa, mas também seja agradável a ponto de aguçar a curiosidade e vontade do público.
5. Regras claras
A partir dos pontos anteriores, valide e refine as regras para cada tipo de promoção. Aqui precisa estar tudo afinado e acessível aos clientes para evitar problemas que podem afetar tanto a viabilidade da promoção, evitando litígio e prejuízos, quanto a experiência dos clientes, que podem não conseguir comprar ou não se sentirem seguros por não entenderem, ou não reconhecerem as possíveis vantagens da promoção.
Costumo perceber uma certa dificuldade para os lojistas em definir e documentar a sua estratégia de promoção, o que acaba, por vezes, sendo negligenciado, correndo risco de gerar mais problemas do que retorno. Por isso, gostaria de trazer algumas sugestões de promoções com foco na estratégia de comunicação, como:
– Promoção sugerida;
– Sugestão de chamada;
– Regras aplicáveis;
– Condições para elegibilidade;
– Impacto esperado.
Cinco estratégias de promoção eficientes para seu e-commerce
Lembrando que os valores e as quantidades aqui informados são apenas ilustrativos, e é necessário sempre realizar uma análise de viabilidade antes de executar qualquer uma das promoções sugeridas abaixo.
1. Desconto progressivo
Promoção sugerida: Quanto maior o volume de compra, maior o desconto oferecido.
Sugestão de chamada: “Aproveite descontos progressivos: quanto mais você compra, mais economiza!”
Regras aplicáveis:
– 2 produtos: 10% de desconto;
– 3 produtos: 15% de desconto;
– 4 ou mais produtos: 20% de desconto;
– Aplicável apenas para produtos selecionados.
Condições: Promoção válida para produtos selecionados, com descontos aplicados automaticamente no checkout. Não cumulativo com outras ofertas.
Impacto esperado: Promoções progressivas são eficientes para aumentar o ticket médio e girar estoque de produtos com menor saída. Contudo, é essencial calcular margens para evitar prejuízos. Também é recomendável exibir claramente a mecânica da promoção no checkout para evitar desistências.
2. Compre e ganhe
Promoção sugerida: Ao comprar dois produtos de uma lista selecionada, o cliente paga só um.
Sugestão de chamada: “Leve 2, pague 1! Oferta válida para itens selecionados.”
Regras aplicáveis:
– Válido para produtos da lista selecionada;
– O item de menor valor será gratuito;
– Apenas para compras acima de R$ 100,00.
Condições: Produto gratuito aplicado automaticamente no carrinho. Promoção válida apenas para produtos selecionados e enquanto durarem os estoques.
Impacto esperado: O “Compre e ganhe” é eficiente para eliminar estoques excedentes e atrair clientes recorrentes. No entanto, é crucial garantir que a margem de lucro do produto pago cubra o custo do item gratuito. A comunicação visual no site deve ser clara para evitar interpretações equivocadas sobre quais produtos participam da promoção.
3. Frete grátis acima de um valor mínimo
Promoção sugerida: Incentivar compras maiores oferecendo frete gratuito.
Sugestão de chamada: “Frete grátis em compras acima de R$ 200,00! Confira os produtos participantes.”
Regras aplicáveis:
– Pedido mínimo de R$ 200,00 para ativação do frete grátis;
– Apenas para regiões selecionadas;
– Aplicável apenas para produtos vendidos e entregues pela loja.
Condições: Frete grátis ativado automaticamente para compras acima do valor mínimo. Promoção válida apenas para regiões selecionadas e não cumulativa com outras ofertas.
Impacto esperado: O frete grátis pode ser um grande motivador de conversão, mas deve ser aplicado com cautela para evitar impacto negativo na margem de lucro. É importante considerar o peso e a localização dos clientes para garantir viabilidade logística.
4. Cashback em compras acima de um valor x
Promoção sugerida: O cliente recebe uma porcentagem da compra como crédito para futuras compras.
Sugestão de chamada: “Compre agora e receba 10% do valor da sua compra como crédito para a próxima!”
Regras aplicáveis:
– Válido para compras acima de R$ 300,00;
– Cashback de 10% do valor da compra;
– O valor do cashback é concedido como crédito na conta do cliente, com validade de 30 dias.
Condições: Cashback aplicado automaticamente após a compra e válido por 30 dias. Não cumulativo com outras promoções.
Impacto esperado: O cashback fideliza clientes e incentiva compras recorrentes. No entanto, para evitar impacto negativo, o valor do cashback precisa ser embutido no custo do produto ou compensado por um aumento no volume de vendas.
5. Desconto para primeira compra
Promoção sugerida: Incentivar novos clientes a realizarem sua primeira compra por meio de desconto.
Sugestão de chamada: “Novo por aqui? Ganhe 15% de desconto na sua primeira compra!”
Regras aplicáveis:
– Válido apenas para novos cadastros;
– Desconto de 15% na primeira compra;
– Pedido mínimo de R$ 150,00.
Condições: Desconto aplicado automaticamente para novos clientes em compras acima do valor mínimo. Necessário cadastro na plataforma.
Impacto esperado: Essa estratégia é útil para aquisição de novos clientes, mas o desafio é converter esses clientes em compradores recorrentes. O desconto inicial deve ser acompanhado de um pós-venda eficiente para maximizar a retenção.
Conclusão
Promoções bem estruturadas no e-commerce não apenas atraem clientes, mas também podem ser poderosas ferramentas de retenção e aumento do ticket médio. É fundamental que lojistas avaliem cuidadosamente os impactos financeiros e operacionais de cada estratégia para evitar prejuízos.
A comunicação clara e transparente das regras também é essencial para evitar frustrações e retrabalho no suporte ao cliente. Ao planejar suas campanhas promocionais, leve em consideração não apenas a conversão imediata, mas também o impacto no comportamento de compra do consumidor a longo prazo.