No marketing digital, estamos habituados a celebrar histórias de viralização. Mas, quando a viralização acontece, poucos falam sobre a outra metade da equação: a capacidade de converter a atenção em venda com segurança, escala e eficiência. É sobre isso que o case da Jequiti nos ensina e quero compartilhar aqui.
No VTEX Day 2025, tive o prazer de receber a Larissa Fontanini, diretora de marketing da Jequiti, para um painel no estande da Appmax. A conversa foi uma aula prática sobre como conteúdo, comunidade e tecnologia podem (e devem) operar juntos quando o objetivo não é só engajar, mas vender e vender muito.
A virada estratégica: do TikTok ao checkout
O ponto de partida foi o agora famoso perfume do Cebolinha. A história começou como tantas outras: um microinfluenciador postou uma resenha espontânea no TikTok. O vídeo viralizou, e a curiosidade do público disparou. Só que, ao contrário do que vemos em muitos casos, a Jequiti não apenas comemorou o viral, ela reagiu.
A marca identificou o pico de atenção, impulsionou o conteúdo original, ativou criadores relacionados e escalou a campanha. O resultado: mais de um milhão de frascos vendidos em um ano, sendo 50 mil em menos de seis horas durante uma única reposição de estoque.
Esse volume só se converte em faturamento real quando a operação está pronta para responder. E é aí que entra o papel decisivo de uma estrutura de pagamentos robusta.
Live commerce não é só entretenimento, é teste de infraestrutura
Outro momento marcante foi a live transmitida simultaneamente pela televisão, TikTok, YouTube, Instagram e app. Uma ação que uniu o DNA da marca (televisão e entretenimento) à dinâmica do digital.
Para essa live estratégica, a Jequiti tomou uma decisão ousada: migrou sua plataforma de pagamentos. Durante a transmissão ao vivo, foram mais de 3,4 mil pedidos aprovados em tempo real, com 99,6% de aprovação. No e-commerce geral, a taxa de aprovação saltou de 88% para 98% após a mudança.
Em um mercado em que cada ponto percentual pode representar milhões em receita ao longo do tempo, essa decisão foi mais do que técnica, foi estratégica. Mostra que a conversão, muitas vezes, não está apenas no conteúdo ou no tráfego, mas na infraestrutura que sustenta a jornada de compra.
É importante reconhecer: esse resultado não veio por sorte. Larissa foi transparente ao afirmar que a marca só teve essa ousadia porque confiava na preparação do time, na clareza dos processos e nos testes realizados.
Esse ponto me parece essencial. Não existe crescimento exponencial sem assumir algum grau de risco calculado. Toda evolução em performance exige tomada de decisão, agilidade e uma cultura que favoreça a experimentação.
A lição aqui é clara: não basta ter boas campanhas, é preciso que a estrutura suporte os picos. No momento em que o público está pronto para comprar, qualquer falha no checkout, no antifraude ou na conciliação pode significar perda real.
Conteúdo vende, mas só quando o back-end funciona
Há uma tentação comum no e-commerce de tratar conteúdo, tráfego e conversão como áreas separadas. Mas a jornada do consumidor é fluida. Ele descobre, avalia e compra sem seguir uma sequência linear, e cada ponto de fricção pode quebrar esse fluxo.
O case da Jequiti prova que o que viraliza não vende sozinho. Vende quando há:
– Agilidade de mídia para amplificar o que funciona;
– Influenciadores com voz autêntica e comunidade ativa;
– Estoque dinâmico e comunicação consistente;
– E, principalmente, um sistema de pagamentos que não atrapalha a decisão de compra.
Para quem lidera um e-commerce, a pergunta que fica é: sua operação está pronta para escalar quando a oportunidade aparece? Porque, no fim das contas, campanhas brilhantes não sustentam negócios sozinhas. Conversão exige base técnica. E performance exige decisões estruturais.
O que o case da Jequiti nos mostra é que o verdadeiro diferencial competitivo não está apenas em viralizar, mas em saber sustentar esse crescimento com tecnologia, clareza estratégica e um compromisso radical com a execução.