Você já calculou quanto dinheiro o seu e-commerce pode estar perdendo na etapa de pagamentos? O resultado da Black Friday 2025 não depende só de promoções, tráfego e estoque, mas também de eficiência. E, no cenário atual, quem entende o comportamento do cliente e sabe escolher os meios de pagamento certos tem uma vantagem que vale mais do que o desconto.
Nos últimos anos, vimos o Pix transformar os meios de pagamento no Brasil e, com isso, a forma como o consumidor paga e como o varejo vende. Em poucos ciclos de Black Friday, o que era um meio alternativo se tornou protagonista. Este ano, 65% dos empreendedores apontam o Pix como o meio preferido dos clientes, segundo pesquisa recente. Outro levantamento mostra que o Pix já representa 38% das intenções de compra na Black Friday.
Mas a discussão não é apenas sobre “quem ganha o jogo”: é sobre como o jogo está mudando.
Hoje, o consumidor assume o controle, decide como quer pagar, quando e de onde. Essa autonomia é um reflexo direto da transformação digital que o e-commerce brasileiro vive. A Black Friday de 2025 será o maior termômetro dessa mudança, porque coloca à prova algo que poucos varejistas ainda compreenderam por completo: meio de pagamento é estratégia de marca e motor de performance.
A ascensão do Pix e o impacto nos meios de pagamento
O avanço do Pix, com novas modalidades como o automático, parcelado e por aproximação, não representa o fim do cartão de crédito, mas o início de uma era de personalização do pagamento. Cada cliente terá uma lógica própria de consumo e o papel do lojista será oferecer liberdade com segurança. Não se trata de escolher entre boleto, cartão ou Pix, e sim de orquestrar todos eles de forma inteligente para aumentar a conversão e a confiança.
O Pix não é mais “o que vem por aí”, ele já está entre os protagonistas dos meios de pagamento no Brasil. Em 2024, ele registrou 63,8 bilhões de transações, um crescimento de 52% em relação a 2023, segundo a Febraban. Outra pesquisa indica que o Pix já alcançou 84% de penetração entre consumidores online, com movimentação de cerca de R$ 2,4 trilhões entre jan/24 e jan/25.
Para um varejista digital, o sinal é claro: negligenciar o Pix como meio de pagamento é ignorar uma mudança estrutural no comportamento do consumidor. No entanto, não basta apenas acompanhar o crescimento do uso. O desafio é como você incorpora o Pix na jornada de compra do cliente de forma estratégica, com experiência fluida e segurança nas transações.
Exemplo prático
A marca fictícia “Flora Casa”, e-commerce de decoração: na última Black Friday, o checkout padrão aceitava cartão ou boleto. Em 2025, ela incluiu Pix com QR code direto na página de checkout, e notou que o tempo médio de confirmação caiu de dois minutos para 23 segundos e, como resultado, a taxa de abandono caiu oito pontos percentuais apenas nessa alternativa. Não é sorte: foi adaptação do meio de pagamento à expectativa do cliente.
E, nessa jornada, não podemos esquecer de recuperar o Pix não pago que ficou pelo caminho!
Acompanho o dia a dia de milhares de e-commerces e venho percebendo um padrão claro: quem cresce de forma sustentável é quem enxerga o checkout como parte da experiência de marca e da estratégia de performance. Um fluxo de pagamento fluido não é detalhe técnico. É o que garante que o investimento em marketing e a margem sacrificada nos descontos se transformem em caixa real, e não em pagamentos recusados e carrinhos abandonados.
Afinal, a mesma facilidade que leva o cliente a pagar com um toque também o faz desistir com um clique. E é justamente aí que a escolha dos meios de pagamento se torna decisiva para equilibrar conversão, margem e experiência.
O cartão de crédito não vai acabar
Dizer que o cartão está em declínio é um equívoco. Ele continua essencial, especialmente pelo parcelamento sem juros, um hábito enraizado no consumo brasileiro. O que muda é o papel do cartão dentro do mix de meios de pagamento do e-commerce.
Mesmo com o avanço do Pix nas transações digitais, o cartão de crédito segue sendo decisivo para a saúde financeira das lojas, por concentrar tickets médios mais altos e sustentar modelos de parcelamento que ampliam o poder de compra do consumidor.
O cartão é vantajoso quando o cliente quer flexibilidade, programas de fidelidade ou cashback. O Pix é excelente quando o que pesa é rapidez, custo e conveniência. O segredo é combinar os dois e oferecer essa escolha de forma clara no checkout.
Carteiras digitais e pagamentos de aproximação: a virada mobile-first
O crescimento do uso das carteiras digitais e dos pagamentos por aproximação reforça essa tendência mobile-first. O consumidor já está no celular – cerca de 75% das compras online acontecem pelo celular -, e ele espera o mesmo dinamismo que encontra nas redes sociais. Uma pesquisa recente da PYMNTS mostrou que 47% dos brasileiros já utilizam carteiras digitais para pagar contas, mas apenas 27% as usam para compras online, deixando um sinal claro de que ainda há muito espaço para amadurecimento no e-commerce.
O desafio é que muitos e-commerces ainda não evoluíram na mesma velocidade do comportamento de compra do consumidor.
Minha provocação é: será que o varejo está pronto para lidar com a liberdade de escolha que o consumidor conquistou?
Estratégia de meios de pagamento para Black Friday: o que realmente importa
A Black Friday coloca tudo à prova: volume, descontos, tráfego, infraestrutura de pagamento. Como especialista que acompanha operações de e-commerce, vejo quatro elementos que fazem a diferença nos meios de pagamento:
1. Conversão versus custo: quanto custa aprovar cada transação? Qual o retorno? A solução de pagamento deve ter métricas claras para ajudar a decidir entre oferecer Pix com desconto ou parcelamento no cartão.
2. Fraude e aprovação inteligente: em períodos de alta demanda, as tentativas de fraude disparam e a aprovação de vendas legítimas pode fazer a diferença.
3. Checkout otimizado e oferta de escolha: o cliente deve entender rápido: “quero pagar com Pix”, “quero parcelar no cartão”. Menos cliques, menos dúvida.
4. Pós-venda e fidelização: o pagamento não termina na “confirmação”. Ações simples como comunicações pós-pagamento, benefícios na segunda compra e análise do comportamento do cliente fortalecem a recompra e a confiança na marca.
A diferenciação nos pagamentos digitais não se trata de quem oferece mais opções, mas de quem entende melhor o que o cliente quer sentir ao pagar: segurança, agilidade e pertencimento.
E isso é especialmente importante em momentos como a Black Friday, quando o aumento de novos compradores traz também o risco de mais tentativas de fraude e chargebacks.
Na minha visão, o e-commerce que entende o comportamento do seu cliente antes do clique não apenas vende mais, como também por mais tempo e com mais segurança depois dele.
A Black Friday que se aproxima não será apenas sobre preço ou tráfego, será sobre como os meios de pagamento digitais suportam a experiência, a confiança e a escalabilidade da sua marca.
O Pix já ocupa posição de destaque, o cartão se reinventa e as carteiras digitais apontam o futuro mobile-first. Como dono de marca ou gestor de e-commerce, a pergunta que fica é: você está pronto para gerenciar esses meios de pagamento com estratégia, não apenas operacionalidade?
Porque, no fim, muitos e-commerces não perdem vendas por estoque ou marketing, mas por atrito no pagamento. E quem entende isso hoje sai à frente amanhã.