Você com certeza já ouviu falar que tempo é dinheiro. Apesar da associação tradicional a esse dito, novos padrões de consumo e comportamento estão remodelando o que se percebe por tempo, dinheiro, economia da atenção e disponibilidade.
No contexto em que um usuário médio é impactado por aproximadamente mil anúncios por dia (mesmo que despercebidos ou “sem cara” de anúncio), a enxurrada de informações esfuma a atenção geral ao mesmo tempo que endossa a preferência, cada vez mais, pela busca por objetividade, identificação e refinamento de seus próprios algoritmos. Se antes tempo era dinheiro, agora tempo é valor percebido. Os questionamentos do consumidor hoje são mais voltados para a praticidade do que qualquer outra coisa, mesmo que isso custe mais dinheiro.
Trago três exemplos de comportamentos ou padrões atuais que contam muitos pontos na hora da decisão (ou não) de compra.
Esta entrega custa dinheiro ou tempo? Ou os dois?
Segundo a PWC, no report Decision points: Sharpening the pre-purchase consumer experience, 70% dos consumidores preferem pagar mais para que a entrega seja mais rápida. Parece óbvio, mas no cenário em que frete grátis normalmente é um trunfo da decisão de compra, investir dinheiro em uma solução alternativa pode parecer não usual.
Repare no Envio Full, do Mercado Livre: existe a possibilidade de o produto físico ser entregue no mesmo dia em que a transação foi realizada. Parece até mesmo utópico, mas é real: não há muito tempo, esse tipo de coisa somente seria possível visitando uma loja física e contando com a disponibilidade do produto em estoque.
Será que preciso inserir manualmente todos os meus dados, inclusive os de pagamento, todas as vezes que comprar em alguma loja diferente?
É algo que já é considerado cansativo pelos consumidores. A possibilidade de realizar um login social ou mesmo comprar sem precisar logar pode ser um fator decisivo a favor da transação e contra burocracias e fricções. A Baymard, em estudo sobre abandono de carrinhos de compras, revela que aproximadamente 19% dos consumidores em etapa de checkout tendem a desistir da compra se a loja exigir a criação de uma conta ou se o checkout em si tiver muitos passos obrigatórios.
Um exemplo para este tópico é o clássico case do 1-click-buy da Amazon, que muito possivelmente inspirou várias soluções implementadas em checkouts globalmente, além de firmar um marco no design de experiência em e-commerces, armazenando e reutilizando dados essenciais (já previamente cadastrados), como pagamento e endereço, e resumindo tudo que era burocrático a apenas um clique. Resultado: explosão na taxa de conversão e redução muito significativa na taxa de abandono de carrinhos.
Este produto realmente faz sentido para o meu estilo de vida?
A crítica e a autocrítica estão em alta: a tendência é que todas as compras demandem um certo momento de reflexão anterior, reduzindo as compras por impulso. Real necessidade, identificação com a marca, valores (não apenas financeiros) alinhados às ideias da geração a que o consumidor pertence: agora tudo isso entra na balança do “comprar ou não comprar”. E ele se dá a todo esse trabalho, mesmo que a compra em si não seja um high ticket.
Uma ótima referência para isso é a Pirâmide da Confiança, baseada na Pirâmide de Maslow (sobre hierarquia de necessidades humanas), bastante utilizada para definição de posicionamento e nicho. A Pirâmide da Confiança explora todo o caminho entre a falta de relevância e a possibilidade de um relacionamento próspero e contínuo com cada consumidor. Entre um e outro, estão todas as etapas que compõem a construção de uma identificação genuína entre público e empresa, levando em consideração suas necessidades não só como seres humanos, mas também como consumidores.
Inclusive, aqui vai um dado curioso sobre os novos comportamentos de consumo: a geração Z gasta menos, mas compra mais (ou seja, com mais frequência). Portanto, desburocratizar as etapas é essencial para sustentar a relevância do seu próprio e-commerce diante da geração que dominará o cenário aquisitivo nos próximos anos.
A grande aposta da vez é a conveniência, o “produto” resultado da união entre praticidade e confiabilidade. Como parecer confiável quando se é prático, direto e livre de burocracias e fricções? Tradicionalmente, o excesso de informação é atrelado à segurança de maneira geral. No entanto, as possibilidades tecnológicas e novas culturas sobre isso estão redefinindo, em alta velocidade, o significado de muitos jargões que compunham o fluxo habitual de compras online.
Agora, quem sai na frente é a marca que entende que a economia passou a girar em torno, também, da atenção, energia e esforço – pontos que são extremamente pessoais e cada vez mais escassos, principalmente pensando no fato de que o público com maior poder aquisitivo dos próximos anos está cada vez mais consciente e exigente sobre consumo. Portanto, as empresas não devem buscar vender apenas produtos e serviços, mas também tempo economizado, decisões facilitadas e produtos coerentes com a vida real, dando, assim, a manutenção adequada à sua vida útil e preservando sua relevância em meio a tantas opções.
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