À medida que o varejo brasileiro caminha para 2026, uma mudança estrutural no comportamento do consumidor exige que executivos do setor revisem suas equações de crescimento. Relatórios recentes de tendências, como os apresentados pela WGSN, indicam que a jornada de compra deixou de ser linear e concentrada em datas específicas. A “Black Friday“, antes um pico isolado de receita, diluiu-se em um “Black November”, onde cerca de um terço dos consumidores antecipa ou posterga compras, exigindo que as marcas mantenham relevância por períodos muito mais longos, sem sacrificar a margem de lucro com descontos predatórios.
Neste cenário de disputa acirrada pela atenção, o custo de aquisição de clientes (CAC) disparou. Dados globais da Bain & Company reforçam uma máxima financeira que muitas vezes é negligenciada na correria do dia a dia: conquistar um novo cliente pode custar de 5 a 25 vezes mais do que reter um atual. Mais do que isso, o consumidor fidelizado não apenas custa menos, ele gera mais receita. Estudos de mercado apontam que clientes recorrentes tendem a gastar até 67% a mais do que novos compradores a partir do terceiro ano de relacionamento com a marca.
No entanto, a retenção eficaz em 2025 e 2026 não será feita apenas com “programas de pontinhos”. O diferencial competitivo está no uso de dados para prever o momento exato da recompra. Análises de grandes players do varejo de moda e cosméticos no Brasil mostram que, quando estimulados por mecânicas de Giftback (bônus com valor percebido) aliadas à inteligência artificial, a taxa de retorno de clientes inativos pode chegar a quase 15% em menos de 30 dias. Em termos de receita, o impacto é multiplicador: benchmarks do setor indicam que, ao retornar para resgatar um benefício, o consumidor acaba investindo, em média, sete vezes o valor do bônus oferecido na transação.
Para o varejo físico e online, o desafio pós-sazonalidade com os famosos “vales” de vendas em meses como janeiro ou março, só pode ser mitigado com essa inteligência. Identificar quem é o consumidor anônimo que navega no e-commerce sem comprar e convertê-lo com uma oferta personalizada é uma das fronteiras que separa operações lucrativas das que operam no vermelho. Casos no setor de casa e decoração mostram que estratégias bem desenhadas de CRM e recuperação de clientes podem representar mais de 25% do faturamento total de uma rede, transformando dados frios em receita incremental previsível.
O futuro do varejo pertence às operações que dominarem a arte de transformar transações isoladas em relacionamentos duradouros. Para navegar por essas tendências com profundidade e acessar estudos que desmistificam o growth no Brasil, executivos e gestores podem acompanhar a newsletter exclusiva da CRMBonus, uma fonte de inteligência focada em performance real e cases de mercado.
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