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Marketplace: revendedores e indústrias precisam adotar estratégias diferentes, explica Jean Makdissi

Por: Júlia Rondinelli

Editora-chefe da redação do E-Commerce Brasil

Jornalista formada pela Faculdade Cásper Líbero e especialização em arte, literatura e filosofia pela PUC-RS. Atua no mercado de e-commerce desde 2018 com produção técnica de conteúdo e fomento à educação profissional do setor. Além do portal, é editora-chefe da revista E-Commerce Brasil.

Jean Makdissi, CEO da Intima Store, começou sua palestra no Marketplace Conference 2022 afirmando que seu objetivo não é eliminar o revendedor. Com o objetivo de falar sobre sobre o cenário da revenda com relação ao avanço da indústria, Jean explicou as transformações do setor nos últimos anos e quais fatores o revendedor deve considerar. 

Após o sucesso dos artigos A morte do revendedor do e-commerce, em 2018, e Não construa sua casa em terreno alugado, em 2021, ele renova seus argumentos sobre o posicionamento do revendedor e da indústria dentro dos marketplaces. Para ele, cada um deve adotar uma estratégia diferente. Para entender melhor este cenário, ele separou sua palestra em dois contextos: o de pós-pandemia e o de como funcionam as vendas dentro das plataformas. 

Cenário do e-commerce atual

Com a pandemia, a necessidade de modernização fez com o e-commerce brasileiro atingisse a marca de 1.600.000 de lojistas vendendo online, de acordo com a Big Data Corp.  Essa situação é exponencializada com o “fenômeno do marketplace”, pois eles detêm as tecnologias e as capacidades de explorar recursos mais avançados do que os lojistas com lojas próprias. 

Segundo Makdissi, 90% do e-commerce está concentrado na mão de 10 grandes players. “Se sairmos disso, o lojista cai na mão do Google e das redes sociais, em destaque para o Instagram e Tik Tok”, argumenta ele. Além disso, ele explica que “se considerarmos os mecados mais maduros, como os Estados Unidos e a China, o mercado está concentrado na mão de dois players”.

A tendência de concentração, de acordo com o palestrante, não parece tão imediata no Brasil, porém resulta em um aumento da complexidade, pois cada marketplace atua de maneira diversa, com suas particularidades e regras para sucesso executadas de maneira muito específicas. 

O marketplace para o revendedor 

Para o revendedor, existem particularidades das vendas pelo marketplace com as quais o lojista deve estar ciente. 

O marketplace pode ser positivo no quesito facilidade: não é necessário desenvolver nem se preocupar demais com os processos de criação de tendências, pois com pouco capital é possível investir. 

No ponto físico, a conveniência da circulação de pessoas facilita a revenda. Mas como equilibrar essa balança quando não há a mesma facilidade no online?

“Os clientes levam mais em consideração as características macro do marketplace do que as particularidades do seller, que ganhará visibilidade de acordo com o preço”. Porém, não controlar as margens, “coloca os lojistas em um oceano vermelho, em um cenário de brigas, de disputas, de poucas vendas e dificuldades”. 

Se o lojista tem controle sobre suas margens e não precisa obedecer às delimitações do marketplace, é mais fácil estipular quais serão as condições de venda e lucrabilidade. O marketplace, em contraposição, faz com o lojista tenha que ser mais agressivo e competitivo para ganhar destaque. 

O que compõe esse oceano vermelho descrito Makdissi:

    Uma das questões a ser analisada ainda é a informalidade de muitos lojistas, que não emitem nota e conseguem baixar seus preços através de métodos pouco competitivos contra o mercado. 

    O marketplace para a indústria

    A indústria dentro do marketplace acaba pagando uma comissão menor ao ingressar diretamente na plataforma do que seus revendedores que atuam por meio do mesmo marketplace. 

    Para o especialista, a chegada da indústria no marketplace será inevitável a longo prazo, mas precisa ser feita de forma inteligente para não ser “desastrosa e não queimar os próprios canais”. 

    “É necessário criar uma estrutura de preços e disposição de produtos para não criar uma competição com os vendedores e desestabilizar as vendas através dos demais canais”, argumenta Makdissi.  Já para os marketplaces, esse caminho de vinda da indústria também é produtivo, que tentará oferecer facilidades para a indústria, como o serviço de fulfillment. Consequentemente, o especialista prevê que haverá uma briga por preços. 

    Perguntas e respostas que devem ser levadas em consideração:

    Qual o maior ativo do varejo? Clientes. 

    De quem é o cliente? Do marketplace. 

    Então, revendedor, quem é o seu cliente? O marketplace. 

    “Só se vende em marketplace se atender todos os interesses do marketplaces, o que torna o negócio em algo mais arriscado”, defende o executivo. 

    Quando o cliente é o marketplace

    Pontos importantes:

      Quando o cliente não é o marketplace, mas sim o consumidor final

      Uma das possibilidades para que isso aconteça é usar o marketplace como canal de venda próprio, mas isso depende de ter uma marca própria e desenvolvimento único dos produtos. 

      Neste cenário, todo o branding é voltado para o canal do marketplace, porque não há concorrência que seja mais eficiente do que a sua marca. Algumas estratégias que ajudam a tornar o marketplace em canal e não em cliente:

        Conclusão

        Por fim, Jean não acredita que os fenômenos dos marketplaces devem acabar tão cedo, na verdade vê uma consolidação do modelo. Como exemplo, na China, a maior parte dos lojistas não abrem mais um domínio próprio, mas sim montam suas lojas dentro dos marketplaces. No Brasil, talvez a situação não seja tão agressiva, mas deve seguir a mesma lógica.