Apesar da facilidade no acesso, as vendas por meio das mídias sociais exigem um trabalho específico. Em apresentação de Rafael Kiso, CMO da mLabs, no D2C Summit., destacou-se que a criação de conteúdo deve ter como propósito construir um legado digital consistente, em vez de adotar a lógica de panfletagem que ainda predomina em muitos perfis.
Segundo o executivo, tratar as redes como vitrines digitais gera barreiras de engajamento. A publicidade direta perde força nesse ambiente: pesquisa da Accenture mostra que 74% dos consumidores deixam de comprar devido ao excesso de anúncios.
As plataformas são, antes de tudo, espaços de conversa, descoberta e busca por informações sobre produtos. Por isso, o caminho mais eficaz é valorizar o diálogo e a troca de experiências, colocando a conversão como consequência.
Influência começa dentro do próprio negócio
Para gerar recall de marca, a consistência visual e a autoridade no segmento são fundamentais. Kiso defendeu que empresas devem atuar como influenciadoras de si mesmas, refletindo seus funcionários e clientes em campanhas e ações de divulgação.
Esse movimento fortalece a identidade da marca e amplia o senso de autoridade, sem depender exclusivamente de parcerias externas com criadores de conteúdo.
Conteúdo que gera ressonância
Atenção, retenção e interação formam os pilares de um conteúdo eficiente. O Instagram, por exemplo, adota parâmetros de rejeição baseados nos três primeiros segundos de visualização, o que exige ganchos estratégicos — como perguntas, dúvidas, esclarecimentos ou situações de identificação.
O produto, nesse cenário, deve aparecer como coadjuvante, já que 66% dos consumidores consideram o “infotenimento” — mistura de informação e entretenimento — o formato mais envolvente. Kiso também destacou a importância de equilibrar produções Hi-Fi (mais elaboradas) com Lo-Fi (mais simples e nativas), que costumam gerar maior alcance e engajamento.
Social selling é relacionamento, não transação
O CMO da mLabs diferenciou social selling de social commerce. Enquanto o segundo diz respeito às transações dentro das plataformas, o primeiro se concentra no relacionamento com o consumidor.
Esse fluxo inclui desde o acolhimento de seguidores e engajamento inicial até a qualificação de leads, apresentação da proposta, fechamento da venda e acompanhamento no pós-venda. Para Kiso, a jornada de social selling deve ser encarada como um processo contínuo de confiança e proximidade, e não apenas como um canal de venda imediata.