Durante muito tempo, meios de pagamento foram tratados como o último passo da jornada. Um tema operacional, quase invisível, delegado ao financeiro e resolvido no “fim do funil”. Esse modelo ficou para trás.
Hoje, o pagamento deixou de ser ponto final. Virou motor de conversão, retenção e crescimento.
Não é coincidência que, nas empresas mais bem-sucedidas do varejo físico e digital, as decisões sobre pagamento estejam cada vez menos no financeiro – e cada vez mais no e-commerce, no marketing e no comercial. Quem vive a conversão sabe: pagamento não é custo. É alavanca.
Pagamento como estratégia de crescimento
Os números ajudam a explicar essa mudança. Estudos recorrentes de mercado mostram que taxas de abandono de carrinho no e-commerce seguem acima de 60%. E, dentro desse percentual, uma fatia relevante está diretamente associada a fricção no pagamento: limite insuficiente, juros altos, reprovação no crédito ou meios pouco aderentes ao perfil do consumidor.
Nesse cenário, discutir meios de pagamento deixou de ser discutir adquirência ou taxa MDR. Passou a ser discutir crescimento de receita.
A lógica é simples: quanto maior a capacidade de aprovar uma compra, maior a conversão. E quanto menor a fricção, maior a recorrência.
Cartão de crédito: ainda relevante, mas sob pressão
O cartão de crédito continua sendo um pilar do consumo no Brasil, mas enfrenta limites claros. Dados do Banco Central do Brasil mostram juros do rotativo consistentemente acima de 400% ao ano, além de taxas de aprovação cada vez mais conservadoras em momentos de aperto monetário.
Para o consumidor, isso se traduz em medo de comprometer o orçamento. Para o varejo, em perda de venda.
É nesse vácuo que surgem novas soluções – não somente para responder às suas limitações, mas até mesmo para substituir o cartão de crédito.
BNPL: menos limite, mais inteligência
O Buy Now, Pay Later (ou no caso brasileiro, o Parcelamento Via Pix) não é apenas “parcelar sem cartão”. É uma mudança estrutural na lógica de crédito.
O crediário tradicional aprova um limite amplo para o consumidor comprar o que quiser. O BNPL faz o oposto: aprova uma compra específica. Isso muda tudo.
Ao analisar contexto, valor, histórico e comportamento em tempo real, o risco cai. E quando o risco cai, a aprovação sobe. O resultado é mais gente comprando, inclusive consumidores historicamente sub atendidos pelo sistema financeiro tradicional.
Não por acaso, mercados maduros já enxergam BNPL como ferramenta de inclusão e crescimento, não apenas como meio de pagamento alternativo.
Pix: o BNPL brasileiro já começou
No Brasil, o Pix entrou na conversa inicialmente como meio de transferência. Mas, na prática, virou infraestrutura de crédito.
Pix parcelado, Pix garantido, Pix com limite: estamos assistindo à tropicalização do BNPL em escala nacional, apoiada por uma infraestrutura pública robusta e com liquidação instantânea.
Os dados de adoção falam por si. O Pix já supera cartões em número de transações e avança rapidamente como instrumento de crédito no varejo, inclusive para consumidores sem acesso pleno ao cartão.
Mais do que um meio de pagamento, o Pix virou porta de entrada para novos modelos de concessão, com menor custo, menos fricção e mais inteligência.
Pagamento como camada de dados
Talvez a maior transformação esteja aqui: pagamentos se tornaram uma das camadas de dados mais ricas da jornada do consumidor.
Cada tentativa aprovada ou negada carrega sinais valiosos sobre renda, comportamento, propensão ao risco e momento de vida. Empresas que tratam pagamento apenas como “checkout” estão desperdiçando inteligência.
Não é à toa que varejistas, fintechs e plataformas de e-commerce estão integrando pagamento, crédito, CRM e mídia. Quem entende o dado antecipa a decisão. Quem antecipa cresce.
A provocação final
A pergunta que deve ser feita não é “qual meio de pagamento oferecer”, mas “como o pagamento ajuda minha empresa a vender mais, aprovar mais e entender melhor meu cliente”.
Meios de pagamento deixaram de ser tema financeiro. São, cada vez mais, uma agenda de crescimento, produto e estratégia.
Quem continuar tratando pagamento como detalhe operacional vai competir por preço.
Quem enxergar pagamento como motor de crescimento vai competir por relevância.
E, no varejo atual, relevância é tudo.