Todo profissional experiente de e-commerce sabe que a batalha por vendas trata-se de convencer cada cliente na hora da compra. Essa frase até soa óbvia, porém muitas pessoas pensam em massificar os interesses e expectativas do cliente, e com isso suas vendas se mantém sempre medíocres. O bom profissional, ao contrário, enxerga as complexidades do mercado e as explora em seu favor e com isso gera mais melhores vendas.
Uma das complexidades do mercado é que uma parcela significativa dos clientes busca por cupons de desconto quando chega no carrinho de compras da loja. A maioria das pessoas ainda não faz e, se considerarmos dados de mercados mais maduros isso nunca ocorrerá. Porém esta parcela de quem busca por descontos tem aumentado muito no Brasil.
Segundo dados do Google Trends, o volume de buscas por termos com “cupom de desconto” dobrou nos últimos 2 anos apenas no Brasil. Poderíamos responsabilizar o mau momento da economia por isso, no entanto o fato é que as buscas pelos termos tem crescido mais rapidamente do que as buscas por “ofertas” e “promoção”, por exemplo.
Como funciona na prática
O cliente está em compras, já escolheu a loja e o produto. No carrinho de compras ele calcula o frete e vê o total da compra. Neste momento começa a buscar alternativas para sua compra. Faz buscas pelo nome do produto. Faz buscas pelo nome da loja para saber se é confiável. E, em muitos casos, busca por “cupom de desconto loja”. Ele pode procurar também por “cupom de desconto produto” ou pelo nome do produto na expectativa de melhor um pouco o preço.
Se o cliente estiver comprando em um dos 20 principais e-commerces brasileiros, encontrará rapidamente pelo menos um cupom ou oferta válido. Clientes de outras lojas já encontram uma dificuldade muito maior para achar o que buscam e tem 3 opções:
A) continuam a compra mesmo assim,
B) mudam para uma loja que oferece cupons,
C) desistem da compra
Recuperação de carrinho
Todo mundo está careca de saber que é preciso superar as expectativas do cliente para encantá-lo e, com isso, garantir que ele sempre compre na sua loja. Fica evidente a frustração do cliente quando não encontra o cupom ou oferta que estava buscando e isso impacta diretamente na satisfação dele com a compra, portanto diminui a probabilidade dele voltar a comprar com você.
Tem várias formas para resolver isso. Uma das preferidas das lojas é enviar um email de recuperação de carrinho com um desconto ou mensagem bacana. Nesse momento, porém, muitas vezes o cliente já concluiu a compra e fica ainda mais chateado por ter recebido este agrado tão tarde. Em alguns casos é ainda pior, pois o cliente recebe o desconto mesmo tendo concluído a compra e fica incomodado com o lojista.
Como resultado, essa pessoa nunca mais concluirá uma compra na sua loja sem aguardar algumas horas pelo email de recuperação de carrinho.
O cupom de desconto publicado em portais, por outro lado, satisfaz a expectativa do cliente imediatamente com segurança e sem custos para ele. Além disso, ainda traz outros benefícios para o anunciante, como referência relevante, destaque para ofertas que deseja e promoção das categorias mais interessantes para a loja.
Normalmente a opção de aparecer em portais de desconto está acessível apenas às lojas grandes, presentes em programas de afiliados. Porém vale notar que muitos portais, como o 1001, possuem uma estratégia acessível para pequenos anunciantes e vale a pena contactar aquele de sua preferência para verificar as condições comerciais para investir nessa modalidade de negócio.