Para os sellers que estão no marketplace, um espaço é muito cobiçado: trata-se da buy box. Ali, o varejista exibe o produto com mais destaque que outros sellers. Para estar nesse espaço, entretanto, são levados em consideração vários aspectos, tais como a avaliação do cliente, valor de frete, disponibilidade do produto e o preço.
Esse processo é automatizado, ou seja, com base nos atributos que o lojista apresenta, o seller que o ocupa a buy box pode ser alterado. Até aqui, tudo muito simples, mas, quando falamos especificamente no fator “preço”, é preciso ir um pouco mais além.
Esse assunto é estratégico e está atrelado diretamente à questão da conversão e, mesmo que a loja não seja destaque na página de produto, o cliente ainda pode pesquisar todas as opções de preços praticados dentro do marketplace.
Aqui vale uma reflexão: você sabe precificar seus produtos no marketplace?
Esse assunto já rendeu alguns materiais. Lucas Melman, do B2W Marketplace, não faz muito tempo, mostrou em um artigo, aqui mesmo no E-Commerce Brasil, como trabalhar a precificação no marketplace. Eu também já falei a respeito do tema, mostrando a importância do preço no marketplace.
A Sieve até lançou um Guia de precificação, onde aponta como deve ser esse processo, passo a passo. As opções de conteúdo acerca do tema, como podemos ver, é grande, o que traduz uma necessidade do mercado quando à questão de preço no marketplace.
Nesse artigo, vamos voltar a entrar na questão do preço e falar de um ponto não muito legal, mas que ocorre com várias empresas: estamos falando dos erros cometidos na precificação de um produto no marketplace.
Alguns deles são simples e estão relacionados diretamente a falha humanas (o que não significa que não precisa ser corrigido), mas outros dizem respeito à estratégia de negócio (ou falta dela). Vamos a eles.
1 – Não entender o público do canal: “Entrei na principal loja virtual do mercado brasileiro. Legal, meus produtos estão expostos lá e agora é só sucesso”. Calma, cuidado com esse pensamento!
Primeiro será preciso entender qual o perfil do público que compõe cada canal, e qual seu comportamento de compra. Quem pode ajudar com isso? O próprio marketplace. Vale mandar um e-mail ou atender seu parceiro/key account quando este entrar em contato para o desenvolvimento de estratégias.
Se o marketplace for um canal em que o cliente busca por preço, estratégias com margens mais altas podem não ser o melhor caminho. Se você não pode reduzir o preço de determinados produtos, é melhor diversificar o sortimento com itens que permitam uma maior aderência.
Agora, se o público do canal busca por qualidade ou itens de uma categoria “premium”, o cenário é outro, o que permite que você trabalhe com valores mais altos. Mas é sempre importante estar atendo à comunicação do marketplace.
2 – Erros de digitação: sim, erro clássico, principalmente quando a precificação de um produto é feita de forma manual, em grande escala, o que os potencializa. Ou seja, o produto que custaria R$ 100, por conta de uma vírgula, passa a custar R$ 1,00.
Nesse caso, cria-se com o consumidor um mal estar que poderia ser evitado, além de impactar – dependendo de como a situação for tratada – na média de avaliação que o lojista recebe. Lembrando que, por tabela, isso pode custar o espaço que ele poderia ter na buy box.
Hoje, alguns marketplaces já oferecem uma trava de segurança que impede alterações de preço que correspondam a menos de 50% do último valor aplicado para o item. De qualquer forma, se não houver atenção quanto a isso, a loja pode perder vendas (se o produto estiver com o valor muito alto) ou ainda ter prejuízo com vendas (se o produto for muito mais barato do que seria possível vender de forma sustentável).
3 – Não analisar a concorrência: outro ponto importante. Dependendo do produto vendido, serão dezenas de lojas competindo pela atenção do cliente – isso contando apenas as que estão no marketplace. Isso cria a necessidade de se trabalhar o monitoramento de outros sellers dentro do marketplace.
Mas, o monitoramento, claro, não precisa ser um processo manual – o que seria um tarefa bem desgastante. Hoje, existem softwares que já permitem essa análise. Ao entender como outros lojistas precificam seus produtos, será mais fácil desenvolver estratégias que permitam maior rentabilidade ao seller e que auxiliem para que ele não cometa erros na precificação de seus produtos.