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Como trabalhar a precificação de produtos no Marketplace?

por Lucas Melman Sexta-feira, 22 de julho de 2016

Você já deve ter lido que a precificação é uma das formas mais eficazes de conseguir destaque em um marketplace e se posicionar bem no buy box – aquele espaço onde são apresentadas as melhores ofertas baseadas nas regras definidas pelo marketplace.

Embora cada marca tenha suas próprias regras para um seller estar no buy box, elas possuem alguns pontos em comum e um dos principais é justamente o preço, elemento essencial não só para estar em destaque, como também para que o cliente veja na loja uma excelente oportunidade de compra com preço mais acessível.

Em um mercado cada vez mais competitivo como o e-commerce, de que forma é possível desenvolver um plano estratégico de precificação de produtos nos marketplaces, que seja sustentável e acima de tudo, rentável ao seller?

Na sequência desse texto vamos apresentar uma série de dicas sobre como deve ser esse processo. Mas, como exercício prévio, é preciso entender como você tem precificado os produtos em sua operação de e-commerce, pois o segredo para margens estratégicas pode estar justamente nessa etapa do processo.

Faça um levantamento e organize os seguintes itens:

● Produto
● Preço praticado pelo fabricante
● Custo de entrega
● % custo de tecnologia e estrutura (operação)
● % do custo de marketing
● % de impostos
● Margem de preço que pode ser aplicada ao produto

Esses itens são básicos, se você tiver um mecanismo ou ferramenta de cálculo de preço próprio, fique à vontade. Esse método é principalmente para gestores que ainda não montaram um controle para entender o custo total dos produtos comercializados, levando em consideração valores de repasse para logística e marketing. Feito isso, será possível entender quanto um produto realmente custa ao lojista.

Agora sim, vamos às dicas práticas de como trabalhar precificação no marketplace e melhorar seus ganhos, sem perder espaço para a concorrência.

Entenda o modelo de comissão do marketplace

Cada marketplace tem seu próprio modelo de comissionamento, por isso entenda como cada um deles trabalha. Lembre-se que pode existir variação entre categorias, mas isso não costuma superar os 20%, existindo ainda períodos ou campanhas onde esses valores podem ser ajustados (para baixo) durante ações especiais.

Lembre-se que não existe nenhum custo de setup (instalação) para ingressar em um marketplace. Você pode vender seus produtos em lojas como Americanas.com, Submarino e Shoptime sem pagar setup nem valor fixo, apenas comissionando as marcas pelas vendas realizadas.

Entenda seus concorrentes e encontre oportunidades
Quais são as lojas que também vendem nessa categoria e com quais itens?

Você deve ser capaz de responder essa informação. O motivo? Simples, elas podem estar em regiões diferentes da sua loja, o que pode ser uma excelente oportunidade de negócio. Por exemplo, o lojista A vende um refrigerador pelo valor de R$ 2000,00, mas ele está localizado em Santa Catarina, o cliente em São Paulo e o frete fica em torno de R$ 150,00. Já o Lojista B, localizado em São Paulo, tem o mesmo refrigerador e está próximo ao cliente. Ele precisa cobrar os mesmos R$ 2000,00? Claro que não, ele pode ter uma margem ainda maior, desde que a soma de frete e venda não ultrapasse o valor cobrado pela concorrência.

Essa lógica se aplica a diferentes perfis de lojistas, mas principalmente àqueles que atuam em centros menores, que geralmente são atendidos por grandes marcas de centros mais tradicionais do e-commerce. Outra vantagem a ser destacada é o tempo de entrega, que pode justificar um produto comercializado com preços maiores, mas que será entregue em um intervalo menor de tempo pelo mesmo valor de frete.

Negocie com seus fornecedores – Foco na maior exposição

Se você vende mais, seus fornecedores aproveitam desse efeito em cadeia. Ao entrar em um marketplace você aumenta a visibilidade de grandes marcas para promover seus produtos. Use esse argumento para negociar tabelas melhores com fornecedores e tente aumentar a margem de preço se sua loja virtual. Aproveite para propor descontos graduais, baseados no seu desempenho no marketplace.

Tenha um software de gestão de preço

Hoje empresas de precificação, como a Sieve, por exemplo, já permitem o monitoramento do preço de sellers e, mais do que isso, possibilitam que sejam criadas regras especificas para cada marketplace, baseada sempre no comportamento de outros lojistas. Por exemplo, a Loja A comercializa o item por um determinado valor e está posicionada na primeira posição. É possível, dentre outras coisas, fazer com que seu preço seja sempre R$ 0,01 mais barato que ele.

Essas dicas farão toda a diferença na hora de definir os preços praticados nos marketplaces e com certeza trarão resultados mais expressivos para sua loja virtual.

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