Rodrigo Costa – sócio-diretor de TI da Softvar
Com o grande crescimento das vendas online, um grande problema das empresas de e-commerce é sem dúvida o período de pós-sazonalidade, no qual as vendas costumam despencar e aumenta o número de operações de troca ou devolução em seu negócio.
Existem inúmeros fatores que podem contribuir para o insucesso do seu negócio. Vamos focar em alguns pontos importantes pós-sazonalidade que você precisa gerenciar, e em algumas iniciativas a serem planejadas nesse período de baixa venda.
Gerenciando as devoluções
A tarefa mais crítica que você precisa executar no período de pós-sazonalidade é a gestão adequada de devoluções e troca de mercadorias – geralmente os retornos são mais elevados durante o mês subsequente.
Como administrador de um e-commerce de sucesso, você precisa garantir as devoluções de mercadorias de forma prática para que o cliente não se sinta enganado. Por isso é fundamental um sistema de back-office para controlar as devoluções para o estoque e os estornos de pagamento aos clientes de forma automatizada.
Analisando os resultados de venda
Uma grande quantidade de dados valiosos está armazenada no seu sistema de back-office. Aproveite o período de pós-sazonalidade e planeje os próximos meses do ano. Olhe para os históricos de vendas registrados e avalie os detalhes para compreender melhor o seu negócio. Seguir os tópicos abaixo pode ajudar na avaliação dos seus resultados:
- Avalie os resultados de vendas por trimestre;
- Veja quais são as categorias de produtos e marcas que mais venderam;
- Olhe para as promoções que foram feitas nesse período e determine as que melhor funcionaram;
- Passe um bom tempo analisando os produtos que não obtiveram êxito na venda nesse período;
- Realize um feedback dos clientes sobre os produtos vendidos através de um módulo de telemarketing;
- Analise as vendas casadas e monte produtos sugeridos com o resultado;
- Verifique a ruptura, ou seja, o que você deixou de vender por não ter em estoque, obtida durante o período de alta temporada;
- Considere quais estados ou cidades que mais compraram os seus produtos;
- Analise os produtos que geraram o maior percentual de lucro acumulado no período e execute uma campanha para manter as vedas.
Todas essas informações existem em seu back-office. Tudo que você precisa fazer é começar a olhar para ele.
Construindo a sua estratégia
Depois de analisar os resultados com cuidado, chegou a hora de agir rapidamente para evitar que as vendas caiam de forma repentina.
Compreenda o comportamento de compras dos seus clientes e olhe para os dados de tráfego que foram gerados no site.
Reveja a quantia que você gastou em campanhas de marketing para a alta temporada e o retorno sobre o investimento que você conseguiu.
Avalie as fontes que levaram os clientes a comprar na sua página e identifique se era orgânico ou pago na natureza. Olhe para métricas que resultaram nas melhores taxas de conversão. Certifique-se de definir as formas de conversões de maneira simples e de fácil identificação.
Olhe para as páginas que causaram o abandono dos usuários no seu site, a fim de garantir melhores conversões. Use essas informações valiosas para modificar o layout do seu site e torná-lo mais agradável para o usuário.
Reduza a probabilidade de perder os clientes através de seu perfil. Isso é extremamente importante após o período de alta sazonalidade, porque você pode ter súbito crescimento de novos clientes comprando no seu site. Da mesma forma que você ganha novos clientes, você também pode perdê-los, a menos que você aja rápido e tome algumas medidas específicas, como um novo visual no seu site.
Outra forma eficiente de manter os seus clientes é através de ferramentas que possam ajudá-lo a interagir com a sua empresa. Mensagens no Twitter e a construção de uma página no Facebook podem ser boas opções.
Embora as vendas de comércio eletrônico estejam em uma trajetória de crescimento rápido, o setor está se tornando extremamente competitivo. Como acontece com qualquer outro negócio, é necessário sentar e pensar na estratégia, e descobrir como você pode ganhar uma vantagem sobre seus concorrentes para aumentar as vendas e reter mais clientes no período de pós-sazonalidade.