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Internet e telefone: o sucesso do mercado B2B

Vender pela internet, independente do público, pode parecer um pouco complexo, porém quando há uma boa estratégia o processo torna-se mais simples. Uma venda pode ocorrer de uma das formas mais convencionais de se fechar um negócio: por telefone.

A comunicação pela internet é mais eficaz, visual, dinâmica e explora os principais sentidos para despertar desejos, mas será que no mundo corporativo isso funciona? As vendas surgem por necessidades dos clientes e o varejista online precisa estar sempre preparado. Nesse caso, a loja virtual pode funcionar como um catálogo para quem procura equipamentos e soluções que necessitem de um parecer técnico. Sendo assim, há a oportunidade de se vender por telefone. Funciona como um balizamento entre a necessidade do cliente e sua oferta de valor agregado.

A equipe é o grande diferencial. Diferente do telemarketing, as vendas técnicas não possuem scripts e necessitam de preparação, estratégia e agilidade dos vendedores. Focar em uma equipe de vendas especializada é o primeiro passo para ter sucesso com a estratégia. Para isso, é importante que a equipe seja dividida em núcleos especializados em determinadas linhas de produtos. Quanto mais informações a área comercial da empresa possuir dos clientes, mais fácil será atender às suas necessidades. Estudar o perfil dos clientes que serão o foco de vendas e conhecer os produtos da empresa são questões fundamentais para o processo. Além disso, é importante se atentar na estratégia multicanal, que tem como objetivo o relacionamento com os clientes por diversas plataformas e da melhor maneira possível em cada uma delas. Se um operador comum faz a venda, ele não consegue identificar o potencial, o tamanho e a força de vendas que a empresa é capaz.

Os compradores geralmente pesquisam e cotam alguns itens antes de concretizar uma compra. Por esse motivo, é necessário ocorrer uma negociação diferenciada. No caso, nada como falar com um consultor especializado em vendas corporativas. Esse consultor pode fazer toda diferença nessa negociação, já que se encarrega em alinhar prazos de pagamentos, negociar valores e oferecer uma estimativa de estoque de pronta entrega (fatores chaves para um fechamento de uma venda).

A aproximação com os clientes começa através de campanhas desenvolvidas especificadamente para cada perfil de usuário. Para conseguir uma fidelização eficaz são necessárias algumas campanhas e métodos de prospecção. Analisar o perfil do comprador é uma das tarefas mais importantes, além de ser uma das principais. É de extrema importância um estudo de quem comprará o produto e se a venda se trata, por exemplo, de uma ação ativa ou receptiva. No caso da pessoa física, há um perfil de usuário objetivo, que normalmente já sabe o tipo de produto que procura. Diferente da pessoa jurídica, que possui maior flexibilidade de expandir sua lista de produtos e, muitas vezes, necessita de mais direcionamento e atenção. É como uma teia de aranha, um produto remete ao outro. A estratégia é desperta o interesse para que a empresa não procure o consumidor, e sim, que seja procurada por ele.

As campanhas desenvolvidas precisam ser específicas para esse público corporativo, sendo necessário salientar o sortimento de produtos da categoria ofertada e, se possível, marcas. Essas observações ajudam no processo de escolha de compradores. Uma vez conquistado o cliente, é necessário um bom planejamento para manter o relacionamento com o mesmo por meio de contatos periódicos. Uma vez conquistado o cliente, é necessário um bom planejamento para manter o relacionamento com o mesmo por meio de contatos periódicos.

Como fazer isso? Informações sobre lançamentos de novos produtos relacionados às necessidades do cliente, por exemplo, podem ser enviadas por e-mail. Depois do envio, o vendedor deve entrar em contato para realizar o “pós-email”, e assim, gerar demanda. Programas de incentivo ao uso de novas tecnologias também garantem vantagens à empresa e aos clientes, como o modelo try and buy (testar e comprar). Sair da zona de conforto é um grande passo para o sucesso, não devemos ficar presos apenas ao telefone e aos produtos vendidos. Se for necessária uma consultoria presencial, a equipe deve estar preparada. É isso que faz com que haja reciprocidade e confiança na marca.

As técnicas de vendas captam os clientes e os mantêm, por sua vez, satisfeitos e isso rentabiliza os contatos comerciais e contribui para formação de uma boa imagem perante o público. As empresas devem estar sempre atualizadas no mercado para que possam se conscientizar sobre a importância do papel da qualidade do serviço prestado ao cliente. As técnicas de vendas além de preparar a equipe de vendedores, são fundamentais para conquistar novos clientes e, principalmente, alavancar receitas da empresa. Sendo assim, essas técnicas podem ser consideradas um diferencial e item totalmente competitivo no mercado corporativo.

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