O forte crescimento do e-commerce brasileiro com taxas superiores a 20% anuais, ante uma projeção de crescimento de 0,5% do PIB para 2014 (segundo economistas de instituições financeiras consultadas pelo Banco Central para o Boletim Focus), mostra que o “varejo online” cria mais oportunidades do que os modelos já conhecidos. Junto a esse movimento, novos players entram na disputa por um faturamento que atingirá R$ 34 bilhões em 2014, segundo dados do EBIT.
Embora o maior volume vá ficar nas mãos dos varejistas de grande porte, isso não significa que não há espaço para os players menores. Simplesmente é importante entender a “guerra” que irá enfrentar e utilizar, da maneira mais assertiva possível, o arsenal disponível. Alinhando as expectativas, não creia que o e-commerce é a “galinha dos ovos de ouro” e que ganhará dinheiro rápido e fácil.
Diferentemente do budget existente nesses big players para suas ações de marketing, sites de menor porte e com capital limitado devem estudar muito bem seu mercado, desenvolver um plano de negócios (importante nesse passo pedir ajuda às pessoas que conheçam o mercado) e segui-lo à risca.
O plano vai te dar informações do ponto de vista estrutural, administrativo, estratégico, mercadológico, técnico, operacional e financeiro. Serão necessários muita cautela, esforço, estudos, analises e dedicação, com muitas horas de trabalho.
Um grande erro cometido pelos e-commerces de pequeno e médio porte é o de querer competir no mesmo ambiente que os grandes players do mercado, ao disponibilizarem parcelamento em até 10x, frete grátis, compre-ganhe, ações de voucher, entre outras. Eles esquecem que essas “ações de marketing” custam muito caro; consequentemente, isso corroerá uma preciosa parte de sua rentabilidade, se é que com essa estratégia ele a terá.
Para que o site tenha tráfego e toda a mágica aconteça, é importante que se invista em links patrocinados, pois esse tipo de mídia trará o consumidor qualificado. O Google Adwords e o Facebook Ads são opções econômicas e que trazem resultados desde o primeiro dia de campanha. Através do Facebook Ads, por exemplo, você poderá despertar interesse em um grupo segmentado para o seu nicho de mercado.
É importante investir na produção de conteúdo. Fornecer conteúdo de qualidade e otimizá-lo para os buscadores é uma obrigação! Informação é algo valioso tanto para o cliente quanto para os mecanismos de busca, e isso irá te diferenciar dos demais e mostrará que é conhecedor do assunto. São poucos os sites que trabalham com estratégia de conteúdo, logo, explore esse caminho e ele te posicionará bem nos sites de busca – o que, consequentemente, trará mais tráfego para o site.
Acredito que uma poderosa arma de um player menor é a proximidade que se pode criar com o cliente, e uma excelente forma de criar essa proximidade é por meio das mídias sociais, que dão a oportunidade de observar e entender como esse cliente se comporta. Aprofundar essa aproximação te possibilitará desenvolver um relacionamento de extremo valor estratégico e, assim, encontrar oportunidades de ofertar os produtos nos momentos mais adequados.
Invista em meios para fidelizar seu cliente, e um caminho para essa fidelização é entregar valor maior do que o preço. Isso se concretiza através de serviços prestados – aquele valor intangível que traz conveniência, comodidade…
O grande benefício é criar uma barreira quanto à alteração da preferência, uma vez que transforma seu contato com o cliente em uma relação única. A principal vantagem para seu concorrente é a de ter que iniciar uma nova relação, e como diz Jack Welch: “A maior vantagem competitiva que temos sobre nossos concorrentes é o conhecimento e as informações que temos de nossos clientes”.
Aprendi uma grande lição lendo um pouco sobre o Sr. Jack Má (Fundador do Alibaba, que realizou recentemente o maior IPO da história dos EUA). Má conta que quando, em 2003, o eBay resolveu entrar na China, ele naturalmente identificou uma grande ameaça para seus planos futuros. No intuito de se defender, criou o Taobao. A princípio, sua estratégia era de não cobrar nada de quem usava o site para vender.
“O eBay pode ser um tubarão no oceano, mas eu sou um crocodilo do rio Yangtzé”, afirmou na época (essa é uma de suas frases mais famosas). “Se lutarmos no oceano, vamos perder, mas, se lutarmos no rio, vamos ganhar”. Três anos depois, o eBay bateu em retirada. Guardadas as devidas proporções, existem particularidades do seu mercado que ninguém conhece melhor do que você, então faça desse conhecimento sua principal arma.