O custo médio para aparecer nas principais plataformas de mídia digital está mais alto, e a tendência é que ele continue subindo.
Afinal, mais empresas anunciando geram maior concorrência nos leilões. Isso sem contar com fatores como a alta do dólar, eventos como as eleições, consumidores mais exigentes e, até mesmo, o repasse de impostos das plataformas para os anunciantes.
A grande questão é que muitos lojistas continuam tentando resolver novos desafios com a mentalidade de 2019. Com isso, focam em clique barato, olham só para CTR, CPM e para o faturamento no curtíssimo prazo, sem enxergar o que realmente sustenta o crescimento do negócio: margem, ticket médio, taxa de conversão, LTV e frequência de compra.
A boa notícia é que, mesmo com a mídia mais cara, ainda dá para crescer com lucro, desde que você mude o foco de “comprar tráfego” para extrair o máximo valor de cada visita.
Aceite o cenário atual e pare de focar em clique barato
Quando o mercado amadurece, é normal que o custo por mil impressões (CPM) e o custo por clique (CPC) subam. Afinal, mais empresas disputando a atenção do mesmo público resulta em leilões mais caros.
O erro é continuar tomando decisões de mídia olhando apenas para métricas isoladas como CPC e CPM.
O foco deve estar mais no ticket médio dos pedidos, margem por categoria, retorno de clientes atuais, alcance de novos clientes, taxa de conversão por canal e por campanha, entre outros.
Entenda que às vezes faz sentido pagar caro por um clique se ele traz um cliente que volta e deixa lucro ao longo do tempo.
Arrume a casa antes de pensar em escala de mídia
Muitos e-commerces tentam “compensar” mídia cara com mais volume, sem perceber que estão jogando água em balde furado. Antes de aumentar o investimento, avalie como está a loja no mobile, a qualidade da página de produto, checkout simples e seguro e as condições comerciais de compra e envio.
Tenha em mente que aumentar o investimento em mídia amplia o efeito de qualquer clique, caro ou barato.
Muitas vezes é mais inteligente investir em CRO (otimização de conversão) e experiência do usuário do que apenas empurrar mais tráfego para uma estrutura fraca ou despreparada.
Use a mídia para trazer clientes bons, não só pedidos soltos
Foque mais na qualidade de clientes que as campanhas estão gerando do que no custo da conversão.
Entenda se o ticket médio tem aumentado, se as pessoas voltam a comprar depois, o índice de troca e cancelamento, entre outras questões que revelam a qualidade dos clientes.
A partir daí, invista nas estratégias que atraem clientes bons, mesmo que isso signifique, a princípio, um custo de aquisição mais alto.
Selecione o canal certo para o objetivo certo
Com mais plataformas e formatos para escolher, é tentador estar presente em todas as opções. Mas tome cuidado com isso. Entenda que cada plataforma atua de forma diferente:
– Google (Pesquisa/Shopping): captura demanda que já existe (intenção alta). Não faz sentido olhar só para CPC, já que é um canal de fechamento.
– Meta (Facebook/Instagram): gera desejo (topo e meio de funil), ótimo para remarketing também.
– TikTok e social ads: descoberta e provas sociais, ideal para campanhas de awareness que alimentam a busca e o tráfego direto.
– WhatsApp/CRM: retenção, relacionamento, recuperação de carrinho, programas de fidelidade.
Em vez de dividir o orçamento de forma igualitária entre os canais, analise o papel de cada um deles na jornada para decidir a estratégia de alocação mais eficaz.
Dê mais atenção ao criativo
Preste mais atenção ao criativo, afinal, um bom criativo melhora o CTR, a relevância e a taxa de conversão dos anúncios, ajudando o algoritmo a entregar melhor e, muitas vezes, barateando o CPM/CPC efetivo.
Teste variações de imagem, vídeo, oferta e ângulo de comunicação. Use a linguagem e o visual alinhados com o público real, não com o gosto interno da empresa.
Por fim, lembre-se de que a mídia paga não salva um negócio mal estruturado. É sempre importante avaliar o mix de produtos, margem, logística, atendimento e reputação da marca, afinal, todos esses pontos influenciam nos resultados de mídia.
Anunciar ficou mais caro, porém, isso não é sentença de fracasso para o seu e-commerce, e sim um convite para amadurecer a gestão.