Quanto custa o clique? Durante muitos anos, a conversa sobre mídia, no e-commerce, girou em torno dessa pergunta.
Porém, nos últimos anos, com os custos de mídia subindo e as margens pressionadas, o olhar começou a mudar.
Agora, entender como manter o relacionamento com o cliente após o clique que gera a primeira compra é o que faz com que um negócio aumente a recorrência e, principalmente, o lucro no longo prazo.
Uma mudança de mentalidade necessária
A jornada de compra não deve acabar no “pedido aprovado”. O cliente precisa ser encarado como um ativo de longo prazo. Dessa forma, em vez de focar apenas em CPA e ROAS da primeira compra, você abre espaço para três métricas que deveriam reinar em seus relatórios:
– LTV (Lifetime Value): quanto, de fato, esse cliente gera de receita ao longo do tempo.
– Frequência de compra: quantas vezes o cliente retorna ao site.
– Ticket médio por cliente: não só por pedido, mas ao longo de todo o relacionamento.
Quando você dedica maior atenção para essas métricas, o papel da mídia paga e das redes sociais nos resultados da empresa muda completamente. Afinal, elas deixam de ser apenas canais de aquisição e passam a ser aliadas estratégicas para a retenção.
Como a mídia paga pode impulsionar recompra
Encontre um equilíbrio entre impactar quem não conhece a sua marca, quem já conhece e nunca comprou e quem já comprou.
Na maioria das plataformas, você conseguirá direcionar anúncios e campanhas específicas para segmentar quem já é cliente, quem não compra há algum tempo e quem tem maior probabilidade de comprar de novo.
Algumas estratégias que você pode implementar:
Campanhas de recompra por janela de tempo
Crie públicos de quem comprou há 30, 60, 90 dias e crie anúncios específicos para cada fase.
– 30 dias: consumo de reposição ou complementos ao produto inicial.
– 60 a 90 dias: novidades, lançamentos e linhas relacionadas.
Segmentos VIP e de alta afinidade
Identifique clientes com maior ticket ou maior frequência de compra e direcione campanhas com benefícios exclusivos, como acesso antecipado a lançamentos, condições especiais ou experiências diferenciadas.
Mensagens personalizadas por categoria
Em vez de tratar toda a base de clientes como um público único, crie segmentações por categoria comprada. O cliente que comprou produtos para pets recebe ofertas e conteúdos de pets; quem comprou itens de beleza, recebe comunicações específicas desse universo.
Redes sociais no pós-venda: muito além de likes e seguidores
Enquanto a mídia paga “puxa” o cliente de volta, as redes sociais constroem o terreno onde essa relação se sustenta. Afinal, será no dia a dia do Instagram e do TikTok, entre outras plataformas, que o cliente decidirá se quer continuar perto da sua marca ou se a relação vai ficar restrita a uma compra pontual.
Alguns pilares que fazem diferença nesse pós-venda:
Conteúdo que ajuda a usar melhor o produto
Tutoriais, demonstrações, combinações e dicas de conservação. Quando o cliente sente que vai extrair maior valor da compra graças à sua marca, a chance de ele voltar aumenta muito.
Bastidores e humanização da marca
Mostrar quem está por trás, como os produtos são feitos ou como a empresa pensa. Isso cria identificação e pertencimento, principalmente em segmentos nos quais o cliente se importa com propósito e valores.
Comunidade e prova social
Repostar clientes usando os produtos, incentivar reviews e destacar histórias reais. A prova social reforça a decisão de compra de quem já é cliente e influencia o retorno para novas compras.
Redes sociais são espaços de relacionamento contínuo. Por isso, quanto mais presente e relevante a marca for nesses ambientes, mais natural se torna o comportamento de recompra.
Uma vez que o custo do clique dificilmente vai voltar ao que era, a grande vantagem competitiva estará nas marcas que conseguem transformar compradores de ocasião em clientes fiéis. Mídia paga e redes sociais, quando trabalham juntas, deixam de ser apenas canais de aquisição e se tornam motores de relacionamento e crescimento sustentável.
Talvez a pergunta mais importante que o seu e-commerce possa fazer hoje não seja “quanto está o CPC?”, mas “o que eu estou fazendo para que cada novo cliente queira voltar?”.