Identificar o perfil dos consumidores é fundamental para construir uma estratégia de vendas de sucesso, e na última quinta-feira (21), durante a oitava edição do Latam Retail Show, Quentin Humphrey, Head of Client Engagement da WGSN, empresa que se dedica ao estudo de tendências de consumo com base na análise de dados, subiu ao palco para mostrar o estudo inédito feito pela companhia. O levantamento explora as percepções culturais através dos jovens e o comportamento dos Milennials e Geração Z na criação de comunidades.
O head começou falando sobre a maneira como a crise do custo de vida impactou a forma de comprar dos consumidores. Junto à pandemia, restrição do comércio e alta inflação, tem demandado uma nova mentalidade no mercado, pois os clientes precisam voltar a gastar e de modo mais consciente, com um apelo emocional. Para ele, “os consumidores precisam confiar”, e as marcas devem aprimorar sua consistência, oferecendo um maior suporte para proporcionar uma boa experiência de compra e se conectar com os consumidores.
A pesquisa mapeou oito perfis de compradores, que são: frugalistas, pagadores flexíveis, humanistas, buscadores sensoriais, devotos da marca, indulgentes emocionais, autofacilitadores e defensores interseccionais. Durante a apresentação, Humphrey citou apenas os cinco primeiros.
Frugalistas
Esse perfil é caracterizado por sua tendência a ser econômico, especialmente após a pandemia, quando houve um aumento do custo de vida e uma pressão para retomar os gastos e viagens. Eles buscam uma experiência de compra focada no produto que compraram. Suas principais características comportamentais incluem a busca por cupons de desconto e uma priorização de valores como sustentabilidade e impacto positivo na sociedade.
As estratégias-chave para atrair esses consumidores incluem a criação de espaços de manutenção e reparo nas lojas, oferecimento de dicas de uso e a oferta de produtos de segunda mão por preços menores e a troca de produtos usados por meio do oferecimento de descontos e recompensas.
Pagadores flexíveis
São adeptos de várias formas de pagamento, como o uso de aplicativos, no Brasil, usam o Pix, por exemplo. Eles tendem a aderir a clubes de assinatura e priorizam pagamentos baseados em conteúdo, buscando bônus e descontos através de redes sociais.
As estratégias-chave incluem o uso de parcelamentos, como cartões de crédito e ofertas de benefícios personalizados para incentivar as compras. Propensos a experimentar diferentes métodos de pagamento, oferecendo oportunidades de inovação para as empresas. Além disso, podem ser recompensados por seu comportamento positivo com produtos adicionais ou créditos na loja, incentivando o aumento das compras.
Humanistas
Esses são motivados pelos momentos de alegria e satisfação e preferem lojas que valorizam a natureza e o ser humano. Seu comportamento de compra oscila dependendo de seu estado emocional. Suas prioridades de compra são baseadas em emoções, eles buscam produtos que ofereçam experiências significativas.
As estratégias-chave para atrair esses consumidores incluem a criação de sentimentos, humores e sensações, aproveitando a diversidade de idades entre os humanistas para expandir o varejo interativo e experimental. A familiaridade com a marca e a realidade aumentada (AR) oferecem oportunidades de conexão, com aplicativos para promoções e recomendações personalizadas com base na localização. As estratégias de marca envolvem explorar emoções através dos sentidos dos consumidores, como playlists e jornadas de compra interessantes, e as compras são impulsionadas por plataformas de conteúdo, especialmente entre a Geração Z, que se conecta com seu estado de espírito e estilo de vida.
Buscadores sensoriais
Gostam do toque físico, querem pegar os produtos na mão. Eles estão voltando às lojas munidos com seus smartphones em busca de experiências que preencham a lacuna entre o mundo online e offline, também priorizam experiências sensoriais que podem ser ampliadas pelo metaverso. O head citou o hambúrguer da Barbie feito pelo BK e a abertura de uma loja física do Ebay para os compradores online testarem os produtos.
As estratégias-chave incluem a criação de uma experiência consistente entre os ambientes online e offline, com fachadas de lojas que se assemelham a telas de computador, permitindo uma integração imersiva. A marca deve repensar o merchandising das lojas para envolver os sentidos dos consumidores, investir em IA para entender os hábitos de compra e criar experiências únicas. A educação e a inspiração no phygital são fundamentais para entender esse perfil de consumo.
Devotos da marca
Os consumidores devotos da marca são caracterizados por sua lealdade constante às marcas que gostam, construindo um ecossistema em torno delas. Eles gostam de formas de reinventar a fidelidade, economizar dinheiro e estabelecer conexões profundas com as marcas. Para alcançá-los, é preciso se comunicar nos diversos canais como Discord e Telegram, além do WhatsApp.
As estratégias-chave incluem a criação de produtos colecionáveis, como visto no caso da June Shine, que aumentou suas vendas em 10%, e campanhas que oferecem experiências no metaverso, como a Odyssey do Starbucks. A gamificação, como implementada pelo Just Salad, também é eficaz, assim como a integração da marca nas comunidades, tanto dentro quanto fora da loja.
No final, o head deixou quatro questionamentos para os varejistas pensarem sobre suas estratégias de venda e posicionamento junto ao público dos Milennials e Geração Z:
1. Como o retorno à sua loja pode afetar a forma como os consumidores veem a sua marca?
2. Como os seus produtos e serviços exploram a economia emocional?
3. Como você pode proporcionar empatia com os consumidores durante a crise do custo de vida?
4. Como você aproveita os maiores fãs da sua marca?