Uma das grandes certezas do varejo pós-pandemia é o papel fundamental que os marketplaces desempenharão no varejo online. Depois de fechar o primeiro semestre de 2020 representando 78% das vendas do e-commerce, segundo a Ebit | Nielsen, pode parecer que não há muito mais para onde crescer.
Grande engano: a forte aceleração das vendas online, a demanda dos consumidores por praticidade na jornada de consumo e o desenvolvimento de ecossistemas que integram busca, seleção de produtos, pagamentos e fulfillment dão a certeza de que os marketplaces serão cada vez mais importantes não apenas no e-commerce, mas em um varejo omnichannel.
Mas estar presente em um marketplace ou abrir sua plataforma online para terceiros é apenas o início dessa história. As empresas precisam dar uma importância estratégica ao aumento da performance nos marketplaces, já que essa pode ser uma forma mais barata de adquirir novos clientes e aumentar o LTV dos atuais consumidores.
Aumentar o desempenho do seu marketplace, ou de suas vendas nos marketplaces de terceiros, passa por tomar decisões a partir de 5 perguntas principais. Fazer essas perguntas – e encontrar boas respostas para elas – é uma forma de acelerar o seu negócio e vender cada vez mais.
Pergunta 1: posso melhorar a gestão dos negócios nos marketplaces?
Esse é um ponto de dor importante para qualquer varejista que está presente em vários marketplaces. Cada plataforma possui regras próprias de cadastro, exibição de produtos e políticas de publicidade, e tem desempenhos diferentes de vendas. Não é incomum que um produto tenha uma grande resposta dos clientes em uma plataforma e seja bem menos relevante em outras, já que o público de cada marketplace e suas ocasiões de consumo são diferentes.
A adoção de uma plataforma de e-commerce ou de uma solução de OMS que tenha integração nativa com os principais marketplaces do mercado otimiza a infraestrutura necessária para vender. Na Linx, nossa solução conta com um painel integrado que funciona como um hub de marketplaces, permitindo gerenciar os principais processos de negócios com praticidade e agilidade.
Pergunta 2: é possível otimizar as taxas que são cobradas?
Um ditado que ouvimos com frequência no varejo diz que “custo é igual unha: você precisa cortar um pouco todo dia”. Em um negócio de margens apertadas, todo centavo conta. E em um ambiente extremamente competitivo, como o dos marketplaces, otimizar a cobrança de taxas é extremamente importante.
Vender em marketplaces inclui questões como as taxas financeiras, as taxas de publicidade dentro da plataforma e o fee cobrado sobre os produtos comercializados. Reduzir os custos depende de boas negociações e de agir de forma inteligente, fazendo cada real investido render mais.
Com a expansão dos negócios em vários marketplaces, se conectar às plataformas por meio de uma solução de hub se torna o melhor caminho para reduzir custos e diminuir a complexidade da operação. Dessa forma, o varejista aumenta a disponibilidade de produtos nas diversas plataformas e reduz custos com tecnologia para estar plugado em cada marketplace.
Esteja atento a questões como:
- É possível reduzir o valor que a instituição financeira cobra? Existem outros meios de pagamento que são mais baratos para o varejo e podem ter seu uso estimulado?
- Na publicidade, você está investindo nos produtos que geram mais resultado? É possível mudar a estratégia de palavras-chave para aumentar os ganhos?
- Existem oportunidades para reduzir o fee cobrado pela plataforma para a venda de produtos? Concorrentes oferecem condições melhores? Há programas de relacionamento que podem reduzir esse custo de vendas?
- Você está conectado a um hub que possui conexão com os maiores marketplaces do Brasil?
- Quais são os fatores que permitem reduzir o fee cobrado na venda de produtos? Volume de vendas? Número de SKUs disponibilizados nas plataformas?
Pergunta 3: qual é a sua estratégia de inventário para os marketplaces?
A estratégia de mix de produtos nos marketplaces é um ponto muito importante para o sucesso do negócio. Cada plataforma atende a um público diferente e, por isso, um mesmo produto tende a ter desempenhos diferentes em cada marketplace. Identificar as particularidades de cada plataforma para oferecer o produto mais adequado é muito importante.
Nesse aspecto, os dados do marketplace devem ser conectados às suas próprias informações de venda para identificar produtos com potencial de venda maior. Não existe uma “receita de bolo”: cada caso será um caso e o ambiente competitivo de cada marketplace é diferente. Você verá que existem produtos que vendem mais em uma plataforma porque a concorrência lá é menor (e seu investimento em ads gera mais resultado), enquanto outros produtos não têm um fit tão bom com o perfil dos clientes.
Outro ponto que precisa ser levado em conta é o possível conflito com outros canais, como suas lojas físicas e seu e-commerce. Se o mesmo produto for vendido em diferentes canais, os preços devem ser coerentes. Por outro lado, vale a pena estudar a venda de produtos específicos em determinados canais, reduzindo a possibilidade de conflitos e aumentando a relevância desses produtos nas plataformas onde estão presentes.
Pergunta 4: qual é a solução logística que você está usando?
A logística é um ponto crucial da experiência do consumidor. Cada vez mais, entregas rápidas são priorizadas pelos clientes, que continuam preferindo modelos de frete grátis (ou pagando o mínimo possível). Por isso, oferecer diferentes opções de entrega, com price points e tempos de delivery diferentes, aumenta a taxa de conversão.
Nem sempre o lojista terá a capacidade de ser competitivo em várias opções de entrega, ou conseguirá fechar bons contratos com transportadores que entreguem condições que atendam aos clientes. A logística própria dos marketplaces tem uma escala maior e pode entregar soluções interessantes para boa parte das categorias e regiões de entrega.
Para explorar ao máximo essas possibilidades e reduzir a complexidade da gestão de inúmeras soluções logísticas, soluções de OMS conectadas a um hub de marketplaces permitem a venda de produtos e dão flexibilidade para o uso de tantas opções logísticas quanto forem necessárias.
Pergunta 5: tenha uma estratégia de Ads nos marketplaces
E-commerce sem publicidade não funciona, simples assim. Ter uma estratégia de Ads é essencial para gerar visibilidade e obter resultados, já que é uma maneira de fazer com que produtos sejam mais conhecidos, gerar mais inteligência analítica para os negócios, testar produtos em escala menor antes de decidir por uma expansão mais ampla e investir em novos mercados.
Empresas que dispõem de um sistema de publicidade voltado para marketplaces como o Linx Ads podem controlar melhor a comunicação de ofertas nas plataformas de e-commerce de terceiros, com acompanhamento dos resultados em tempo real e a possibilidade de realizar alterações imediatas nas campanhas. A consequência é um melhor desempenho dos produtos e a capacidade de identificar mais rapidamente as oportunidades de mercado.
Cada vez mais, os marketplaces são uma parte muito importante da estratégia de vendas de todo varejista. Mas colocar os produtos em uma plataforma é apenas o primeiro passo: a gestão constante de tudo o que acontece nesse novo negócio é o que garante o sucesso. Esteja atento a estes cinco pontos que mostramos e acelere o desempenho dos seus negócios nos marketplaces.
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