Ticket médio: veja o que fazer para elevar o valor gasto pelos seus clientes!

Quem atua com vendas sabe que um negócio de sucesso é aquele preparado para crescer. No caso do e-commerce, o aumento do faturamento pode ser obtido com a adoção de diversas estratégias. Como as lojas virtuais, em geral, não têm elevadas taxas de conversão (no Brasil, elas ficam em torno de 2%), um dos desafios é elevar o tráfego. Quanto mais clientes, maiores as chances de as vendas crescerem. Em outra frente, também é importante ter ações que façam com que os consumidores aumentem os seus gastos na loja. Ticket médio mais elevado tem efeito direto no faturamento, com a vantagem de que a empresa pode reduzir seus custos de aquisição de cliente. Quem tem uma operação omnichannel pode (e deve) usar os recursos digitais para desenvolver suas estratégias. A vantagem, no caso, é que a empresa reúne um volume de dados maior sobre seus consumidores e dispõe das ferramentas necessárias para fazer as ativações. Separamos para este artigo 5 iniciativas que podem ser úteis para quem precisa aumentar o ticket médio do seu negócio. Confira!

1 - Campanhas de e-mail marketing

O e-mail marketing, quando bem empregado, funciona muito bem para o e-commerce fazer ações direcionadas para diferentes grupos de clientes. Com as soluções automatizadas, a execução das campanhas é bem simples, basta ter uma estratégia assertiva. A proposta é avaliar as ofertas que podem ser feitas, de acordo com o perfil de compra dos clientes. Lembre-se: quanto mais personalizada a abordagem, melhor o retorno e, claro, o nível de satisfação do consumidor. Funciona bem para esse tipo de campanha, por exemplo, fazer a oferta de descontos progressivos. Após uma análise cuidadosa do catálogo de produtos, escolha itens que possam despertar o interesse do seu público e crie uma tabela de descontos. Nessa mesma linha, é possível também oferecer frete grátis para determinado volume de compras.

2 - Mensagens via WhatsApp

Promoções baseadas em descontos progressivos também podem ser empregadas em campanhas que abordam o cliente via aplicativos de mensagens, como o WhatsApp. A mecânica é a mesma, mas é preciso atenção com a abordagem do cliente. Pelas características deste canal, o ideal é que a “conversa” neste caso ocorra num tom mais informal. As taxas de abertura do WhatsApp são bem mais altas do que as do e-mail, mas os clientes também são mais exigentes: se receber uma mensagem genérica, não alinhada aos seus interesses, é bem provável que a marca seja bloqueada. Empregar de forma adequada os dados dos clientes acumulados pelo e-commerce fará a diferença nos resultados. Uma recomendação importante, para essas ações, é envolver o time de vendas (inclusive o das lojas físicas, se for o caso), uma vez que esses profissionais poderão comunicar-se de forma mais personalizada com os clientes que fazem parte da sua carteira. E se o objetivo é elevar o ticket médio, lembre-se de que o consumidor provavelmente estará interessado em algum tipo de vantagem para fazer uma compra maior. Parece óbvio, mas muitas empresas ainda insistem no uso de cupons de desconto com inúmeras restrições. Não adianta nada o cliente receber um cupom de desconto para compras acima de R$ 500,00, quando o seu valor médio de gasto é de R$ 250,00.

3 - Facilite atendimento

Nem sempre o aumento de ticket médio dependerá do desenvolvimento de estratégias mais sofisticadas. No nosso dia a dia, vemos clientes que conseguem alterar o patamar de compras de sua base investindo em ações simples, como a oferta de um atendimento mais eficiente. Disponibilizar informações objetivas sobre prazo de entrega e custo de frete, por exemplo, pode fazer com que o cliente gaste mais com a marca. Inúmeras pesquisas comprovam que cliente satisfeito com a experiência que teve com a loja tende a adquirir mais itens, até porque aquela marca conquistou a sua confiança. Pensando em recursos que ajudam no atendimento, por que não usar um chatbot que possa interagir com o usuário e fazer ofertas direcionadas? E será que o seu pós-vendas está sendo trabalhado corretamente? O cliente não deve ser acionado apenas para vendas propriamente dita. Um trabalho bem-feito de fidelização é importante, por exemplo, para que o consumidor aumente a sua frequência de compra. A sua marca deve estar presente na vida do cliente, por isso, vale a pena investir numa régua de relacionamento. A ideia é criar um fluxo de mensagens que serão direcionadas, dentro de determinado intervalo de tempo, para manter o contato. Para o pós-venda funciona, inclusive, a oferta de conteúdos que ajudem a pessoa a usufruir melhor da sua compra. Essas iniciativas podem contemplar também mensagens de felicitações em datas específicas. Além do aniversário do cliente, por que não mandar algo relacionado à sua profissão? O sucesso desse trabalho, como se pode deduzir, depende mais da atenção com o planejamento. Essa programação precisa ser feita com antecedência, estudando o que é mais adequado para cada perfil, e isso não pode ser feito de forma improvisada.

4 - Gestão de kits de produtos

As plataformas digitais permitem que as empresas coloquem em prática, com mais eficiência, estratégias que já eram empregadas no dia a dia do varejo físico. Numa loja, é bem comum que o vendedor faça a oferta de produtos complementares. Por exemplo, no segmento de moda, ao provar uma calça, o cliente pode gostar da ideia de experimentar uma segunda peça, completando o look. Reproduzir isso no e-commerce é bem simples, basta fazer a configuração na plataforma de vendas, usando a opção de gestão de kits de produtos. A ideia é que o cliente possa conhecer outros itens e, quem sabe, gastar um pouco mais. Neste caso, o principal é saber fazer a combinação correta dos produtos disponíveis no catálogo, certificando-se de que as ofertas serão pertinentes para o perfil daquele usuário. Para esse tipo de estratégia, importante para estratégias que visem aumento do ticket médio, podem ser usados tanto produtos complementares como outras opções da mesma peça. Ainda no exemplo para o segmento de moda, o cliente pode se interessar pelo desconto progressivo para adquirir mais itens, de cores diferentes. Essas ações serão mais efetivas para lojas que possuem um portfólio mais diversificado de produtos, sejam eles próprios ou entregues em parceria com outro fornecedor. A diversificação do catálogo de produtos, aliás, é uma estratégia que pode ser adotada no médio e longo prazo por empresas que, após analisar a performance do negócio, encontram dificuldades para elevar o ticket médio da operação.

5. Use os gatilhos de compra

O emprego dos chamados “gatilhos mentais” também é uma estratégia a ser considerada para aumentar os gastos dos clientes. Entre os principais, destacamos o de “urgência”, que costuma gerar bons resultados nas campanhas de e-mail marketing ou via WhatsApp. Muitas vezes, o cliente até tem interesse naquele item que foi ofertado, mas na correria do dia a dia acaba adiando a compra. Por isso, é importante estabelecer prazos para a duração da oferta. Temos visto, nos grandes marketplaces, campanhas com tempo bem reduzido: 1, 2 ou 3 horas, no máximo. O raciocínio neste caso é similar ao adotado nas lives commerces. O cliente que adquire o item durante o evento acaba levando vantagem e, por isso, acelera a tomada de decisão. Na mesma linha, vale estudar o gatilho da “escassez”, no qual o apelo principal é a quantidade limitada de itens. A velha história das “últimas unidades”. O mais importante, ao apoiar a campanha nesses gatilhos, é cumprir a promessa. É ruim para a reputação da marca quando o cliente percebe que aquelas informações foram usadas como um artifício, ou seja, que ele poderia ter feito a compra em outro momento. Como você viu neste artigo, é possível adotar estratégias diferentes para elevar o ticket médio. As empresas hoje dispõem de inúmeras soluções tecnológicas para facilitar esse tipo de ação. O mais importante é acompanhar os indicadores do negócio, usando os dados disponíveis para chegar em abordagens mais assertivas. Leia também: Com atraso e aos poucos, atacarejos se rendem às vendas pela internet