O modelo “Compre Agora, Pague Depois” (BNPL – Buy Now, Pay Later) consolidou-se em 2025 como uma alavanca estratégica para o e-commerce brasileiro.
Foi mais uma mudança importante na jornada de compra nas vendas online, dessa vez envolvendo a democratização do acesso ao crédito.
Em um cenário no qual o faturamento do comércio eletrônico no Brasil deve atingir R$ 224,7 bilhões em 2025, segundo projeções ABIACOM – Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E-commerce, a diversificação dos meios de pagamento é um diferencial competitivo para os lojistas.
Na prática, isso significa que as operações de e-commerce, independentemente do porte, devem atentar para a importância de oferecerem esse tipo de conveniência para o cliente, sob o risco de perderem a venda para a concorrência.
Segundo levantamento feito pela Câmara Brasileira da Economia Digital (camara-e.net), em conjunto com a consultoria Gmattos, 62,7% das lojas virtuais monitoradas em setembro de 2025 ofereciam BNPL, contra 45,8% no mesmo período de 2024.
O que diferencia o BNPL?
Diferentemente do parcelamento tradicional via cartão de crédito, que depende de limites pré-aprovados por bancos e instituições financeiras, o BNPL atua como uma solução inclusiva, utilizando algoritmos de análise de risco em tempo real para permitir o parcelamento via Pix ou boleto diretamente no checkout.
No caso do Brasil, essa modalidade tem sido particularmente relevante. Embora mais de 200 milhões de brasileiros estejam bancarizados, muitos ainda enfrentam limitações de crédito ou preferem não comprometer seus limites de cartão.
Nesse cenário, o BNPL oferece poder de compra a consumidores que, de outra forma, não conseguiriam finalizar suas compras.
A estimativa é que, com essa opção, haja um aumento, em média, de 20% a 30% nas taxas de conversão dos e-commerces, justamente por facilitar a aquisição para um grupo que não poderia comprar de outra forma.
Outro ponto importante: a eficiência do BNPL reflete-se diretamente nos indicadores de performance das lojas virtuais, como o aumento do ticket médio.
Além disso, a potencial regulamentação do Pix Parcelado pelo Banco Central, que criaria regras mais claras para a modalidade, foi adiada, o que significa que o mercado atual segue operando sob as diretrizes de fintechs especializadas.
Integradas às plataformas de e-commerce, elas oferecem “Pix Parcelado”. No caso da Pagaleve, por exemplo, a solução permite ao consumidor parcelar a compra em até quatro vezes sem juros, a cada 15 dias, com a primeira no ato da compra.
Os marketplaces também têm investido nessa modalidade, a partir de operações próprias, como a do Mercado Pago, e de soluções integradas que permitem personalizar as ofertas dessas alternativas e, assim, viabilizar as aquisições.
Quais as vantagens para o e-commerce?
Para os gestores de e-commerce, entendemos que BNPL não é apenas uma conveniência, mas uma ferramenta de retenção de clientes e, em muitos casos, de uma opção importante para evitar o abandono de carrinho.
A despeito das vantagens, contudo, é fundamental implementar políticas antifraude e um compliance rigoroso com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
Vale o registro de que o Brasil lidera as suspeitas de fraude digital na América Latina.
Nesse contexto, a transparência nas condições de pagamento e a comunicação clara sobre os riscos de endividamento para o consumidor são essenciais para construir confiança e garantir o sucesso a longo prazo dessa modalidade de pagamento.
Para entendermos melhor o avanço do BNPL, é importante analisarmos alguns dados do que tem acontecido no mercado norte-americano:
– nos Estados Unidos, onde a adoção da modalidade tem sido acelerada, pesquisas têm confirmado que a opção é a preferida dos mais jovens. Um em cada cinco americanos com menos de 45 anos já usou o BNPL, em comparação com apenas 8% daqueles com 60 anos ou mais.
– outro dado importante e que deve ser observado com atenção na adoção do modelo é a inadimplência. O relatório “Motley Fool Money 2025 Buy Now, Pay Later Trends Report” constatou que 29% dos usuários do modelo atrasaram seus pagamentos, incluindo 39% da geração Z e 35% dos millennials. Segundo o Federal Reserve, pessoas de baixa renda e mais jovens têm maior probabilidade de atrasar pagamentos.
– Uma das constatações para essa situação é que os consumidores não controlam os gastos de forma adequada, deixando de se planejar. A geração Z é a menos propensa a planejar (38%), enquanto os baby boomers são os mais disciplinados – o único grupo em que a maioria (62%) faz um orçamento antes de comprar.
– E a adesão a esse tipo de pagamento, na maioria dos casos, é feita justamente pela falta de outra opção: 57% dos usuários do serviço dependem dele para comprar, ou seja, não teriam como pagar de outra forma. E quase 70% dos entrevistados afirmam usá-la para parcelar o pagamento e 41% para evitar juros.
– Nesse estudo, as principais categorias de gastos com BNPL são:
-> Compras online: 63%
-> Eletrônicos: 54% (acima dos 49% em 2024)
-> Vestuário e moda: 41%
-> Móveis e eletrodomésticos: 36%
-> Supermercado: 27%
-> Entrega de comida: 27%
– Nos EUA, o BNPL ainda não atingiu a frequência diária dos cartões de crédito, mas seu uso regular está se tornando comum. Três em cada dez americanos agora usam um serviço desse tipo pelo menos uma vez por mês.
– A maioria dos fornecedores de BNPL anuncia juros de 0%, mas essa promessa vem com ressalvas. Pagamentos atrasados ou não realizados podem gerar taxas e, em alguns casos, encargos financeiros que se comparam às taxas de juros de cartões de crédito.
– Para os consumidores, a escolha se resume a conveniência versus benefícios. O BNPL oferece aprovação rápida e flexibilidade a curto prazo, mas não possui vantagens como cashback ou pontos que os cartões de crédito oferecem.
Podemos pensar no Buy Now Pay Later como uma “evolução digital” do crediário loja, na medida em que facilita a experiência do cliente.
Para o e-commerce, a vantagem é que a loja recebe à vista e a gestão da cobrança é feita pela solução que disponibiliza a oferta.
É uma forma de conceder crédito ao cliente, ao mesmo tempo em que se proporciona uma jornada de compra muito mais fluida ao consumidor, sem comprometer a operação.