Muitos lojistas ainda montam seu catálogo com base em achismo, impulso ou exclusividade de fornecedores. Mas, na prática, o que sustenta um crescimento escalável e lucrativo no e-commerce é ter um mix de produtos bem estruturado, pensado de forma estratégica para potencializar as três alavancas fundamentais de crescimento: aquisição, recompra e satisfação.
Ao longo dos últimos anos, testando e ajustando operações digitais em diversos segmentos, desenvolvemos um modelo prático que ajuda a entender a função real de cada produto no mix e, principalmente, como eles devem ser distribuídos dentro do faturamento da loja. Esse modelo parte de um princípio simples: nem todo produto precisa ser o mais vendido para ser o mais importante.
As três categorias que compõem um mix estratégico
Para construir um portfólio equilibrado, dividimos os produtos em três grandes grupos, cada um com um papel específico na estratégia:
1. Produtos de atração
São produtos com alta demanda e baixa margem, geralmente com um preço acessível e ampla procura. Em muitos casos, são itens populares, básicos ou que funcionam como “boi de piranha”, aqueles que chamam atenção, criam tráfego e servem como porta de entrada para novos clientes.
Esses produtos representam, em média, 60% do faturamento das operações que mais performam. Seu objetivo não é gerar lucro isoladamente, mas atrair novos consumidores e permitir uma primeira experiência com a marca. Por isso, é comum que a lucratividade desses itens seja mais enxuta, mas com alto volume de vendas.
2. Produtos de alta margem
Aqui estão os produtos com valor agregado maior, menos concorrência direta e margem bruta significativa. Eles não costumam ser os mais vendidos, mas são responsáveis por equilibrar a operação e aumentar a rentabilidade.
São ideais para estratégias de upsell, cross-sell ou recompra, e costumam representar cerca de 30% do faturamento. Seu papel principal é diluir o custo de aquisição e sustentar a lucratividade da operação no médio e longo prazo.
3. Produtos “uau” ou de desejo
Esses são os produtos que geram encantamento, despertam desejo imediato ou funcionam como ícones da marca. Possuem boa margem, alto apelo visual e costumam ser comprados por impulso.
Apesar de representarem apenas 10% do faturamento na maioria dos casos, são importantes para gerar buzz, fortalecer o posicionamento e impulsionar o boca a boca, funcionando muitas vezes como vitrines da marca, mesmo que não liderem o volume de vendas.
Mix inteligente é mix que conversa com a jornada
Um erro comum é tentar construir um catálogo baseado apenas no que o lojista gostaria de vender, ignorando a jornada real do cliente. Um bom mix precisa oferecer respostas para diferentes momentos da vida do consumidor: da compra por necessidade até a recompra por confiança ou desejo.
Ao pensar de forma estratégica, cada novo produto deixa de ser apenas mais um item no estoque e passa a cumprir um papel: atrair, rentabilizar ou encantar.
Quando essas funções estão bem definidas, fica muito mais fácil planejar lançamentos, ajustar campanhas e prever crescimento.
Conclusão
Montar um mix vencedor não é sobre quantidade, mas sobre intenção. Ao entender a função de cada produto na estratégia de crescimento, o lojista passa a tomar decisões com base em dados, comportamento e margens — e não em achismos.
É esse tipo de visão que diferencia um catálogo desorganizado de um portfólio que realmente sustenta o crescimento do e-commerce de forma consistente e lucrativa.