A cada ano, a Black Friday no Brasil deixa de ser “só promoção” e se afirma como um evento de consumo, quase um ritual comercial, no qual os consumidores se preparam, decidem e compram com mais consciência. Saber quem está do outro lado da tela, seus hábitos, motivações e perfil demográfico não é mais diferencial: é requisito para vencer.
O consumidor brasileiro que entra na Black Friday
Aproximadamente 89% dos brasileiros declaram conhecer a data da Black Friday.
Cerca de 70% ou mais dizem que se preparam com antecedência para o evento, ou seja, a decisão de compra começa antes da data principal.
Em média, os consumidores planejam gastar cerca de R$ 600 ou mais, e muitos se organizam financeiramente ao longo do ano para participar da campanha (Google, 2025).
Demograficamente, embora haja menor detalhamento público recente por faixa etária e classe social, o público jovem-adulto (entre 18 e 34 anos) é o mais engajado no e-commerce e em eventos promocionais, tornando-se prioritário para quem atua no digital (Censo, 2022).
Em termos de classes sociais e regiões, a penetração digital, o uso de dispositivos móveis e os meios de pagamento rápidos, como o Pix, favorecem consumidores urbanos e de classes médias e altas. No entanto, o volume de compras das classes médias baixas também é significativo quando há descontos expressivos ou conveniência logística.
A população brasileira, por sua vez, mostra sinais de envelhecimento e mudanças estruturais demográficas. Pessoas com 65 anos ou mais já representam cerca de 10,9% da população (Censo, 2022), o que indica que os segmentos mais velhos também devem ser considerados, ainda que com menor intensidade de compra imediata.
O que esses dados revelam?
O evento não é mais surpresa. O consumidor sabe que vai comprar, e a verdadeira surpresa está em quem oferece a melhor experiência, o melhor valor e a maior conveniência. O comportamento de compra mistura racionalidade (“vou buscar o melhor preço”) e emoção (“é um momento especial, quase uma celebração”). O consumidor se sente no palco das ofertas.
A mobilidade e a digitalização são fundamentais: quanto mais ágil for a experiência, da busca ao pagamento e à entrega, maior é a chance de conversão. Mesmo com o apelo de preço, o consumidor está cada vez mais criterioso. Ele compara, pesquisa antes e decide o que realmente precisa, em vez de comprar por impulso.
Para quem atua em e-commerce, isso significa adaptar a comunicação, a oferta, a operação e a logística para acompanhar esse novo perfil de consumidor.
Principais segmentos com tração para esta Black Friday
Diante desse perfil, os seguintes segmentos emergem com grande potencial e deveriam estar no radar de qualquer estrategista em e-commerce:
Tecnologia, eletrônicos e celulares
Público jovem/adulto que adora atualizar gadgets, ficar “antenado”. Promoções em smartphones, fones, acessórios e home office têm grande tração.
Moda, beleza e perfumaria
A compra emocional ganha bastante aqui: presente, autocuidado, aparência, desejo. Além disso, com planejamento, consumidores veem a data como oportunidade para antecipação do Natal ou para dar “upgrade”.
Casa, mobiliário e ambientação doméstica
A pandemia, o home office, o “passar mais tempo em casa” mudaram hábitos. Itens para melhoria do lar, para conforto e lazer doméstico ganham relevância.
Saúde, esporte, bem-estar e experiência
O consumidor também busca “investir em si”: equipamentos de exercício, artigos de bem-estar, lazer em casa ou fora. A oferta bem posicionada aqui conecta lógica + emoção.
Itens de menor ticket ou de impulso (FMCG ou acessórios)
Mesmo o consumidor cauteloso pode se permitir “uma compra rápida” se perceber grande vantagem: aqui é entrada de novos clientes, teste de fidelização. Aproveitar para captar, não só vender.
Estratégia de marketing para você aplicar
– Comunicação antecipada: use teasers, listas de desejos, “pré-cadastro” de ofertas. O consumidor já está no “modo de compra”.
– Segmentação eficaz: direcione campanhas para faixa etária 18-34, porém não ignore 35-44+; use dados de compras anteriores, mobile vs desktop, canais sociais.
– Experiência digital impecável: checkout simples, mobile otimizado, pagamento instantâneo (Pix, carteiras digitais), frete claro, devolução facilitada.
– Narrativa de valor + urgência: “é agora”, “estoque limitado”, “promoção relâmpago” funcionam desde que sejam genuínas.
– Logística e pós-venda: para categorias grandes (como casa, móveis e eletro), entregas, instalações e devoluções são diferenciais competitivos.
– Construir fidelidade: use a Black Friday como porta de entrada para relacionamento, não apenas venda única. Dados de contato, recompra, upsell.
– Conteúdo que humaniza: mostre caso de uso real, vídeos, lives, influencers. O consumidor de hoje é informado – conecte com estilo de vida, não só preço.
Se você quer realmente ganhar nesta Black Friday, não basta estar presente. É preciso estar conectado ao consumidor que está diante da tela agora, com intenção clara, comparando ofertas e exigindo uma experiência completa.
Olhe para ele: 18-34 anos, digital-first, urbano, preparado para comprar e ao mesmo tempo mais seletivo. Fale a sua língua, entregue conveniência, destaque valor e faça com que a data seja para ele um momento de realização e, para você, de crescimento e fidelização.