A essa altura do jogo, ainda tem e-commerce que decide “não participar” da Black Friday. E o que impressiona não é a escolha, é o argumento. Uns dizem que não têm margem. Outros que o produto não “encaixa no perfil da data”. E há quem alegue que não vale o esforço porque “o consumidor só quer saber de preço baixo”.
O que esses lojistas não percebem é que a Black Friday não é sobre o produto. É sobre o comportamento de compra em massa. É sobre o momento do calendário comercial em que o consumidor está mais propenso a gastar (e está, inclusive, procurando motivos para fazer isso).
Negar isso é o mesmo que abrir uma loja em um shopping center e decidir fechar as portas justamente no dia em que há uma campanha nacional de fluxo intenso, com mídia, descontos e expectativa coletiva. O resultado? Vizinhos vendendo como nunca. Você, olhando da porta.
“Não é meu momento” é uma desculpa cara demais
Parte do problema vem de uma leitura rasa sobre o que é “fazer Black Friday”. Para muitos lojistas, ou você entra com um cupom de 50% ou está fora do jogo. Essa polarização é equivocada. A Black pode (e deve) ser construída de acordo com a realidade de cada operação. E isso envolve planejamento.
Nem todo e-commerce vai explodir em novembro. Mas quem faz bem feito colhe algo. Seja faturamento, seja CAC mais barato, seja giro de estoque, seja recuperação de base. A Black não é um evento: é um sistema de alavancas. Se o lojista entende isso, ele aprende a jogar o jogo com as peças que tem.
Agora, o que é absolutamente inaceitável para quem já vende online é simplesmente ignorar esse período. E esse erro custa mais caro do que parece. Porque em e-commerce, tão importante quanto saber crescer é evitar perder o timing de crescimento.
A Black é o maior gatilho coletivo do e-commerce brasileiro
Se o cliente já está disposto a comprar, o seu trabalho como lojista não é convencê-lo a comprar, é não dar motivos para ele ir embora. E a pior forma de fazer isso é estar ausente.
Em novembro, a concorrência joga pesado. Plataformas, marketplaces e grandes players entram com mídia de massa, investimento em tráfego, antecipação de campanhas e estratégias de fidelização. O mercado inteiro está dizendo: “É hora de comprar.”
Se a sua marca permanece em silêncio, ela não só perde espaço, ela sai da lembrança do consumidor. E no digital, sair da lembrança é morrer, ainda que lentamente.
Oferta não é desconto. É proposta de valor.
Outro erro clássico de quem decide não entrar na Black: acreditar que não consegue competir porque “não dá para baixar preço”.
Essa é uma visão limitada de “oferta”. Desconto é só um formato. Oferta é tudo aquilo que torna uma compra mais viável, mais vantajosa ou mais segura para o cliente.
Entrega rápida, frete reduzido, condições de pagamento, kits especiais, bônus por tempo limitado, atendimento priorizado, tudo isso compõe uma oferta. E tudo isso pode ser construído com inteligência de margem, sem destruir o lucro.
O problema não está na falta de margem. Está na falta de visão estratégica sobre como tornar seu produto mais irresistível, mesmo sem torrar preço.
Quem não participa da Black pode até economizar… mas não cresce
Vamos ser francos: evitar a Black para “não ter trabalho” pode parecer uma decisão inteligente à primeira vista. Afinal, você economiza em mídia, evita a correria, não tem que ficar remarcando preço ou ajustando operação.
Mas a conta chega. O tráfego some. A audiência esfria. A base desengaja. Os concorrentes crescem. E você se vê no final do ano com um estoque cheio, um canal desativado e um ano perdido.
A Black não é sobre hype. É sobre entendimento de ciclo de consumo. E-commerce que sobrevive joga o jogo do calendário. E novembro é o campeonato mundial das vendas.
Em resumo: não participar da Black não é neutro. É retrocesso.
Se você está vendendo online, sua operação precisa encarar novembro como uma responsabilidade estratégica. Mesmo que não escale. Mesmo que seja pequeno. Mesmo que tenha pouca margem.
A ausência na Black Friday tem um custo oculto: a perda de tração. E-commerce que não cresce na janela de maior propensão de compra do ano provavelmente não crescerá nos meses seguintes.
O consumidor não está esperando o preço ideal. Ele está esperando um motivo para comprar agora. Se a sua loja não der esse motivo, outra dará.
Referências utilizadas:
Ebit | Nielsen (2024): Panorama do E-commerce Brasileiro
Think With Google (2024): Insights de consumo para o 2º semestre
ClearSale (2023): Tendências de comportamento do consumidor na Black Friday