O live commerce tem emergido como uma das estratégias mais impactantes para o varejo digital. O formato, que combina transmissões ao vivo com a possibilidade de compra instantânea, nasceu na China e rapidamente se tornou uma peça-chave para marketplaces e marcas que buscam engajamento e conversão de vendas em tempo real.
Enquanto o live commerce já movimenta centenas de bilhões de dólares anualmente na China, no Brasil, o modelo ainda está em desenvolvimento. No entanto, à medida que plataformas como Shopee, Amazon Live e TikTok Shop investem mais nesse formato, lojistas e indústrias de e-commerce precisam entender como essa estratégia pode ser incorporada ao seu mix de vendas.
A origem do live commerce: como a China transformou o e-commerce
O conceito de live commerce surgiu na China em 2016, quando o Alibaba introduziu transmissões ao vivo na plataforma Taobao. A ideia era conectar vendedores e consumidores de maneira interativa, permitindo que dúvidas fossem resolvidas em tempo real e que o senso de urgência impulsionasse as compras.
Desde então, o modelo evoluiu rapidamente e se consolidou como uma das principais formas de venda digital na China. Hoje, plataformas como Douyin (versão chinesa do TikTok), Kuaishou e Pinduoduo lideram esse movimento, transformando o live commerce em um hábito de compra diário para milhões de consumidores.
Os números demonstram a força desse modelo:
– O mercado de live commerce na China movimentou US$ 700 bilhões em 2023.
– Estima-se que 20% de todas as vendas online globais serão feitas por meio desse formato até 2026.
– Grandes varejistas e marcas internacionais já adotam essa estratégia para impulsionar conversões e fidelizar clientes.
Na China, os live sellers (apresentadores das transmissões) se tornaram verdadeiros influenciadores, com equipes profissionais de produção, roteiros bem estruturados e longas jornadas de trabalho. Algumas marcas exigem que suas lojas realizem transmissões diárias de até 15 horas, tamanha é a importância dessa estratégia para as vendas.
Live commerce no Brasil: uma estratégia ainda em construção
Diferentemente do que ocorre na China, o live commerce no Brasil ainda é tratado por muitas marcas como um evento pontual, e não como uma estratégia contínua de vendas. Grandes varejistas como Magalu, Americanas e Casas Bahia já realizam transmissões ao vivo para apresentar ofertas, mas a frequência ainda está longe da rotina consolidada no mercado asiático.
Alguns desafios para a massificação do live commerce no Brasil incluem:
1. Infraestrutura e conectividade – enquanto a China possui internet de alta velocidade amplamente disponível, o Brasil ainda enfrenta desigualdades no acesso, especialmente fora dos grandes centros urbanos.
2. Cultura de consumo – os consumidores brasileiros ainda não estão tão acostumados a comprar diretamente de lives como os chineses, que veem esse formato como algo natural do dia a dia.
3. Profissionalização do setor – na China, já existem cursos universitários específicos para formar especialistas em live commerce. No Brasil, o setor ainda está amadurecendo.
Apesar desses desafios, os primeiros sinais de crescimento do live commerce no Brasil são animadores. À medida que plataformas como TikTok, Kwai, Shein e Shopee investem cada vez mais no formato, espera-se que o modelo ganhe escala e se torne um canal relevante de vendas.
Por que o live commerce é tão eficaz?
O sucesso do live commerce não é um fenômeno isolado. Existem fatores estratégicos e psicológicos que fazem com que esse modelo converta muito mais do que o e-commerce tradicional:
– Engajamento em tempo real – diferentemente de uma página de produto estática, o live commerce permite que consumidores interajam diretamente com os vendedores, tirem dúvidas e sintam-se mais seguros para comprar.
– Menos objeções de compra – como os produtos são demonstrados ao vivo, o cliente consegue visualizar sua aplicação, entender melhor seus benefícios e superar eventuais receios antes de finalizar a compra.
– Urgência e escassez – Estratégias como promoções-relâmpago e estoques limitados são amplamente utilizadas nas transmissões ao vivo, incentivando a compra imediata.
O resultado dessa combinação é um aumento expressivo na taxa de conversão, que pode ser até dez vezes maior do que em um e-commerce tradicional.
Oportunidades para o e-commerce brasileiro: como aplicar o live commerce?
Para lojistas, indústrias e marketplaces brasileiros, o live commerce representa uma oportunidade estratégica para alavancar as vendas. Algumas formas de aplicar essa tática incluem:
– Uso de influenciadores – no Brasil, os consumidores são altamente engajados com criadores de conteúdo. Parcerias com influenciadores digitais podem aumentar o alcance e a credibilidade das lives.
– Foco em categorias de alto apelo visual – moda, beleza, eletrônicos e acessórios são segmentos que performam muito bem no live commerce, pois os consumidores valorizam demonstrações ao vivo.
– Adoção de um calendário recorrente – em vez de tratar as lives como ações isoladas, as marcas devem construir uma programação contínua de transmissões, fidelizando uma audiência recorrente.
– Personalização e interatividade – recursos como cupons exclusivos para quem assiste à live, sorteios e enquetes aumentam a participação e criam um senso de comunidade entre os espectadores.
O live commerce é o futuro do e-commerce?
O live commerce já provou seu valor na China e começa a ganhar tração no Brasil. Embora o modelo ainda esteja em fase de adaptação ao mercado nacional, tudo indica que sua adoção será cada vez maior, especialmente à medida que plataformas como TikTok, Kwai e Shopee expandirem seus investimentos na região.
Para empresas que já atuam no e-commerce, a adoção do live commerce não deve ser vista como uma tendência passageira, mas sim como um novo canal de vendas e relacionamento com o consumidor. Lojistas que saírem na frente e estruturarem uma estratégia sólida de transmissões ao vivo poderão obter uma vantagem competitiva significativa.
Seja no B2B, B2C ou D2C, o live commerce pode se tornar um fator decisivo para aumentar conversões, reduzir objeções de compra e construir uma base fiel de clientes. A questão não é mais “se” o Brasil adotará esse modelo, mas sim “quando” e “como” ele se consolidará no mercado nacional.
O futuro das vendas online já está acontecendo. O posicionamento estratégico e a adaptação ao comportamento do consumidor definirão quais empresas irão liderar essa transformação no Brasil.