Entramos na reta final de 2024, faltando menos de um mês para o Natal. Já passa do momento de revisar e refletir sobre as metas estabelecidas neste ano, especialmente de faturamento e vendas. E mais do que isso: repensar as estratégias e o que pode ter dado certo e errado.
Dados da Nilsen sobre o primeiro semestre mostram um mercado aquecido para as vendas online: o faturamento dos e-commerces brasileiros cresceu 18,7%, chegando a R$ 160,3 bilhões. Alimentos, bebidas, eletrodomésticos, cosméticos e outros produtos de giro rápido puxaram esses bons resultados. Por outro lado, sabemos que nem sempre o bolo é repartido igualmente entre todos.
O Panorama de Marketing e Vendas 2024 (RD Station), que traz dados relativos a 2023, mostra que apenas 25% dos e-commerces bateram as suas metas de vendas e 34% alcançaram as de marketing no ano passado, o que provavelmente se manterá neste ano.
Se esse foi o seu caso, aqui estão alguns pontos de atenção para evitar que isso se repita em 2025. Esses insights, baseados na mesma pesquisa, podem ajudar a melhorar seus números no próximo ano.
Aumento da integração entre marketing e vendas
Três em cada quatro empresas consideram que a integração entre as áreas de marketing e vendas é ruim ou insuficiente. De um lado, os vendedores reclamam que os leads não chegam ou chegam com baixa qualidade. Do outro, o time de marketing aponta que o pessoal de vendas não aborda corretamente os leads que recebe.
Esse conflito constante cria tensão e prejudica os resultados. Apenas 17% das empresas têm um Service Level Agreement (SLA) claro, que define as entregas esperadas de cada equipe e suas respectivas quantidades. Na maioria das empresas, faltam regras bem definidas até mesmo da característica dos leads e do volume necessário.
Isso significa que suas equipes estão trabalhando sem um acordo de responsabilidades formal. É preciso aumentar a quantidade de conversas, o trabalho conjunto, dividir tarefas e alinhar expectativas.
Clareza sobre a jornada dos clientes
Outro ponto de atenção é a falta de clareza na abordagem dos clientes. Os números apontam que 65% dos e-commerces não definiram um perfil de cliente ideal e não criaram funis de vendas. Ou seja, não conhecem seus públicos-alvo e como eles se comportam em todas as fases da compra.
Mapear esses fluxos é essencial para identificar gargalos no processo de vendas. Comece entendendo quais são os possíveis canais de entrada e se há distinções entre os acessos. Esse trabalho deve ser feito não apenas imaginando quem são os seus clientes enquanto envia um e-mail no escritório. É preciso ir a campo, conversar com as pessoas e entender, por exemplo, por que alguém abandonou um carrinho.
Essa abordagem pode revelar informações valiosas e, até mesmo, novos problemas. Estar próximo do público e compreender como ele interage com sua marca – incluindo potenciais clientes – é fundamental.
Um exemplo pessoal: me sinto muito mais segura ao comprar em e-commerces de moda que exibem modelos com corpos parecidos com o meu, pois consigo avaliar melhor o caimento. O mesmo vale para bijuterias: já deixei de comprar por falta de fotos que mostrassem alguém usando o produto. Apenas imagens still não me ajudam a visualizar o tamanho da peça.
Diversas marcas perdem vendas devido a detalhes simples como esses.
Novas abordagens de divulgação
SEO e Google Ads são o básico para qualquer loja online. Porém, muitas empresas ainda deixam a desejar nesse ponto essencial. O primeiro passo é realizar uma auditoria completa na sua estratégia para garantir que o básico esteja sendo bem executado. É importante lembrar: o feijão com arroz deve ser revisado constantemente para se manter eficiente.
Porém, não basta continuar fazendo mais do mesmo. Inovar acompanhando o mercado é preciso. Experimente o marketing de voz, criando conteúdos otimizados para assistentes virtuais. Essa é uma das tendências mais promissoras do mercado, já que um número crescente de pessoas utiliza dispositivos como Alexa, Siri e Google Assistente para realizar buscas.
Outro investimento é nas lives de vendas, que unem a demonstração de produtos e o engajamento em tempo real. Se possível, inclua influenciadores digitais – mesmo que pequenos ou locais – para agregar ainda mais valor. Segundo a Forbes, o live commerce tem crescido exponencialmente e movimentou US$ 157 bilhões em 2023.
No Brasil, nomes como Virgínia e Mari Maria são conhecidos por vender milhões em poucas horas. Sei que elas são um ponto fora da curva. No entanto, mesmo uma loja de bairro pode construir sua comunidade online e impulsionar vendas por meio de lives bem planejadas e executadas.
O que ainda dá para tentar neste ano
O ano ainda não acabou, falta a data mais importante para o comércio, e esta semana ainda é possível pegar algum rescaldo da Black Friday. Se você está perto da meta a precisa de um empurrãozinho, trago algumas ideias para chegar lá:
– Nutrição de engajados e reativação de desengajados: mande aquela campanha bacana por e-mail e WhatsApp para os seus leads mais engajados, com, por exemplo, uma extensão dos preços da Black Friday ou já destacando as vantagens das ofertas natalinas. Para os desengajados, considere abordagens mais criativas, como cupons exclusivos ou brindes surpresa para reativar o interesse.
– Parcerias estratégicas com influenciadores: colabore com influenciadores que tenham afinidade com o seu público e que possam promover seus produtos de maneira natural e envolvente. Campanhas de “última chance” ou unboxing especial com ofertas natalinas podem ser boas apostas para engajar os seguidores deles.
– Live shopping: como já comentei, as lives de compras são uma estratégia simples e barata para impulsionar vendas, especialmente na reta final do ano. É possível fazer isso com membros da sua equipe: mostre seus produtos ao vivo, responda perguntas em tempo real e ofereça cupons exclusivos durante a transmissão. Essa abordagem conecta o consumidor com a marca e aumenta a confiança no momento da compra.
– Intensificação das campanhas on e offline: para o digital, aposte em anúncios direcionados, remarketing e conteúdos envolventes nas redes sociais. No offline, invista eventos locais em pontos estratégicos para atrair clientes que estão finalizando suas compras de Natal. A integração desses canais é fundamental para garantir uma experiência fluida e consistente.
Então, bora fazer um 2025 diferente, com muita pesquisa de campo, integração e inovação?