O comércio eletrônico B2B vem passando por uma transformação acelerada. O comportamento do comprador corporativo já não se limita a interações presenciais nem ao horário comercial: a jornada é cada vez mais digital, personalizada e descentralizada. Nesse cenário, o desafio das indústrias e distribuidoras é repensar o funil de vendas e integrar tecnologia e relacionamento humano em um mesmo ecossistema.
No Congresso Indústria Digital 2025, o tema ganha destaque. Para aprofundar essa discussão, o E-Commerce Brasil conversou com Flávio Vinte, diretor de marketplaces do BEES, que analisou os impactos da inteligência artificial, a integração da força de vendas tradicional e os investimentos prioritários para os próximos anos.
Como redesenhar o funil de vendas digital B2B para atender a um comprador que pesquisa e compra fora do horário comercial?
Flávio afirma que o BEES foi criado em 2020 para permitir que os varejistas pesquisem e façam pedidos, agendem entregas e gerenciem seus negócios no seu próprio tempo. Acreditamos que o digital e o offline se complementam: o e-commerce garante conveniência e disponibilidade, enquanto os representantes continuam essenciais para servir, guiar e fortalecer o vínculo com o cliente.
Esse equilíbrio é central para o futuro do B2B. A automação amplia a autonomia do comprador, mas o atendimento humano segue sendo peça-chave para gerar confiança e valor consultivo.
Na sua opinião, qual é a aplicação mais imediata e de maior ROI da inteligência artificial no e-commerce B2B hoje?
O executivo ressalta que a IA pode aumentar a produtividade e impulsionar as vendas ao considerar os diferentes pontos de contato com o varejista, proporcionando a experiência mais personalizada.
Um exemplo é quando o cliente visualiza um banner de produto dentro da plataforma, mas não compra. A IA reconhece essa interação e pode acionar novas alavancas: desde uma oferta direcionada até a visita de um vendedor para discutir o item em mais detalhes. Isso permite que o parceiro explore diferentes caminhos de conversão de forma otimizada.
Essa personalização baseada em dados é o que torna a IA tão relevante no B2B: ela conecta conveniência digital com a atuação da força de vendas.
Quais estratégias realmente funcionam para integrar representantes tradicionais ao mundo digital?
A transformação digital bem-sucedida acontece na linha de frente. Os funcionários precisam ter soluções personalizadas para sua rotina. No BEES, trabalhamos com duas frentes: o BEES Customer, voltado ao varejista, e o BEES Force, direcionado ao vendedor.
O BEES Force define claramente as tarefas do representante, adapta suas visitas ao perfil do varejista, otimiza rotas e ainda oferece visibilidade sobre desempenho. Quando usamos as duas soluções de forma integrada, o resultado é mais eficiente do que qualquer ação isolada.
Sempre haverá um elemento humano na tecnologia. Quando esses dois lados estão em harmonia, todos ganham: cliente, parceiro e equipe de vendas.
Para 2026, em um cenário de orçamento limitado, qual deve ser o investimento prioritário em tecnologia para operações B2B?
Distribuidores e indústrias precisam não apenas vender mais, mas também ganhar eficiência e reduzir custos. Por isso, o investimento prioritário deve ser em plataformas integradas e escaláveis, capazes de unir canais digitais, força de vendas e inteligência artificial em uma única solução.
Quando isso acontece, o retorno é duplo: ganhos de curto prazo em conversão e eficiência, e sustentabilidade no longo prazo. Mais do que investir isoladamente em CRM, aplicativos ou canais de relacionamento, é a integração de dados, pessoas e processos que realmente garante competitividade.
Congresso Indústria Digital 2025
Os temas levantados por Flávio Vinte refletem os principais desafios do setor e estarão no centro das discussões no Congresso Indústria Digital 2025, que acontece no dia 23 de outubro, no Distrito Anhembi, em São Paulo. O evento reunirá especialistas, executivos e líderes para debater estratégias, cases e tendências que moldam o futuro do e-commerce B2B.