A transformação digital no comércio eletrônico B2B tem alterado a maneira que as empresas compram e vendem. Para comentar esse cenário, convidamos Eduardo Oliveira, CEO da Go Deep, para um bate-papo. Segundo ele, o movimento já não é mais uma tendência, mas uma realidade que exige adaptação das indústrias e de seus representantes comerciais.
Para Eduardo, a primeira mudança está na jornada de compra. “Esse comprador já está digitalizado na sua vida pessoal e questiona por que, no ambiente corporativo, precisa aguardar o horário comercial para ser atendido”, afirma. Plataformas de vendas B2B surgem como alternativa para atender clientes em qualquer momento, ampliando o conceito de omnicanalidade.
Um exemplo prático citado pelo executivo é o de um dono de pizzaria que, após fechar o estabelecimento de madrugada, percebe a necessidade de repor insumos. O canal digital permite que ele faça o pedido sem depender da visita de um representante, o que altera completamente a dinâmica de compra.
Conflito de canais e papel dos representantes
A digitalização, no entanto, traz desafios. Entre eles, a relação com revendedores e representantes. Oliveira ressalta que o conflito ainda existe, mas pode ser mitigado com clareza de estratégia e comunicação. No caso dos revendedores, o risco de guerra de preços se reduz quando a indústria adota políticas consistentes de portfólio e preço. Já em relação aos representantes, o executivo destaca a importância de integrá-los como aliados do canal digital.
“O vendedor precisa entender o digital como uma extensão do seu braço. Isso libera tempo para focar em relacionamento e atendimento, enquanto o autoatendimento online resolve tarefas operacionais”, explica.
Dados, IA e eficiência no B2B
O uso de dados e inteligência artificial também deve ganhar relevância no B2B, especialmente em pedidos complexos com centenas de itens. Ferramentas de recomendação e análise podem sugerir complementos, evitar compras excessivas e apoiar o fluxo de caixa dos clientes.
Na operação da Go Deep, a empresa já utiliza sistemas que orientam vendedores e compradores. Em alguns casos, os próprios agentes digitais alertam sobre volumes de compra acima da necessidade. “Pode parecer contra o modelo de negócio, mas reforça a parceria e a relação de confiança”, aponta Oliveira.
O executivo alerta, no entanto, que não há aplicação de IA sem base sólida de dados. Estruturar informações em BI e CRM ainda é prioridade antes de avançar para soluções mais sofisticadas.
Outro ponto de atenção é a reforma tributária. Oliveira avalia que o impacto será mais técnico do que estratégico, simplificando alguns processos, mas sem eliminar a complexidade. Ele lembra que muitas empresas ainda tentam resolver o tema com listas de preços, modelo que não considera regimes tributários e campanhas de desconto.
Investimentos futuros
Para 2026, o CEO recomenda atenção especial às ferramentas já utilizadas, mas pouco estruturadas, como o WhatsApp. “É um canal onipresente, mas ainda operado de forma descentralizada e sem gestão”, afirma. Plataformas que suportem as regras fiscais e comerciais da companhia e CRMs robustos também estão no radar.
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