O setor de e-commerce apresenta um crescimento importante desde a pandemia de Covid-19. Segundo dados divulgados na pesquisa Tendências do E-commerce 2025, da Opinion Box, 88% dos brasileiros fazem compras online pelo menos uma vez por mês.
Com esse crescimento, surge a pergunta: como escolher entre vender em marketplaces ou flagships? Esse questionamento pode parecer bem difícil, mas tudo vai depender de qual posicionamento sua empresa está buscando. Precisamos entender os conceitos de cada um para conseguir responder essa dúvida tão comum entre os empreendedores digitais.
O que é marketplace?
São espaços onde marcas e vendedores se conectam para comercializar seus produtos. Plataformas como Mercado Livre, Shopee, Amazon e Magalu permitem que você disponibilize seu portfólio, enquanto elas assumem grande parte do trabalho. Isso inclui impulsionar seus anúncios, atrair tráfego, direcionar o público e, em alguns casos, até mesmo cuidar da logística e da entrega final (last mile).
Embora esse processo pareça simples, há diversas tarefas que ficam sob responsabilidade do vendedor. Como o volume de acessos nessas plataformas é enorme, as chances de venda aumentam, mas, em contrapartida, é preciso considerar as taxas cobradas pelo serviço, que podem impactar a margem de lucro.
Quais as vantagens?
As primeiras delas são a visibilidade e o alto volume de tráfego, já que essas plataformas atraem milhões de consumidores diariamente. Além disso, o vendedor precisa se preocupar menos com a divulgação, pois o próprio marketplace investe em marketing e impulsiona os anúncios. Outra vantagem é a facilidade para começar, já que a estrutura está pronta para cadastrar os produtos e iniciar as vendas rapidamente.
Por outro lado, existem algumas desvantagens a considerar. As taxas e comissões podem ser altas, reduzindo a margem de lucro. A concorrência também é intensa, o que leva a uma disputa constante por preços mais baixos. Outro ponto importante é que o vendedor tem menos controle sobre a experiência do cliente, já que a plataforma define grande parte da jornada de compra. Além disso, a base de dados pertence ao marketplace, dificultando a criação de um relacionamento direto com os consumidores.
Flagship? O que é?
O conceito de flagship é bem diferente do de marketplace. Nesse modelo, a marca tem sua própria loja online, funcionando como seu canal oficial de vendas. Isso significa que você tem total controle sobre todos os aspectos da operação, desde a apresentação dos produtos até o atendimento ao cliente e a logística de entrega.
Com uma flagship store, a marca define sua estratégia, decide como deseja se posicionar no mercado e tem liberdade para estabelecer preços de acordo com seus objetivos. Além disso, toda a base de clientes e o comportamento de compra ficam sob sua gestão, permitindo um relacionamento mais próximo e ações mais personalizadas.
Por outro lado, ao contrário dos marketplaces, que já possuem um tráfego consolidado, na flagship, é necessário atrair visitantes para a loja. Isso pode ser feito por meio de anúncios pagos, programas de afiliados, tráfego orgânico e outras estratégias de marketing digital. Entre as principais vantagens de ter a própria flagship, estão:
Controle total sobre a marca e os preços, permitindo maior autonomia e melhores margens de lucro.
Experiência do cliente 100% personalizada, garantindo uma jornada de compra alinhada à identidade da marca.
Acesso a uma base de dados completa, possibilitando análises detalhadas sobre o comportamento do público e estratégias mais eficazes.
Mas, afinal, o que é melhor?
A escolha entre marketplace e flagship store deve considerar múltiplos fatores estratégicos, como os objetivos de posicionamento da marca, a maturidade operacional, o investimento em tecnologia e a capacidade de aquisição de clientes. Cada modelo apresenta vantagens e desafios distintos, impactando diretamente a rentabilidade, a escalabilidade e o controle sobre a jornada do consumidor.
Para negócios em fase inicial ou marcas que desejam testar novos mercados sem um alto investimento inicial, os marketplaces representam uma alternativa viável. Eles oferecem acesso imediato a uma base de consumidores ativa, além de uma infraestrutura consolidada para pagamentos, logística e atendimento ao cliente. No entanto, é fundamental avaliar as taxas de comissão, a limitação no controle da precificação e a alta concorrência dentro dessas plataformas, que podem reduzir margens de lucro e dificultar a diferenciação da marca.
Já para empresas que buscam estabelecer uma identidade de marca forte, construir um relacionamento direto com o consumidor e operar com maior autonomia sobre sua estratégia comercial, a flagship store se apresenta como um caminho mais robusto. Nesse modelo, a marca assume a responsabilidade pela gestão da experiência de compra, personalizando desde a navegação no site até as campanhas de retenção e fidelização. Além disso, ao deter os dados dos clientes, a empresa pode desenvolver estratégias mais sofisticadas de marketing, como segmentação avançada, remarketing e programas de loyalty.
A decisão entre marketplace e flagship também deve considerar o custo de aquisição de clientes (CAC). Enquanto marketplaces já possuem tráfego consolidado, exigindo menor investimento inicial em marketing, as flagships demandam estratégias mais elaboradas de atração de público, incluindo mídia paga, SEO, marketing de conteúdo e parcerias estratégicas.
Em muitos casos, a melhor abordagem pode ser híbrida, combinando a presença nos marketplaces para captação de novos consumidores e a operação de uma flagship store para fortalecer o branding e maximizar a rentabilidade no longo prazo. Dessa forma, as empresas conseguem equilibrar alcance, controle operacional e fidelização, otimizando sua presença no comércio digital.
No entanto, a melhor estratégia pode ser combinar os dois modelos. Utilizar marketplaces para alcançar um público maior e, ao mesmo tempo, investir em uma flagship store para fortalecer a marca e garantir margens mais vantajosas pode ser o equilíbrio ideal para um crescimento sustentável.