Quantas vezes você já se frustrou ao ver que uma campanha com muitos cliques não virou dinheiro na conta? Eu já perdi a conta.
Foi entendendo esse abismo entre “intenção de compra” e “dinheiro no caixa” que eu passei a ver a venda como uma promessa. E a receita, como a prova de que eu cumpri o que prometi. Mas entre uma coisa e outra, tem uma engrenagem que precisa funcionar muito bem.
Se você também sente que tem algo travando o crescimento do seu e-commerce, talvez a resposta esteja aqui: na forma como você constrói, entrega e sustenta suas promessas.
Hoje, quero dividir com você os cinco pontos que eu analiso quando preciso ajustar o rumo do meu faturamento. São perguntas simples, mas que me ajudam a saber exatamente onde mexer para sair da estagnação e voltar a crescer.
1. Venda é a promessa e ela precisa ser clara
Venda não é faturamento. Venda é intenção. É marketing. É o momento em que uma promessa toca a dor certa, apresenta a solução certa e faz o cliente dizer: “vou comprar”.
Sempre que minhas vendas estagnam, a primeira coisa que eu reviso são os meus criativos, as minhas landing pages e a minha oferta.
Se um desses três não está evidente, sei que estou perdendo conversão. A promessa está fraca, genérica ou desconectada do momento do cliente no funil.
O que eu faço: pego o criativo e me pergunto: “Qual é a dor real que isso resolve? Qual solução estou oferecendo? O que o cliente ganha com isso, de verdade?”. Se não consigo responder, reescrevo.
2. Receita é a concretização da promessa
Quando a venda vira dinheiro, a promessa foi cumprida. Mas não é porque entrou receita que o negócio está saudável.
Aprendi a olhar para dois tipos de receita: a de novos clientes e a de recompra. A relação entre essas duas me mostra onde está o gargalo.
Se a maior parte da minha receita vem de novos clientes, talvez eu esteja falhando em reter. Se vem mais da recompra, mas os novos clientes estão sumindo, meu problema é aquisição.
O que eu faço: puxo relatórios separados por origem da receita. Vejo quem está comprando pela primeira vez e quem está voltando. Esse simples diagnóstico me ajuda a decidir onde investir meu esforço.
3. Custo é o quanto eu gasto para manter isso funcionando
A terceira peça é o custo. Tráfego, produto, equipe, operação… tudo isso pesa. Mas o que mais consome energia (e dinheiro) é o CAC: o Custo de Aquisição de Cliente.
Durante muito tempo, eu cometi um erro clássico: comparar CAC com ticket médio. Até que aprendi que o que realmente importa é comparar CAC com LTV, o valor total que um cliente traz ao longo do tempo.
O que eu faço: calculo o percentual do CAC sobre o LTV. Por exemplo, se meu CAC é de R$ 47 e meu LTV é de R$ 538, estou indo bem. Mas se meu CAC continua R$ 47 e meu ticket é R$ 250 e ninguém recompra, o sinal de alerta está aceso.
4. Caixa é o reflexo disso tudo no mundo real
O quarto pilar é o caixa. Porque não adianta faturar alto se, no final, o que sobra é pouco. E eu já vivi isso na pele.
O que me ajuda aqui é olhar não só para o ROAS, mas para a margem líquida real de cada canal. Isso inclui frete, taxa, CAC e o que mais estiver drenando meu lucro.
O que eu faço: crio uma planilha simples com todos os canais de aquisição e coloco os custos reais. Depois vejo qual canal está me dando mais margem. Isso muda completamente onde eu decido escalar.
5. Satisfação do cliente é o que garante tudo isso no longo prazo
Por fim, tem algo que eu levei tempo para entender: cliente feliz é o maior motor de crescimento que existe.
Quando o cliente volta, indica, defende sua marca… você ganha tempo, economiza em mídia e constrói reputação.
O que eu faço: aplico uma pesquisa pós-venda simples (NPS ou CSAT) e crio uma régua de encantamento. Pode ser um e-mail gentil, uma mensagem no WhatsApp ou um brinde simbólico. O importante é mostrar que ele não é só mais um pedido entregue.
Conclusão
Hoje, sempre que sinto que o crescimento estagnou, volto para essa matriz: promessa, receita, custo, caixa, satisfação.
Às vezes o problema é sutil, mas o impacto é enorme. Basta uma promessa mal formulada, um CAC mal calculado, um cliente mal atendido… e tudo desanda.
Mas com esse mapa na mão, fica mais fácil reencontrar o caminho.
E você? Qual desses pontos sente que precisa ajustar agora?