Se você investe no marketing do seu e-commerce, tenho certeza de que já se perguntou: “será que realmente está dando certo? Está dando resultado?”. Pode parecer básico e simples, mas tem muito negócio que ainda não mensura seus investimentos e nem se utiliza disso para melhores tomadas de decisões.
O melhor é que, com algumas estratégias simples, você pode metrificar, acompanhar e, principalmente, aplicar melhorias para obter melhores resultados.
Revendo o básico: o que é ROI e por que você deve se preocupar com isso?
O ROI nada mais é do que a relação entre o que você investiu e o que ganhou de volta. A fórmula básica é:
ROI = (receita gerada – custos da campanha)/custos da campanha x 100%
Se você gastou R$ 1.000 em anúncios e vendeu R$ 5.000, o cálculo fica assim:
ROI = (5000-1000)/1000X100% = 400%
Ou seja, para cada real investido, você teve um retorno de R$ 4. Simples, né?
Todo gestor de e-commerce precisa ficar atento a esse valor de retorno. Haverá campanhas em que o objetivo será aumentar a audiência da marca, ou seja, o ROI vai ser menor, isso é investimento de marca. Agora, campanhas voltadas para a conversão precisam ter um ROI maior, para poder entender se as estratégias utilizadas estão fazendo sentido.
Os principais desafios na medição do ROI
Medir o ROI pode ser um pouco mais complicado do que parece. Aqui estão alguns desafios comuns:
– Ciclo de compra demorado: no B2B, por exemplo, a jornada pode levar meses! Ou seja, o cliente viu uma campanha num mês e retorna por outro canal tempos depois. Importante acompanhar sempre o ciclo de aquisição;
– Múltiplos canais: seu cliente viu um anúncio no Instagram, pesquisou no Google e só comprou após receber um e-mail. Como saber qual canal gerou realmente a venda?;
– Custos escondidos: não é só anúncio que conta. O custo da plataforma, a ferramenta de automação e até o frete grátis entram nessa conta.
Vamos para a prática? Veja como medir o ROI de forma eficaz
1. Escolha um modelo de atribuição
Nem toda venda acontece do dia para a noite. Algumas formas de medir a influência de cada canal são:
– Último clique: dá o crédito total para o último ponto de contato do cliente;
– Primeiro clique: prioriza a primeira interação;
– Modelo linear: divide o crédito entre todos os canais envolvidos;
– Baseado em dados: utiliza inteligência artificial para calcular a real influência de cada canal.
É importante definir o que faça mais sentido para seu negócio. Muitos, por exemplo, consideram a mídia que converteu por último, mas também existem dados de acompanhamento do primeiro ou do último clique. Além disso, a jornada de compra do seu e-commerce deve estar facilmente visualizável.
2. De olho no CAC e no LTV
O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) mostra quanto custa trazer um novo cliente, enquanto o LTV (Lifetime Value) indica quanto ele gasta ao longo do tempo. Se o CAC está muito próximo ou maior que o LTV, sua estratégia pode estar precisando de ajustes.
Foque sempre em diminuir o CAC e aumentar o LTV. O que você pode fazer para reter esse cliente, após a aquisição dele? Lembre-se sempre de que o menor custo é vender para aquele que já está na sua base.
3. Use ferramentas a seu favor
Existem muitas ferramentas gratuitas e pagas para medir o ROI:
– Google Analytics: rastreia conversões e mostra de onde os clientes vêm;
– CRM: ferramentas como HubSpot e Zoho CRM ajudam a acompanhar toda a jornada do cliente;
– Configurações de TAG: essenciais para campanhas pagas.
4. Faça testes A/B
Quer saber se um novo título de anúncio, uma cor de botão ou um desconto funciona melhor? Teste! Pequenos ajustes podem fazer toda a diferença nos resultados. Tenha diversos criativos, textos e segmentações.
O mundo do digital é baseado no teste. Quem testa acerta.
5. Invista em parceiros e equipe
Se você quer aumentar o ROI, contar com uma equipe qualificada e bons parceiros pode ser um diferencial. Ter um time de marketing bem alinhado com o comercial e trabalhar com influenciadores, afiliados e especialistas pode ajudar a otimizar investimentos e gerar resultados mais consistentes.
– Parcerias estratégicas: trabalhar com influenciadores e afiliados pode trazer tráfego qualificado e ampliar o alcance da sua marca;
– Capacitação da equipe: um time bem treinado faz toda a diferença. Invista em cursos, workshops e ferramentas que ajudem sua equipe a aprimorar estratégias e interpretar dados de forma mais eficiente;
– Alinhamento entre times: é essencial que as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente trabalhem juntas para garantir uma experiência fluida para o consumidor, otimizando a conversão e a fidelização;
– Automação e tecnologia: utilize plataformas que ajudem a escalar suas campanhas sem perder eficiência. Ferramentas de automação de marketing, CRM e análise de dados permitem que sua equipe foque no que realmente importa: otimizar estratégias e gerar mais lucro.
ROI sem complicação
Saber se suas campanhas de marketing estão dando lucro não precisa ser um bicho de sete cabeças. Com planejamento, boas ferramentas e análise constante, você pode otimizar seus investimentos e vender mais sem desperdiçar dinheiro. Então, bora colocar essas dicas em prática e turbinar o ROI do seu e-commerce?