A digitalização do comércio B2B deixou de ser tendência e se tornou exigência do mercado global. Mesmo assim, a indústria brasileira ainda avança lentamente nesse processo, o que já se traduz em perda de mercado, redução de margens e queda na competitividade. Embora o e-commerce siga em crescimento, conforme indica a Neotrust, o setor B2B permanece subexplorado, principalmente pela ausência de plataformas capazes de lidar com as complexas regras de negócio do ambiente industrial.
Um estudo da McKinsey revela, por exemplo, que mais de 70% das empresas B2B já consideram o digital como canal prioritário de vendas. Além disso, o Google aponta que 89% dos compradores B2B iniciam sua jornada de compra online antes mesmo de entrar em contato com um vendedor. Esses números evidenciam uma mudança clara no comportamento do consumidor empresarial, que valoriza cada vez mais a autonomia, a agilidade e a eficiência proporcionadas pelos canais digitais.
No entanto, a maioria das indústrias brasileiras ainda opera com processos comerciais analógicos e pouca integração entre ERP, vendas e produção, conforme destaca a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD). Essa desconexão entre as áreas impede que as empresas aproveitem plenamente o potencial do digital, limitando sua capacidade de escalar operações e atender à crescente demanda do mercado.
Um dos principais equívocos cometidos pelas indústrias é a tentativa de adaptar plataformas B2C para o contexto B2B. Essas soluções, embora eficientes para o varejo, não são capazes de lidar com as complexidades do setor industrial, como políticas comerciais regionais, tabelas de preços diferenciadas por cliente, pedidos mínimos, mix obrigatório e catálogos extensos, como ocorre no segmento de autopeças.
Com isso, a falta de flexibilidade dessas plataformas resulta em operações engessadas, baixo alcance e, frequentemente, no retorno a métodos manuais e descentralizados, como WhatsApp, telefone e planilhas de Excel. Essa abordagem compromete a eficiência operacional e também impede a previsibilidade e a escalabilidade dos negócios. A digitalização do B2B exige mais do que uma simples presença online, em que é necessário adotar sistemas que respeitem as particularidades do setor, integrando profundamente as áreas de vendas, produção e logística.
A importância de plataformas especializadas
Plataformas especializadas, que unem layout amigável, usabilidade e regras de negócio personalizadas, têm se mostrado eficazes nesse sentido. Elas permitem que as indústrias dobrem sua capacidade de atendimento, reduzam a dependência de representantes e ganhem relevância digital. Além disso, essas soluções proporcionam maior controle sobre as operações, facilitando a gestão de políticas comerciais, o acompanhamento de pedidos e a análise de dados para a tomada de decisão estratégica.
Essa resistência à digitalização, em que muitas empresas ainda enxergam o processo como um custo, e não como um investimento estratégico, impede que percebam os benefícios de longo prazo, como o aumento da eficiência, a redução de custos operacionais e a ampliação do alcance de mercado. A transformação digital deve ser encarada como uma mudança estrutural, que envolve a revisão de processos, a capacitação de equipes e a adoção de uma mentalidade orientada para a inovação e a competitividade.
Portanto, superar o atraso na digitalização comercial é essencial para que a indústria brasileira se mantenha relevante em um ambiente competitivo e dinâmico. É fundamental que as empresas invistam em plataformas especializadas, que respeitem as regras de negócio do setor e promovam a integração entre as áreas. Somente assim será possível aproveitar plenamente o potencial do digital, aumentar a eficiência operacional e garantir a competitividade no cenário global. A transformação digital não é uma opção, mas uma necessidade urgente para a sobrevivência e o crescimento da indústria nacional.