Definir o preço certo para os produtos ou serviços no e-commerce é sempre uma arte complexa que influencia diretamente o sucesso de um negócio. Reajustá-los, então, nem se fala.
Isso porque o mercado está em constante e dinâmica transformação, bem como o comportamento dos clientes e da concorrência. Por isso, ter uma estratégia eficaz de precificação não se trata apenas de fixar um preço que cubra os custos, mas também de entender o valor percebido pelo cliente.
Assim, a precificação baseada em valor se apresenta como uma forma de as empresas enfrentarem o desafio da precificação e do reajuste de preços de uma forma eficaz, para serem capazes de reconhecer e capturar o valor que seus produtos e serviços geram para a sua base de clientes.
Neste artigo, vamos explorar a precificação baseada em valor e discutir como saber quando é hora de reajustar seus preços para manter a competitividade e maximizar os lucros.
O que é precificação baseada em valor?
A precificação baseada em valor é uma estratégia na qual o preço de um produto ou serviço é determinado com base no valor percebido pelo cliente, em vez de apenas nos custos de produção. Isso significa que o preço reflete a disposição do cliente em pagar pelo produto com base em fatores como qualidade, utilidade, conveniência, status e outros benefícios percebidos.
Essa é uma abordagem centrada no cliente e vai de encontro ao método tradicional de precificação, que consiste no preço com o custo acrescido – formato em que as empresas incluem no preço do produto os custos de produção, por exemplo, e depois adicionam uma margem de lucro.
Quando se adota uma precificação baseada em valor, os fabricantes podem calcular e orientar a precificação para que o valor seja maximizado na hora da venda, sem deixar dinheiro na mesa. Além disso, a estratégia promove ganhos ao mostrar para o cliente que a empresa sabe exatamente as opções que existem no mercado e quantifica justamente como a sua solução se diferencia das concorrentes em termos de valor para o cliente.
Vamos dizer que dois carros diferentes usam o mesmo motor, um deles é um utilitário e o outro um carro esporte. Certamente, cada consumidor terá uma percepção de valor diferente sobre os carros, ainda que o modelo do motor de ambos seja o mesmo.
Quando falamos em precificação baseada em valor, consideramos essas nuances e é possível entender propostas de valor exclusivas para cada segmento de cliente e a dinâmica de mercado que está associada ao produto ou serviço oferecido.
Desafios da precificação baseada em valor
Ainda que a precificação baseada em valor tenha um grande potencial estratégico, certamente possui também seus desafios. Especialmente quando se precifica de uma forma e se pretende migrar para essa estratégia.
Se você pretende adotar a precificação baseada em valor, precisa saber que a estratégia precisa de acompanhamento constante, não é algo para se definir uma vez e deixar de lado. Isso porque existem metodologias específicas que podem ser utilizadas para compreender a proposta de valor em determinado segmento que podem levar até meses para ser construídas.
Mas existem três aspectos que podem ajudar a ter uma boa visão sobre se a estratégia de precificação baseada em valor é ideal para o seu negócio:
1. Entender que o valor é específico do cliente. Na perspectiva de negócio, o valor será qualquer coisa capaz de sustentar sua operação ou garantir a sobrevivência da empresa, isso é um conceito fechado. Só que, na perspectiva do cliente, esse conceito é muito mais fluido, pois um cliente pode enxergar um valor em determinado produto que o outro não enxergará. Por isso, é fundamental não associar a precificação baseada no valor que o negócio associa ao seu produto.
2. Valor é relativo à próxima melhor oferta. Se você oferece um produto igual ao da concorrência, por que o cliente deveria escolher o seu em vez da outra oferta? Nesse caso, a vantagem competitiva que o cliente vai avaliar nas ofertas disponíveis nos mesmos termos não são o preço, mas sim o valor.
3. Conhecer seu mercado. Segmentar o mercado não é apenas categorizar seus clientes em clusters. É necessário entender profundamente como o valor do seu produto é efetivamente percebido por diferentes tipos de clientes e então produzir versões desse produto ou serviço capazes de se relacionarem com cada segmento de uma maneira diferente.
Como saber quando reajustar os preços?
Reajustar os preços no e-commerce pode ser uma tarefa delicada, mas há sinais claros que indicam quando é hora de considerar uma mudança na precificação:
– Análise da concorrência: monitorar os preços praticados pelos concorrentes é essencial. Se eles estiverem ajustando seus preços para cima ou para baixo, pode ser necessário reavaliar sua própria estratégia de precificação para permanecer competitivo.
– Feedback dos clientes: prestar atenção ao feedback dos clientes pode fornecer insights valiosos sobre a percepção de valor de seus produtos ou serviços. Se os clientes estão expressando insatisfação com os preços ou se estão elogiando a relação custo-benefício, isso pode indicar a necessidade de ajustes nos preços.
– Mudanças no mercado: alterações nas condições do mercado, como mudanças na demanda, flutuações nos custos de matéria-prima ou alterações na legislação, podem justificar um reajuste nos preços para manter a rentabilidade do negócio.
– Melhorias no produto ou serviço: se você introduzir melhorias significativas em seus produtos ou serviços, como novos recursos ou uma experiência aprimorada para o cliente, isso pode justificar um aumento nos preços para refletir o maior valor agregado.
– Estratégia de posicionamento: se você estiver reposicionando sua marca para atingir um mercado mais premium ou mais acessível, pode ser necessário ajustar os preços de acordo com essa nova estratégia de posicionamento.
– Indicadores financeiros: por fim, acompanhar indicadores financeiros como margem de lucro, custo médio por cliente e taxa de conversão pode ajudá-lo a determinar se os preços atuais estão gerando os resultados desejados ou se é necessário fazer ajustes para melhorar a rentabilidade.
Saber quando reajustar os preços requer uma compreensão profunda do mercado, dos clientes e dos indicadores financeiros. E se a ideia for adotar a precificação baseada em valor, é preciso redobrar a atenção, considerando as especificidades desse método, sem deixar de lado a visão de mercado.