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Por que você precisa ter um e-commerce?

Por: Audrei Moron

Especialista em <nowrap>e-commerce</nowrap> e transformação digital com mais de 15 anos de experiência em <nowrap>e-commerce</nowrap> e marketing digital. Formada pela USP, com MBA em International Marketing pela Thunderbird School of Global Management e especialização em Digital Transformation pela Harvard University. Certificada em B2B Commerce e E-mail Marketing pela Salesforce. Atualmente, atua como Líder de Estratégia de Commerce B2B para América Latina.

Para as empresas B2B, o e-commerce tornou-se um importante motor na automatização e na eficiência através de atendimento self-service, recompra facilitada e produtividade dos representantes de vendas. A fim de ganhar a fidelidade dos clientes, tanto os consumidores como os compradores esperam um e-commerce sem obstáculos e personalizado, onde quer que estejam.

A reestruturação dos canais de venda tradicionais e a experiência do cliente em cada ponto de contato de toda a jornada de compra e venda são hoje requisitos essenciais para uma transformação digital bem-sucedida.

Claramente, o digital é uma mudança significativa para as empresas capazes de incorporar tecnologia em seus processos. Organizações B2B que agregam o digital a seus programas de go-to-market crescem mais de cinco vezes mais rápido do que os seus concorrentes, com uma eficiência de conquistar novos clientes 30% superior. A reestruturação dos canais de venda tradicionais (e as interações entre eles) bem como a experiência do cliente em cada ponto de contato de toda a jornada de compra e venda são hoje requisitos essenciais para uma transformação digital bem-sucedida.

Transformação digital conduz grandes mudanças

A transformação digital e a evolução das expectativas dos consumidores conduzem grandes mudanças na forma como as empresas fazem negócios.

– Estima-se que 80% de todas as interações B2B entre fornecedores e compradores estarão nos canais digitais até 2025.
– 68% dos consumidores dizem que continuarão a fazer compras de bens essenciais em formato digital.
– Quase 70% dos consumidores querem que as empresas ofereçam versões digitais de experiências presenciais.
– 82% dos fabricantes afirmam que a transformação digital é uma prioridade.
– 99% das empresas de GC estão investindo em estratégias D2C.
Fontes: Trends in Manufacturing Survey, Salesforce Insights e Salesforce Research

A verdade é que as empresas B2B que tiram pleno partido de tudo o que o mundo do comércio eletrônico tem para oferecer são muito mais produtivas do que os seus concorrentes não digitais. Dados recolhidos pelo RetailTouchpoints comprovam esse cenário:

– A utilização da tecnologia de e-commerce pode aumentar a produtividade das vendas B2B em 45%.
– 54% dos vendedores B2B dizem que o e-commerce fornece os números mais elevados de vendas das suas empresas.
– A empresa B2B média aumenta as suas receitas em quase 50% através do lançamento de iniciativas de e-commerce.

Dados como impulsionadores da produtividade

Finalmente, entrar no mundo digital do comércio eletrônico irá desbloquear um potencial enorme para empresas B2B em termos de utilização de dados para estimular a produtividade das vendas.

Com esse acesso melhorado a dados aprofundados, as equipes de vendas podem facilmente:

– Identificar o que funciona nos seus processos.
– Identificar deficiências, pendências, ou outras áreas que necessitam de melhorias.
– Descobrir oportunidades ocultas (em diversas áreas).

Transformar a empresa numa organização totalmente gerenciada por dados não é um processo simples. Infelizmente, é por isso que 40% dos times de vendas dizem que a dispersão da informação e a fraca visibilidade dos dados têm um impacto negativo no seu desempenho de vendas. Da mesma forma, 56% dos executivos de vendas admitem deficiências na sua capacidade de agir com base em dados.

Assim, à medida que se começa a navegar no mundo do e-commerce, é vital que se invista na capacitação do time e na análise correta dessas informações, que levem a ações e processos capazes de impactar positivamente o crescimento de vendas, margem e a melhoria da experiência de clientes e colaboradores.

Os vendedores estão se tornando especialistas em gerenciar o relacionamento dos clientes com a empresa, medir a receita estimada e prever o potencial para negócios adicionais. Com o e-commerce, vendas e outros dados conectados, as empresas podem identificar estratégias para as equipes de vendas, para maximizar a satisfação do comprador, as margens e as vendas.