A Black Friday é a maior oportunidade do ano para vender no e-commerce, mas também é o momento em que muitos lojistas descobrem que tráfego não é garantia de conversão. Você preparou a campanha, aumentou o investimento, atraiu visitantes… mas as vendas não aconteceram como esperado.
O que faz um consumidor desistir da compra mesmo com descontos atrativos? Quais são os gargalos que impedem o sucesso do seu e-commerce na Black Friday?
Neste artigo, você vai entender os principais motivos que fazem um cliente abandonar sua loja no momento mais decisivo do ano e, o mais importante, como resolver cada um deles com ações práticas.
1. Preço mal posicionado: o desconto não convence
O consumidor da Black Friday está preparado para comparar. Ele já viu o preço original, monitora plataformas como Zoom e Buscapé, e sabe quando um desconto é real – e quando é “maquiado”.
– Trabalhe com preços reais e descontos transparentes;
– Use ferramentas de histórico de preços a seu favor, mostrando que o desconto é verdadeiro;
– Crie ofertas irresistíveis com kits, brindes e benefícios complementares (ex.: frete grátis, cashback, upgrades).
Exemplo real: a Amazon Brasil costuma destacar “Menor preço dos últimos 30 dias” em produtos com alto volume de buscas, gerando confiança imediata.
2. Frete demorado ou caro demais
Na ansiedade da Black Friday, o consumidor quer vantagem rápida e acessível. Um frete de R$ 40 ou com prazo de 15 dias quebra totalmente o impulso da compra.
– Negocie com transportadoras e habilite opções econômicas com prazo competitivo;
– Ofereça frete grátis a partir de um valor mínimo ou para regiões estratégicas;
– Mostre estimativas claras de prazo e custo logo no início da jornada, sem surpresas no checkout.
Dado relevante: segundo a Opinion Box (2023), 63% dos consumidores brasileiros já desistiram de uma compra por causa do frete.
3. Site lento, instável ou com erro no checkout
Com tráfego intenso, muitos sites falham nos momentos mais críticos. Lentidão, erros no pagamento ou formulários com bugs são grandes vilões da conversão.
– Faça testes de carga antes da Black Friday com ferramentas como Google PageSpeed, GTMetrix e simuladores de tráfego;
– Utilize plataformas robustas de e-commerce com boa infraestrutura e escalabilidade;
– Monitore o funil de checkout em tempo real com ferramentas como Hotjar ou Clarity.
Insight prático: alguns e-commerces de alto volume colocam um “modo de emergência” no ar durante os picos de tráfego, com layout mais leve e recursos desativados para garantir estabilidade.
4. Falta de prova social: ninguém quer ser o primeiro
Se o produto não tem avaliações, comentários ou fotos reais de clientes, a desconfiança vence. Em época de golpe, o consumidor busca segurança e validação.
– Incentive reviews com recompensas ou cupons pós-compra;
– Mostre depoimentos reais (vídeos, prints, UGC);
– Destaque selos de segurança, quantidade de pedidos enviados, avaliações do Reclame Aqui e outras provas de confiabilidade.
Exemplo prático: marcas como a Época Cosméticos colocam avaliações com estrelas, comentários e perguntas respondidas de forma visível logo abaixo do botão de compra.
5. Navegação confusa ou layout mal organizado
Se o cliente não encontra o que procura em poucos cliques, ele sai. Categorias escondidas, filtros quebrados ou layout poluído travam a jornada.
– Crie uma categoria exclusiva de “Ofertas Black Friday”;
– Destaque subcategorias por tipo de produto, objetivo ou valor do desconto (ex.: até 30%, até 50%, mais de 50%);
– Use banners, selos visuais e menus inteligentes para guiar o consumidor.
Ação rápida: organize a home do seu e-commerce como se fosse uma vitrine de loja física em promoção – produtos em destaque, etiquetas visuais e fácil acesso.
6. Formas de pagamento limitadas ou inseguras
A Black Friday é marcada por compras por impulso, mas, se o cliente não encontra a forma de pagamento que prefere ou não confia no checkout, ele desiste.
– Aceite Pix, boleto, cartões, carteiras digitais e parcelamentos variados;
– Use intermediadores de confiança e destaque selos de segurança no rodapé;
– Simplifique o checkout: menos etapas, menos campos, mais fluidez.
Dado atual: o Pix representou mais de 30% das transações em e-commerces brasileiros durante a Black Friday de 2023 (ABComm).
7. Comunicação genérica e pouco estratégica
Na guerra pela atenção, quem fala com todo mundo não fala com ninguém. E-mails genéricos, anúncios genéricos, páginas genéricas… tudo isso afasta o consumidor.
– Segmente sua base: clientes novos, recorrentes, inativos e abandonadores de carrinho precisam de mensagens diferentes;
– Use copywriting com urgência, escassez, benefícios claros e gatilhos visuais;
– Adapte sua Matriz Criativa para Black Friday com criativos que expliquem o porquê da oferta, o que a torna única e como comprar rápido.
Dica final: personalize ao máximo. Um cliente recorrente pode receber um “Boas-vindas VIP Black Friday”, enquanto um lead novo recebe “Seu primeiro desconto especial”.
A Black Friday não perdoa amadores. Atrair tráfego é importante, mas converter esse tráfego em vendas exige preparo estratégico em cada detalhe: desde o frete até a comunicação, passando pela estrutura do site e a percepção de confiança.
Corrigir esses sete pontos críticos pode ser o divisor de águas entre uma campanha frustrante e um estouro de vendas.
E você, já revisou cada uma dessas áreas no seu e-commerce para a Black Friday deste ano?