Em um ambiente cada vez mais desafiador para as vendas B2B, marcado por pressão sobre margens, ciclos comerciais mais longos e clientes mais exigentes, muitas empresas acreditam que o problema está na performance dos times comerciais. No entanto, o maior obstáculo à geração de resultados não é a falta de esforço, e sim a estrutura ineficiente que consome tempo, reduz foco e esgota a energia dos vendedores. Rotinas improdutivas, disfarçadas de eficiência, mantêm a operação ocupada, mas não necessariamente em movimento estratégico. Isso cria um paradoxo perigoso, no qual equipes trabalham cada vez mais, mas impactam cada vez menos no crescimento do negócio.
Enquanto gestores cobram mais resultado, a operação está presa em pedidos via WhatsApp, planilhas paralelas, boletos enviados por áudio e sistemas desalinhados com a jornada real do cliente. A sensação de produtividade persiste porque os pedidos entram, mas isso não é produtividade, e sim uma sobrevivência disfarçada. Segundo dados da Salesforce e da McKinsey, entre 20% e 30% do tempo do vendedor B2B é gasto apenas com processamento de pedidos e tarefas administrativas, e outros 15% a 25% se perdem na elaboração de propostas, muitas vezes, repetidas.
A armadilha da eficiência disfarçada
É nesse contexto que surge a armadilha da “eficiência disfarçada”. A entrada constante de pedidos por WhatsApp, planilhas paralelas ou canais não rastreáveis cria uma falsa sensação de produtividade. Porém, esses sinais de atividade mascaram a ausência de escalabilidade, previsibilidade e controle. Quando analisamos o ciclo completo de um pedido, desde a entrada até o faturamento, percebemos a quantidade de etapas redundantes e de recursos desperdiçados. Esse retrabalho invisível é o que compromete a margem e impede o crescimento.
E muitas empresas ainda insistem em adaptar ferramentas B2C para o B2B, adotam plataformas digitais com limitações evidentes e adiam a integração entre canais. A decisão de transformar processos comerciais exige mais do que tecnologia; demanda visão estratégica e coragem para romper com modelos ultrapassados. Ainda há o mito de que automação compromete o relacionamento, quando, na verdade, é a única forma de liberá-lo da operação e elevá-lo à dimensão consultiva e estratégica que o mercado atual exige.
Potencializando o vendedor através da tecnologia
Uma operação comercial moderna precisa ir além da digitalização superficial. Ela deve ser orientada por dados, rastreável em todas as etapas e desenhada para funcionar de forma fluida, com ou sem a atuação direta do vendedor. Isso não implica substituir pessoas por tecnologia, mas sim potencializá-las. O papel do vendedor deve migrar da execução operacional para a atuação estratégica, pois quando a tecnologia assume tarefas repetitivas, abre-se espaço para que os profissionais se dediquem ao que realmente movimenta o crescimento, aquilo que nenhum sistema é capaz de replicar.
Portanto, transformar a rotina comercial não é mais uma questão de escolha, é uma necessidade competitiva. Persistir em modelos baseados em esforço desordenado, tarefas manuais e decisões sem dados é perpetuar um ciclo de ineficiência que cobra caro em margem, tempo e relevância no mercado.
Em um cenário no qual escalar significa ganhar velocidade, precisão e foco, operações lentas e analógicas deixam de ser apenas um problema interno para se tornarem um risco estratégico. O futuro das vendas B2B pertence às empresas que enxergam a produtividade real como resultado da inteligência de processos, da integração de canais e da autonomia dos seus times, e esse futuro começa agora.