Growth hacking é uma das maiores palavras da moda nos últimos anos, e 2023 não é exceção. E é
por isso que muitas pessoas estão perguntando, e você provavelmente também: “o que queremos
dizer quando falamos sobre growth hacking?”.
Consultores, profissionais de marketing e empreendedores chamam o growth hacking de a melhor
maneira de fazer um negócio crescer, e alguns até o chamam de “o futuro do marketing”, mas o que isso realmente significa?
Neste artigo, vou te dar uma definição clara e explicar o que é growth hacking e como ele funciona, então… prepare-se para melhorar suas vendas!
O que significa growth hacking?
Growth hacking é um campo focado exclusivamente em crescimento que é fundamentado em um processo data-driven baseado em experimentação.
A origem do growth hacking remonta a 2010, quando Sean Ellis cunhou o termo que se tornou popular sobretudo entre as startups, principalmente devido a orçamentos e recursos limitados.
Desde então, mais pessoas se levantaram e começaram a se autodenominar growth hacker, growth marketer, técnico de marketing, data-driven marketer ou chefe de crescimento (parece muito legal, não é?).
A partir daí, sua popularidade aumentou tremendamente entre scale-ups e empresas maiores e mais tradicionais. Companhias como Uber, TikTok ou Shopify têm seu próprio vice-presidente/diretor de crescimento e uma equipe de growth hacking.
E seu objetivo em marketing?
O conceito de growth hacking surgiu na era das primeiras startups. Essas empresas precisavam
expandir sua base de clientes, participação de mercado e receita o mais rápido possível.
Nesse ínterim, elas tinham orçamentos extremamente baixos, então não podiam arcar com as táticas tradicionais de promoção e aquisição de clientes.
Essa situação fez com que o principal objetivo do growth hacking em marketing se tornasse conquistar o máximo de clientes com o menor custo e o mais rápido possível.
Qual é a principal diferença entre growth hacking e marketing?
Mas essa não é apenas a forma moderna de marketing? O growth hacking não é apenas “marketing
feito da maneira certa”?
Confesso que às vezes a diferença não é tão grande. Na minha opinião, existem várias diferenças na descrição do trabalho entre growth hackers e profissionais de marketing tradicionais, e você não pode colocar os dois na mesma cesta. Isso faz com que growth hacking mereça seu próprio termo.
Por esse motivo, muitas pessoas, principalmente em negócios empresariais, usam o termo “growth
marketing” para mantê-lo simples (e por causa das más associações com a palavra “hacking”).
Existem seis diferenças principais que você precisa saber:
– Um growth hacker se concentra nas próximas oportunidades de crescimento, enquanto que os
profissionais de marketing geralmente já estão muito ocupados com o marketing e o branding
do dia a dia;
– Um growth hacker usa todo o funil, incluindo retenção e referências, enquanto que a maioria dos
profissionais de marketing se concentra em conscientização e aquisição;
– Um growth hacker conduz pequenos experimentos, testa quais direções funcionam melhor ou
mostram mais potencial, enquanto que um profissional de marketing geralmente trabalha em
projetos maiores e de longo prazo;
– Um growth hacker trabalha com base na modelagem de dados, enquanto que a maioria dos
departamentos de marketing não;
– Um growth hacker tem mais conhecimento técnico, como programação, ferramentas e automação;
– Um growth hacker está envolvido com o produto porque, entre outras coisas, ele deve estar
atento à retenção de clientes ativos.
Por que o growth hacking é importante?
Growth hacking é vital para e-commerce, startups e empresas com um orçamento apertado.
– Dica: Esse conceito permite que as marcas expandam seu público e aumentem sua receita,
mesmo que não possam pagar por táticas de marketing caras. Growth hackers estão constantemente procurando maneiras baratas de promover um negócio e, assim, eliminar
muitos gastos.
Melhor ainda, o growth hacking tem um efeito positivo nas grandes empresas. Ao empregar alguns métodos básicos de growth hacking, as marcas podem alcançar novos públicos, melhorar o ROI e aumentar a fidelidade do cliente.
Alguns benefícios do growth hacking
Existem muitas maneiras pelas quais o growth hacking pode afetar um negócio, além de seu baixo
custo e resultados impressionantes.
Resultados mensuráveis
O growth hacking é baseado em dados, então as empresas que o utilizam realizam experimentos e
medem seu desempenho. Dessa forma, elas têm um panorama completo da eficácia de cada técnica empregada.
Melhor ainda, elas têm medições concretas que permitem julgar e testar os resultados das estratégias que usam.
Melhoria do produto
Growth hackers testam constantemente diferentes opções e aprendem mais sobre o público – suas demandas, preferências, interesses e assim por diante.
Isso leva a uma compreensão mais profunda de como melhorar o produto ou serviço que uma empresa oferece.
Estratégias ajustáveis
O marketing moderno é uma coisa complicada: estratégias que funcionaram bem há meio ano podem de repente parar de dar os resultados desejados.
O growth hacking fica de olho no desempenho e permite que você troque métodos menos eficazes por novos.
Também funciona ao contrário: você pode dimensionar táticas à prova de balas e aplicá-las a outros canais de marketing.
– Dica: Growth hacking pode ser um divisor de águas para o seu negócio; funciona fora da caixa e permite obter resultados incríveis alterando pequenos detalhes e investindo quase nada nele. Por exemplo, substituir uma isca digital tradicional por acesso gratuito a conteúdo pago pode levar a um aumento de 400% nos opt-ins.
O que faz um growth hacker?
Algumas habilidades do growth hacker:
Como um growth hacker (eu sei, na verdade parece um pouco estranho, mas não, não tem nada a ver com ser um hacker), você tem que ser capaz de trabalhar rapidamente e, portanto, tem que ser o mais independente possível.
É por isso que é importante para um growth hacker saber programar, lidar com dados e projetar. Você não precisa ser um especialista em tudo, mas, de qualquer forma, você realmente precisa
entender o básico para poder executar a maior parte sozinho (basicamente, seja um profissional).
– Dica: Requer um amplo conjunto de habilidades – o conhecimento dos dados é necessário porque é a única maneira de encontrar o problema central e sua causa.
Depois vem a criatividade para criar soluções para esse problema e, por fim, um growth hacker precisa de habilidades técnicas para trazer essas soluções para a realidade.
Um growth hacker deve ter 20% de todo o conhecimento necessário para executar 80% do trabalho.
– Dica: Portanto, é muito mais eficiente dominar pelo menos o básico das habilidades de growth hacking fundamentais e generalistas e um grande arsenal de ferramentas de growth hacking, enquanto aprende habilidades especializadas no trabalho.
Quais habilidades técnicas um growth hacker deve ter?
– Criar páginas de destino
– Construir sites e e-commerce
– Projetar e entender cores, fontes, marcas etc.
– Executar anúncios em canais como AdWords, Facebook, LinkedIn etc.
– HTML e CSS básicos
– Implementar ferramentas de rastreamento como Google Tag Manager, Google Analytics etc.
E muitos mais conceitos/técnicas, como otimização da taxa de conversão, inteligência artificial em
marketing, web scraping, chatbots, APIs etc.
Exemplos de growth hacking
AirBnB e Craigslist
O AirBnB é uma boa ilustração do uso da plataforma de outra pessoa. O AirBnB usou o Craigslist pela primeira vez em seus primeiros anos. O Craigslist era na época o maior fórum no qual as pessoas podiam alugar uma casa. Portanto, era o local onde seu público-alvo era mais ativo.
O AirBnB começou a postar suas próprias ofertas no Craigslist com um link para sua própria plataforma para potenciais locatários em busca de mais informações.
Dessa forma, eles conseguiram atrair seus clientes de lançamento do Craigslist, e as pessoas continuaram penduradas no AirBnB.
Como experiência, eles primeiro fizeram isso manualmente e depois criaram um bot que poderia
colocá-lo automaticamente no Craigslist e atrair pessoas para seu aplicativo.
Como começar no mundo do Growth Hacking
A mudança de direção requer recursos e um plano de ação.
1. Verifique o ajuste de mercado do seu produto
Product-market fit é o grau em que um produto satisfaz a demanda do mercado. Resumindo: se o ajuste do mercado do seu produto for excelente, significa que seu público precisa do seu produto. Portanto, você deve ter pouca dificuldade em vendê-lo.
– Dica: Para descobrir se você tem um bom product-market fit ou não, você pode empregar várias táticas. Primeiro, por exemplo, considere criar uma página de destino e medir o número de leads que ela traz. Isso ajudará você a ter uma ideia da demanda por seu produto.
Se você já possui uma base de clientes, pode contar com as taxas de retenção e satisfação de clientes, bem como com o número de defensores da marca que possui. Pesquisas e conversas com clientes também podem ser úteis.
Se você deseja ter uma base de clientes melhor, o Scrab.in é uma ferramenta ultrassimples para isso.
Embora você possa usar o Scrab.in de várias maneiras, para prospecção de clientes B2B, você deve
seguir estas instruções: inscreva-se no Scrab.in e faça login a partir da extensão do Google Chrome. Você obterá uma configuração muito fácil de gerenciar. Aqui estão os passos:
Conecte-se ao seu Linkedin
Selecione o perfil que tem interesse em prospectar: por exemplo: diretor de marketing na Espanha.
Você deve preencher o campo na caixa de pesquisa com o perfil “diretor de marketing”, clicar em “pessoas” e depois em “locais” e selecionar Espanha (ou o local de seu interesse).
– Dica: Seja o mais específico possível, sempre pensando na sua buyer persona.
Agora apenas:
– Selecione a opção “contatos de segundo nível”;
– Clique na extensão e aperte o botão play dentro da aba “visitar perfil”;
– Tente deixá-lo rodando por algumas horas, ou seja, você deve estar com o computador ligado e não fechar a janela do Google Chrome durante o dia de trabalho;
– Você só precisa relaxar e continuar com seu trabalho habitual; o bot é responsável por fazer o trabalho automaticamente – além de visitar os perfis, coleta dados deles, como nome, sobrenome,
empresa, localização, domínio, e-mail etc. Aproveite!
Não se esqueça do mais importante: baixe o arquivo CSV ao final do rastreamento! Aqui você encontrará todos os seus leads.
2. Crie um data lake
Como o growth hacking é uma abordagem baseada em dados, você precisa construir seu data lake,
um grande conjunto de dados brutos. Nessa etapa, sua tarefa é coletar o máximo de dados possível, sem se preocupar com a finalidade.
3. Escolha sua métrica “Estrela do Norte”
Esse termo refere-se à métrica única que uma empresa usa como foco para o seu crescimento.
Cada empresa escolhe sua própria métrica “North Star” com base em seu modelo de crescimento e no valor que ela agrega aos clientes. Por exemplo, o Facebook visa aumentar o número de usuários ativos diariamente.
Para empresas que trabalham com um modelo de assinatura, a métrica pode ser o número de assinantes premium ou o valor vitalício do cliente.
– Dica: Para encontrar suas métricas, pense no que vai te ajudar a alcançar um crescimento de longo prazo. Portanto, se você desenvolver um negócio de comércio eletrônico, poderá crescer no número de compras por mês. Essa seria sua métrica de “Estrela do Norte”.
4. Melhore suas métricas piratas
Para aumentar com sucesso suas métricas da North Star, você também precisará ficar de olho nas
métricas dos piratas.
A métrica pirata, ou AARRR, é uma estrutura criada para ajudar as startups a entender a jornada do cliente e otimizar um funil de vendas. AARRR significa aquisição, ativação, retenção, referência e receita.
5. Crie um portfólio de ideias
Com grandes conjuntos de dados e métricas definidas, você pode começar a pensar em maneiras de expandir seus negócios.
– Dica: Quanto mais ideias você tiver, mais experimentos regulares poderá realizar. Consistência é a chave para testes bem-sucedidos, então você deve ter um portfólio de hipóteses e ideias criativas.
Depois de concluir essas cinco etapas, você está pronto para começar a testar.
Lembre-se de acompanhar cuidadosamente seus resultados e reabastecer seu portfólio de ideias com base nos novos dados obtidos. Você também precisa automatizar os processos que levam aos resultados desejados.