Uma coisa que todo gerente de vendas deseja é ter uma equipe de vendas incrível que tenha o melhor desempenho todos os dias. No entanto, todos nós sabemos que nem sempre é o caso. Como você pode tornar isso possível?
Qual é a melhor maneira de anunciar um produto? Você pode pensar que mostrar o produto e informar ao público onde comprar é o suficiente, mas nem sempre é assim.
Na verdade, de acordo com a pirâmide de compradores de Chet Holmes, apenas aproximadamente 3% da população prestam atenção a esses anúncios. Então, como você melhora sua publicidade e aumenta as vendas?
A pirâmide de compradores pode ter a solução que você está procurando. Ao examiná-la e por que as pessoas não querem comprar produtos, você pode persuadir mais pessoas a comprar seus produtos.
Continue lendo para saber mais sobre a pirâmide de compradores e como ela pode ajudar sua empresa.
O que é a pirâmide de compradores de Chet Holmes?
A pirâmide de compradores de Chet Holmes é uma ferramenta que descreve o público-alvo das empresas com seus anúncios. No entanto, ela se concentra na quantidade, e não na demografia. A pirâmide divide a população em cinco categorias com base em sua vontade de comprar um produto.
As pessoas no mercado de smartphones agora são um bom exemplo para começar.
3% estão comprando agora
No topo da pirâmide, estão aqueles que estão procurando adquirir um novo produto, como um smartphone. Essa é a menor seção porque contém a menor quantidade de pessoas. Chet Holmes sugere que todas as empresas podem assumir que apenas 3% da população estão interessados em comprar produtos como smartphones em um determinado momento.
As pessoas nessa categoria estão em constante mudança. As pessoas compram novos smartphones todos os dias e, no dia seguinte, um novo grupo de pessoas decide que também precisa de um novo.
A boa notícia é que há um fluxo constante de pessoas entrando e saindo dessa categoria. A má notícia é que esse é o grupo que está mais atento aos anúncios.
Eles estão procurando as vantagens e desvantagens de cada smartphone disponível, então eles assistem a um comercial quando ele passa na televisão. Eles estão procurando ativamente qual telefone e provedor de serviços são a melhor escolha para eles.
Em outras palavras, apenas 3% da população estão prestando muita atenção a qualquer anúncio divulgado por uma empresa.
6% a 7% abertos a compras
Aqui estão aqueles que não estão procurando ativamente um novo smartphone, mas estão abertos a comprar um se uma boa oportunidade se apresentar. Muitas vezes, essas pessoas podem ser persuadidas com bons negócios e benefícios com sua compra. De acordo com a pirâmide, essa categoria contém entre 6% e 7% da população em um determinado momento.
Algumas dessas pessoas optarão por fazer uma compra. Outras decidirão que não precisam fazer a compra ou que ainda não é o momento certo para fazê-lo.
Essas pessoas também estão prestando atenção aos anúncios que as empresas lançam. A diferença é que eles não prestam tanta atenção, porque não sentem a urgência de fazer a compra. A boa notícia é que o anúncio certo pode convencê-los a passar para a categoria “comprar agora”.
30% sem pensar nisso
Nesse grupo, estão as pessoas que não estão pensando em comprar um novo smartphone. Eles estão contentes onde estão e não veem a necessidade de comprar produtos. De acordo com a pirâmide, isso representa cerca de 30% da população.
A boa notícia é que isso acabará por mudar. Seus smartphones ficam desatualizados ou danificados.
Mas, enquanto isso, essas pessoas não estão prestando atenção aos anúncios. Elas não se importam em olhar para novos smartphones porque ainda não consideraram que um novo pode beneficiá-las.
Ocasionalmente, algo pode chamar sua atenção e convencer alguém a mudar dessa categoria para as categorias “aberto a comprar” ou “comprar agora”. No entanto, a maioria permanece nessa categoria até que o tempo crie uma necessidade de compra.
Em outras palavras, os anúncios públicos não estão afetando muito esse grupo. Se uma empresa deseja vender produtos para esse grupo, ela precisa repensar sua estratégia.
30% acreditam não estar interessados
Esse grupo é o de pessoas que pensam que não estão interessadas. Isso é mais 30% da população.
Ao contrário daqueles que não estão pensando nisso, essas pessoas estão convencidas de que não precisam de um novo produto agora. Elas não prestam atenção aos anúncios porque estão felizes com o que têm. Será muito mais difícil convencer essas pessoas de que devem comprar um novo smartphone.
A boa notícia é que muitas dessas pessoas podem se interessar por novos produtos e pelos benefícios que eles oferecem, apesar de não quererem comprá-los. Elas geralmente passam dessa categoria para a categoria “comprar agora” se puderem ver os benefícios imediatos da compra do produto.
Mais uma vez, no entanto, as empresas precisam redirecionar sua estratégia se quiserem que esse grupo compre seus produtos mais cedo ou mais tarde.
30% não estão interessados
Finalmente, os últimos 30% da população estão na base da pirâmide. Essa seção é composta por aqueles que sabem que não estão interessados em fazer uma compra agora.
Eles podem ter comprado recentemente um novo smartphone e, portanto, não estão interessados no novo lançado uma semana depois. Outros podem achar que não precisam se apressar para obter o mais novo quando o atual funciona bem.
Eles não prestam atenção aos anúncios porque não estão interessados em novos produtos, não importa quais melhorias sofisticadas na tecnologia estão sendo oferecidas.
Se eles já compraram o smartphone mais novo, não há como convencê-los a comprar outro tão cedo. Eles podem sentir que não precisam de certos serviços de outras indústrias, como um quiroprático. A boa notícia é que eles já são clientes e podem persuadir seus amigos a comprar um também.
Outros simplesmente não estarão dispostos a ouvir argumentos sobre por que deveriam comprar um novo smartphone.
Por que isso é relevante para o desenvolvimento de negócios
Muitas empresas recorrem a anúncios em massa para informar o público sobre seus produtos. Parece uma boa ideia, mas não é suficiente para convencer todos de que precisam adquirir aquele produto o mais rápido possível.
Mais uma vez, de acordo com a pirâmide, apenas aproximadamente 3% da população estão prestando muita atenção aos anúncios. Essas pessoas estão prontas para comprar agora e estão avaliando suas opções.
Outros 6% a 7% da população estão prestando atenção aos anúncios. Os próximos 90% da população não estão prestando atenção ou não serão movidos a fazer uma compra com base em anúncios.
Os 30% finais da população não estão interessados em comprar nada. Não há quantidade de informação sobre um produto e seus benefícios que convença essas pessoas a comprar produtos.
A boa notícia é que por volta de 67% da população ainda podem ser persuadidos a comprar um produto. Em vez de tentar mostrar a essas pessoas o que elas estão perdendo, vender produtos para essas pessoas requer ensiná-las sobre o que elas têm atualmente e outros concorrentes no mercado.
A questão é que a maioria das empresas anunciam com uma venda difícil. Seus anúncios não fornecem muitas informações relevantes para o público-alvo. Portanto, quando o anúncio diz “ligue hoje”, apenas os 3% da população que o veem responderão.
A única questão que resta é como abordar os outros 67% e convencê-los a comprar um produto, como assistir a aulas de arte de tatuagem.
Coisas para tentar aumentar as vendas de negócios
Há três coisas principais que você deve fazer para incentivar as pessoas a comprar seus produtos. Se você deseja que seus anúncios alcancem mais do que apenas 3% da população, estas são as coisas que seus anúncios devem incluir:
Boa informação é fundamental
A primeira e mais importante coisa que você pode fazer em seus anúncios é incluir informações. Responda a todas as perguntas mais básicas que alguém possa fazer antes de comprar. Alguns bons exemplos podem ser:
– O que o produto faz?
– Quanto tempo vai durar?
– Como isso vai ajudar alguém?
– Como é melhor do que os produtos anteriores?
– Onde alguém pode comprar o produto?
Tente demonstrar o produto e como ele funciona, se puder. Certifique-se de que haja um lugar para os espectadores obterem mais informações se ainda tiverem dúvidas. Isso dá àqueles que estão nas três categorias intermediárias um bom lugar para começar a aprender mais sobre seu produto.
Se as pessoas não tiverem informações, elas não verão o propósito do seu produto. A maioria das pessoas não fará o esforço de fazer muitas pesquisas por conta própria.
Informe as pessoas sobre o seu produto e como ele as ajuda com o conhecimento de que precisam para fazer uma boa compra quando estiverem prontas. Você tem a oportunidade de fazer melhor do que seus concorrentes fazendo isso. Eles vão entender mais sobre o seu produto do que outros itens similares, então você vai aumentar as vendas do seu negócio muito mais rápido.
Tente obter grupos focais para testar seus produtos para você. Deixe-os fazer perguntas sobre o produto. Qualquer dúvida que surja muito deve ser abordada em seus anúncios.
Conversar sobre eles
Tente entender o que seus potenciais clientes estão procurando em um produto. Diferentes dados demográficos estão procurando itens diferentes para ajudá-los em suas vidas diárias. Seus anúncios devem refletir a escala do que seu produto pode fazer e quantas pessoas ele pode ajudar.
Você precisa que eles entendam que você está lá para ajudá-los. Mostre a eles que você entende o problema que eles estão enfrentando e que você tem uma solução para ele.
Uma ótima maneira de fazer isso é contar ao seu público sobre si mesmo.
Por exemplo, ao vender um computador, você deve pensar em quem vai querer aquele computador. Se a bateria for projetada para durar muito tempo, é uma boa ideia segmentar pessoas que trabalham em trânsito. Um computador para jogos deve anunciar espaço e qualidade gráfica para incentivar os jogadores de videogame a comprar o computador.
Aqueles que trabalham com arquivos grandes em computadores se beneficiam muito de estações de trabalho com muito espaço. Além disso, muitas pessoas sentem a necessidade de realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Portanto, se um computador pode executar muitos programas ao mesmo tempo, esse é um ótimo ponto de venda.
Seu público pode não ser especialista em seu produto, mas ele sabe o que o ajudaria em seus trabalhos ou hobbies. Os anúncios devem mostrar a ele que você também sabe disso.
Incentive o planejamento antecipado
Finalmente, algumas pessoas podem estar interessadas em seu produto, mas ainda não estão prontas para comprá-lo. Elas podem ter comprado recentemente um produto semelhante e querem esperar até que não seja utilizável antes de comprar um novo.
Mas, eventualmente, tudo precisa ser substituído. Quando isso acontece, é sempre melhor que as pessoas saibam quais opções estão disponíveis. Elas devem saber quais produtos desejam comprar quando for a hora de adquirir novos.
Você deseja que seus anúncios incentivem o planejamento para o futuro por esse motivo.
Deixe seus anúncios armarem clientes em potencial com informações. Certifique-se de que essas informações permaneçam atualizadas e úteis para qualquer pessoa que possa passar para a seção “comprar agora” da pirâmide de compradores.
Dessa forma, quando as pessoas estiverem prontas para passar para as duas camadas superiores da pirâmide, sua empresa é a primeira que vem à mente. É também aquela que eles mais conhecem quando começam a comprar, então é mais provável que comprem o seu produto do que o de outra pessoa.
E, dependendo do produto, você pode até incentivar a compra do seu produto agora para que os clientes o tenham mais tarde, quando precisarem.
Use a pirâmide de compradores de Chet Holmes para criar seus anúncios hoje!
A pirâmide de compradores Chet Holmes é um guia fantástico para aumentar as vendas do seu negócio agora mesmo. Ao ajustar sua estratégia de publicidade, você pode mover mais pessoas para a categoria “comprar agora” com muito mais rapidez.
Além disso, um ótimo lugar para começar é com o site da sua empresa, que você pode explorar ao máximo no seu e-commerce.
O que você acha? Se você tentar algum desses métodos, conte-nos como funcionou para você!