Definitivamente, a jornada no e-commerce B2B não pode mais ser um amor de verão. Precisa construir lastro, tornar-se uma relação duradoura. Se o filósofo Zygmunt Bauman já chamou a atenção para o fenômeno das relações líquidas no mundo contemporâneo – aquelas que mal se sustentam, ou duram muito pouco, devido à fragilidade dos laços entre as partes -, é certo que, nas vendas, é cada vez mais necessário firmar compromissos sólidos para prevalecer no mercado.
Novas estratégias de vendas tornam-se imprescindíveis, sobretudo pela transformação digital. Parece até um paradoxo, mas é nos processos de interação à distância que os compradores têm buscado relações mais humanizadas com as marcas. Confiança e valor agregado são peças-chave nessas conexões que precisam estar, ao mesmo tempo, “tão longe e tão perto”.
Estratégia bem fundamentada
Obviamente, são os avanços da tecnologia que permitem os novos tipos de abordagem. Quer conhecer mais sobre o seu amor de verão e de repente fazer dele uma companhia para todas as estações? Pois vá às redes sociais da pessoa, aprofunde-se em seus gostos, convicções, preferências. Mergulhe no universo dela para ser mais certeiro não só no ato da conquista, mas no da manutenção da relação. Esse é o grande desafio.
Considere, ainda, que esse aprofundamento passa a fazer parte das expectativas de quem quer ser conquistado. Transpondo essa lógica para as relações no e-commerce B2B, falamos de personalização em escala. Cada cliente espera uma comunicação adaptada à sua realidade e às suas demandas.
A base das transações não é mais preço e produto. Trafega por uma abordagem mais consultiva, através de uma compreensão mais abrangente de cada perfil – e também continuamente adaptável às suas mudanças, que necessidades e gostos não são estáticos. A oferta de produtos e serviços precisa ser readequada a todo o tempo.
Tecnologia a serviço da humanização
Mencionei há pouco a participação de redes sociais e tecnologia em movimentos de fidelização de públicos-alvo. É na junção dessas duas variáveis que se constrói, então, um dos mais poderosos instrumentos de potencialização das relações nos tempos atuais.
Ao pensarmos no universo do e-commerce B2B, é o LinkedIn, por meio do Sales Navigator e seus recursos de IA, que ocupa o centro da revolução das estratégias de vendas. O Sales Navigator evoluiu como facilitador do acompanhamento de contas prioritárias, permitindo a identificação de mudanças nos perfis dos compradores e a interação com eles a partir de sinais de intenção de compra.
O salto nessa navegação se deu com o uso de inteligência artificial para transformar dados em insights acionáveis. São várias as funcionalidades da ferramenta para fazer com que múltiplos pontos da jornada do cliente se estabeleçam efetivamente como oportunidades de conexão e conversão.
O Sales Assistent – ainda em beta -, por exemplo, sugere os melhores leads e oferece caminhos para se conectar com eles de maneira relevante. Por sua vez, recursos como Account IQ e Lead IQ, que resumem o histórico e o momento atual de uma conta ou um contato, e o Message Assist, assistente de redação que propõe mensagens personalizadas levando em conta o perfil e a jornada do comprador, adiantam partes mais operacionais do trabalho. Com isso, o vendedor humano pode ter mais tempo de dedicação a uma tarefa que só ele mesmo pode realizar plenamente: a de humanização das conexões.
Nesse quesito, ressalto a importância de a equipe de vendas se dedicar ao desenvolvimento de táticas de social selling. Por meio de conteúdos estratégicos em formatos como posts, artigos, lives e webinars, os vendedores se posicionarão como autoridades nos temas do negócio, atuando como educadores e consultores do público-alvo.
Diante dessa expertise, as vendas serão impulsionadas até como uma consequência lógica e natural, lembrando que 75% dos compradores B2B usam redes sociais para tomar decisões de compra, de acordo com o próprio LinkedIn. Outros dados da plataforma que chamam a atenção: empresas que adotaram o Sales Navigator com IA relataram aumento de até 42% na taxa de resposta de mensagens e redução de 17% no tempo médio de fechamento de contratos.
Já houve quem levasse o conceito da modernidade líquida de Bauman dos amores para o mundo empresarial, referindo-se à necessidade de fluidez nos processos organizacionais. Sem dúvida, olhando por esse lado, e aqui podemos enxergar até outro paradoxo, tudo precisa estar em constante mutação, o tempo todo, para durar. É como acontece mesmo nos relacionamentos amorosos: eles precisam reinventar-se, dia a dia, para não cair no tédio ou em um eventual rompimento. É, de fato, um desafio e tanto navegar nessa jornada. Você está pronto?