Aproveite os dados da Black Friday para vender mais no Natal

Por: Tiago Mello

Chief Product Officer (CPO) & Chief Marketing Officer (CPO/CMO) da Linx

CPO E CMO da Linx. É um empreendedor apaixonado por varejo, liderança e transformação digital. Além de conselheiro, mentor do BRASA Next e professor de empreendedorismo e estratégias disruptivas, Tiago é palestrante e curador de congressos internacionais como NRF e WebSummit. Possui MBA pela Fundação Getúlio Vargas e especializações em negociação, liderança, finanças e estratégias disruptivas pela Harvard Business School, inteligência artificial pela MIT Sloan School of Management, empreendedorismo, marketing digital e e-commerce na Wharton University, product management, inovação, product marketing e empreendedorismo pela Stanford University.

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A Black Friday marca, oficialmente, o início da temporada de vendas de fim de ano. É o período mais forte tanto para as lojas físicas quanto para o varejo online – e, para uma grande parte das empresas, é a oportunidade de virar o ano e gerar resultados melhores. Salvar o ano é um bom motivo para reforçar as ações de vendas, marketing e relacionamento com os clientes. Mas também é importante ter um horizonte de longo prazo. Afinal de contas, o relacionamento com o cliente é uma maratona, e não uma corrida de 100 metros rasos. Nessa maratona, o combustível que alimenta o varejo são os dados dos consumidores. E essa alimentação precisa ser constante. Cada interação com os clientes gera novas informações, que trazem mais insights e aumentam a assertividade do varejo. Assim como acontece com a Inteligência Artificial, a “inteligência varejista” aumenta exponencialmente a cada contato com o consumidor. A análise dos dados permite tomar decisões cada vez melhores – e o resultado é o aumento das vendas e da fidelidade dos clientes. Da mesma maneira como as vendas de janeiro começam a ser feitas no Natal, as vendas de Natal começam na Black Friday. Bons varejistas aproveitam os dados da Black Friday para fechar bem o ano. E, neste 2021, as expectativas estão mais altas do que nunca: os clientes usaram a Black Friday para completar apenas 35% das compras de Natal, contra 52% no ano passado. Isso significa duas coisas:

Uma boa quantidade de dados relevantes para trabalhar no fim de ano;
Um volume de vendas significativo a ser conquistado em dezembro.

Venda mais no Natal

Para aproveitar bem os dados da Black Friday para fechar o ano com força total, esteja atento a estes 4 pontos:

1) Estoque bem ajustado é essencial!

Acertar o estoque para o fim de ano normalmente já é um desafio. Em 2021, ficou ainda mais complicado, uma vez que a pandemia trouxe dificuldades para a cadeia de suprimentos em muitos setores. Importar vestuário do Sudeste Asiático (o principal mercado produtor mundial), por exemplo, ficou mais difícil, devido às restrições causadas pela pandemia da covid-19. Como se não bastasse, os dados de 2020 são um ponto fora da curva – mas também é difícil ter certeza de que as informações de 2019 continuam valendo depois de tantas transformações nos últimos 20 meses. Qual é a solução? Inteligência Artificial, machine learning, sistemas preditivos e flexibilidade nas parcerias com fornecedores formam o time que sairá vencedor nesta temporada de fim de ano. As compras foram feitas com base em cenários e na capacidade dos fornecedores em atender aos pedidos. Agora é a hora dos ajustes finais, comparando o que foi previsto na Black Friday e o que realmente aconteceu. Varejistas com maior capacidade de análise de dados têm uma possibilidade muito maior de sucesso nesta temporada de fim de ano.

2) Estimule a recorrência dos clientes

Quanto mais o varejo conhece seus clientes, maior a possibilidade de entregar soluções personalizadas. Promover a descoberta de produtos, acompanhar a movimentação dos consumidores no site e na loja física, utilizar os insights trazidos pela busca inteligente do site e estimular o reengajamento são algumas das técnicas e tecnologias que geram diferenciação na jornada do cliente. Para estimular a recompra, entenda qual é o fluxo normal de compras, como ele se altera no fim de ano e como é possível influenciar essa jornada. Especialmente em segmentos de alta recorrência, como supermercados e farmácias, é possível contatar o consumidor com uma frequência mais alta para fazê-lo voltar. E, mesmo que ele não retorne hoje, um “não” também é uma resposta que ajuda o varejo a entender o que o cliente deseja.

3) Tome decisões rápidas

Da Black Friday ao Natal, são menos de 30 dias. É muito pouco tempo para fechar bem o ano. Por isso, toda agilidade é pouca na hora de tomar decisões e mudar estratégias. Demorar uma semana para acessar os dados da campanha é uma eternidade – você precisa ter tudo à mão, em tempo real. Sua plataforma de e-commerce e seu sistema de gestão precisam trocar informações instantaneamente e os gestores precisam ter acesso imediato aos números. Dashboards que acompanham os principais indicadores permitem identificar rapidamente se algo está saindo do planejado – e, assim, diminuem o tempo de resposta e possibilitam resolver os problemas de forma ágil. Neste ponto, assim como nos anteriores, ter os dados certos, bem trabalhados e disponíveis o tempo todo, faz total diferença.

4) Aprenda rápido

O varejo digital é um sistema que se retroalimenta e aprende constantemente. Toda certeza de hoje é a base para novas perguntas amanhã. Se todo consumidor muda de comportamento de forma constante, seu negócio também precisa se adaptar rapidamente. Os dados precisam ser coletados, armazenados, analisados para gerar inteligência 24 horas por dia, 7 dias por semana. É preciso aprender e reaprender sempre. Ter essa mentalidade exige uma mudança de comportamento de todos os colaboradores. O que fazia sentido na semana passada pode não gerar resultado hoje. E vice-versa. Cada colaborador, tanto na linha de frente quanto na retaguarda, precisa ter a capacidade de desaprender o que não funciona mais e aprender novos processos, tecnologias e maneiras de se relacionar com o cliente. Não é uma mudança simples, mas é totalmente necessária. Esta é a hora de fechar o ano em alta, com uma temporada de Natal de vendas fortes. Continue a analisar seus dados e a conhecer cada vez mais seus clientes. Quanto mais sua empresa aprende, mais estratégica ela se torna. E mais relevante ela passa a ser para o consumidor. Suas vendas agradecem. Leia também: Após Cyber Monday, PMEs fecham semana da Black Friday com faturamento de R$ 122 milhões