A Black Friday chega e, com ela, um comportamento automático: lojistas correndo para aplicar 40%, 50%, 70% de desconto como se isso, por si só, fosse garantir o sucesso da campanha. Mas o tempo já mostrou: não é o menor preço que vence, é a melhor oferta.
O mercado amadureceu. O consumidor também. E, em 2025, fazer uma oferta competitiva exige muito mais do que rasgar margem. Exige entendimento de valor percebido, timing, canais, contexto e jornada.
Desconto é só uma das ferramentas possíveis. A oferta é a narrativa completa que sustenta a decisão de compra.
Uma boa oferta não começa no preço. Começa na percepção.
Oferta não é um número em vermelho no layout. É uma proposta clara de valor, feita para um público específico, com um motivo de urgência e um contexto que sustenta a escolha.
Quando um cliente vê “25% OFF”, ele não enxerga só um número. Ele interpreta:
→ “Por que estão dando esse desconto?”
→ “Será que esse produto vai acabar?”
→ “Vale a pena agora?”
→ “Confio nessa marca?”
Se a narrativa não estiver bem construída, o número pode até chamar atenção, mas não converte. E pior: condiciona seu negócio a depender de preço para existir.
Toda oferta precisa responder três perguntas: por quê, pra quem, até quando.
Por que essa oferta existe agora?
Toda boa campanha tem um motivo. Pode ser troca de coleção, estoque limitado, aniversário da marca ou Black Friday. O consumidor precisa entender que existe um gatilho real.
Pra quem ela é feita?
A oferta mais genérica é a menos eficiente. Segmentar por comportamento (compradores frequentes, leads inativos, carrinho abandonado) permite personalizar o discurso, e isso aumenta drasticamente a conversão.
Até quando essa condição vale?
A urgência é um componente-chave. Mas precisa ser legítima. Campanhas eternas perdem impacto. E-commerce que educa sua base a esperar “eternamente pelo desconto” colhe desconfiança.
Desconto sem estratégia vira vício e o negócio perde musculatura.
O problema de usar o preço como única arma é que ele vicia a operação. Quando toda campanha gira em torno de “quanto menor, melhor”, a percepção de valor da marca se deteriora. E o cliente passa a esperar o próximo desconto, não o próximo produto.
E mais: margens vão diminuindo, CAC vai subindo, o LTV não compensa e o negócio entra em modo de sobrevivência.
Criar boas ofertas é um exercício de criatividade, não de autoflagelo financeiro. Muitas vezes, um brinde bem posicionado ou um upgrade de serviço gera mais conversão do que um desconto raso.
Exemplos de oferta inteligente (sem depender só do preço)
– “Compre 2, leve 3” para girar estoque parado sem cortar preço unitário“.
– Entrega expressa grátis para os 100 primeiros pedidos” como incentivo de urgência“.
– R$50 off para clientes que já compraram em 2025” para estimular recompra“.
– Montamos seu kit ideal com 15% de economia garantida” (empacotamento com valor percebido)“.
– Oferta válida até as 23h59 com atendimento exclusivo por WhatsApp” (valor no atendimento, não só no desconto).
Essas estratégias funcionam porque ampliam o valor sem sacrificar margem de forma burra.
Quem domina o conceito de oferta constrói marca ao vender. Quem só abaixa preço, sobrevive.
A Black Friday não é só sobre faturar. É sobre construir musculatura para o próximo ciclo de vendas. Se sua estratégia é baseada apenas em “queimar preço”, você está corroendo o que deveria estar fortalecendo: posicionamento, margem e percepção de valor.
A pergunta central não deve ser “quanto eu consigo tirar do preço”, mas sim:
“o que eu consigo entregar de valor agora que torne essa compra irresistível para o meu público?”.
Conclusão: o consumidor não quer só pagar menos, ele quer comprar melhor
Quem entende isso para de competir apenas em preço e começa a competir em relevância. E essa é a única vantagem que dura além de novembro.
A melhor oferta é aquela que faz sentido para o cliente, sustenta a margem e fortalece a marca. E isso exige mais do que um percentual de desconto: exige visão estratégica, repertório de testes e execução com consistência.
Referências utilizadas:
– McKinsey & Company (2024): Como o consumidor digital brasileiro responde a campanhas promocionais
– Think With Google (2023): O que torna uma oferta relevante no e-commerce
– Gmattos (2024): Pesquisa de percepção de valor em e-commerce B2C