Logo E-Commerce Brasil

Não é o tráfego: o que mais derruba e-commerces é a falta de inteligência emocional

Por: Thiago Garavelo

Fundador e CEO da Vello Ecommerces

Empreendedor com mais de 12 anos de experiência no mercado digital, especializado em e-commerce. Ele é fundador e CEO do Grupo Vello, gerenciando marcas próprias que faturam mais de R$ 30 milhões por ano. Além disso, compartilha conhecimento e estratégias para negócios digitais por meio de sua mentoria.

Ver página do autor

Num mercado cada vez mais instável, no qual o comportamento do consumidor muda de uma semana para outra, um dos maiores diferenciais que um lojista pode desenvolver não está em uma campanha nova, nem em uma nova plataforma ou estratégia, mas na inteligência emocional.

Cabeça com cérebro em papel e setas apontando para ele, sobre fundo rosa.
Imagem: Freepik.

Sim, o maior ativo do e-commerce, especialmente em momentos de incerteza, é o lojista com cabeça no lugar.

O desafio invisível por trás da oscilação de vendas

A queda de faturamento é um cenário comum a praticamente todos os lojistas em algum momento da jornada. O problema não é a oscilação em si, mas o que se faz diante dela. Uma das maiores armadilhas nesse contexto é a reação impulsiva: mudar de estratégia, trocar a agência, refazer todo o site ou “reinventar” o plano de marketing de um dia para o outro.

Em muitos casos, essas decisões acontecem sem diagnóstico, sem dados e sem clareza sobre a causa real da queda.

No e-commerce, os sinais de instabilidade nem sempre são evidentes. Um erro de integração no estoque, uma falha no brinde do carrinho, uma campanha pausada automaticamente ou até uma instabilidade em um plugin podem afetar drasticamente os resultados, e muitas vezes passam despercebidos por dias. Quando se descobre, o prejuízo já foi consolidado.

Diferentemente do varejo físico, em que há fatores externos mais visíveis (como clima, fluxo de pessoas ou obras na rua), o digital exige mais atenção, mais profundidade e mais resiliência para entender onde está o verdadeiro problema.

A tentação de trocar tudo diante da instabilidade

É comum vermos e-commerces que estavam performando bem por meses tomarem decisões drásticas após uma variação de dois ou três dias. Trocam a agência, mudam de time, substituem ferramentas, alteram o site, mexem no preço, tudo sem saber exatamente o que está acontecendo.

Essa mentalidade reativa tem um custo alto. Ao trocar de agência, por exemplo, perde-se não apenas o fornecedor, mas todo o histórico, a lógica da estratégia, a curva de aprendizado e a previsibilidade construída.

O resultado é reiniciar processos que poderiam apenas ser ajustados, em vez de jogados fora.

Estratégia exige paciência — e paciência exige maturidade emocional

Existem, sim, momentos em que ações rápidas são necessárias: uma campanha promocional para girar estoque, uma comunicação pontual para a base, um ajuste emergencial em uma oferta. Mas isso é diferente de mudar a lógica inteira da operação toda vez que as vendas caem.

A inteligência emocional no e-commerce é a capacidade de separar o ruído do sinal. De observar a queda com frieza e se perguntar:

– Isso é uma tendência ou uma oscilação pontual?
– Existe alguma evidência concreta do que está afetando os resultados?
– Já verificamos todos os pontos críticos antes de agir?

Respirar fundo antes de tomar decisões estratégicas é o que separa os negócios que se mantêm firmes dos que se perdem no caminho.

O varejo é cíclico. E o e-commerce também.

Por trás de todo crescimento há um ciclo. E, como em todo ciclo, existem fases boas e outras desafiadoras. O problema é que, nas redes sociais, todo mundo parece estar sempre na fase boa. Isso cria um sentimento de inadequação e pressiona o lojista a pensar que está ficando para trás, quando, na verdade, a maioria está passando pelos mesmos desafios, apenas não fala sobre isso.

É por isso que a maturidade emocional se torna uma vantagem competitiva real: ela permite que o gestor entenda que o jogo não é de um mês, mas de anos. Que existe variação. Que existe frustração. Que nem tudo pode ser controlado.

Mas o que pode — e deve — ser controlado é a forma como se responde a isso.

Não existe fórmula mágica para escalar um e-commerce.

Existem métodos, estratégias e processos que funcionam, mas nenhum deles sobrevive ao desespero. Ter inteligência emocional para enfrentar os altos e baixos do mercado é, hoje, um dos maiores diferenciais que um lojista pode ter.

É ela que evita decisões precipitadas. É ela que garante a continuidade das estratégias bem fundamentadas. E é ela que sustenta o negócio no longo prazo.

Para quem quer permanecer no jogo e crescer de forma consistente, desenvolver essa maturidade é tão importante quanto entender tráfego, produto ou operação.