A Black Friday de 2025 promete ser uma das mais competitivas da história do varejo brasileiro. O avanço das tecnologias de precificação, a inteligência artificial generativa e o comportamento cada vez mais racional dos consumidores impõem um novo desafio: não basta vender muito, é preciso vender melhor.
Durante anos, o sucesso da data foi medido pelo volume de vendas, porém o cenário atual exige um olhar mais sofisticado sobre o negócio. O varejo precisa migrar de uma lógica de margem por canal para uma visão de margem por cliente. Isso significa avaliar o valor que cada consumidor representa ao longo do tempo, o chamado lifetime value, e não apenas o resultado imediato da transação.
Black Friday como porta de entrada para a fidelização
Em muitos casos, pode ser vantajoso sacrificar parte da margem durante a Black Friday para conquistar um cliente que vai retornar diversas vezes ao longo do ano. A data pode (e deve) ser usada como porta de entrada para fidelização, especialmente quando apoiada por dados e tecnologia.
A inteligência artificial desempenha papel decisivo nesse movimento. Automatizando processos como precificação, reposição de estoque e recomendações personalizadas, ela permite identificar oportunidades e equilibrar volume e rentabilidade com mais precisão. A Amazon, por exemplo, já utiliza sistemas inteligentes para ajustar preços e realizar pedidos de forma autônoma, deixando os gestores livres para decisões mais estratégicas, como negociar verbas e planejar campanhas.
O equilíbrio entre tecnologia e inteligência humana
Mas a tecnologia, por si só, não é suficiente. O diferencial está em combinar inteligência artificial e inteligência humana para tomar decisões mais assertivas e construir relações de longo prazo. O varejista que entende o comportamento do seu público, personaliza ofertas e entrega uma boa experiência pós-venda está, na prática, ampliando sua margem futura, mesmo que isso não apareça no resultado imediato da Black Friday.
A data, portanto, precisa ser encarada não como um evento isolado, mas como parte de uma estratégia contínua de relacionamento e rentabilidade. Quem continuar medindo sucesso apenas por picos de faturamento corre o risco de perder competitividade.
O futuro sustentável do varejo
Na Black Friday 2025, o verdadeiro ganho não estará nas vendas do grande dia, mas na fidelização inteligente dos clientes conquistados. Margem e rentabilidade passam a ser consequência direta de uma operação mais integrada, analítica e orientada ao longo prazo, e é nesse equilíbrio que o varejo encontrará seu futuro sustentável.