- Estratégias de inteligência de preço: quando é analisada a precificação da concorrência e são tomadas decisões que favoreçam os preços praticados em seu e-commerce, além de identificar oportunidades para potencializar a margem.
- Marketing de performance: estratégia relacionada às ações de marketing que têm como foco único a conversão. Nele, todas as decisões são feitas ou alteradas a fim de potencializar as vendas.
- Marketplace: a utilização do marketplace permite que a loja virtual exiba seus produtos nos principais e-commerces do Brasil. O resultado positivo é eminente, já que a quantidade de pessoas que vão acessar o produto será significativa. Segundo um estudo conduzido pela Sieve, divulgado em outubro de 2015, quase 20% dos produtos comercializados nas lojas virtuais brasileiras se dão por meio do marketplace. Nesse modelo, uma das formas de se destacar e melhorar ainda mais o desempenho é conseguir destaque no buy box.
Conforme é possível notar, temos o produto com o menor preço sendo exibido. O buy box é exatamente a oferta recomendada que direciona para o botão comprar. Estar em destaque neste espaço pode representar um aumento significativo de vendas.
Neste caso, as demais ofertas ficam em um campo acima, onde neste caso está o texto “Veja nossas 9 ofertas deste produto”. Ao clicar ali, o cliente consegue ver todas as oportunidades de comprar o item no marketplace:
Avaliação do cliente
Ao voltar na imagem utilizada acima, é possível notar que existem algumas estrelas no canto superior esquerdo. Elas indicam as avaliações que a loja recebeu de seus cliente. Ao passar o mouse sobre as lojas que estão em destaque no buy box, também será possível ver qual a avaliação delas. Em alguns marketplaces, para ter destaque a loja precisa ter um mínimo de avaliações dos clientes, e um resultado médio pré-definido pela marca. Por exemplo, ter no mínimo 10 avaliações (com notas entre 1 e 5) e média de 3.5. Cada marketplace, que adota esse critério para dar destaque aos sellers, tem seus próprios meios para definir lojas bem avaliadas pelo cliente.
Critérios internos
Verifique junto ao marketplace o que é avaliado na hora da definição do buy box. Algumas lojas levam em consideração o valor cobrado por ela mesma, ou seja, você precisa bater o preço da própria marca, com uma porcentagem pré-definida (1, 2, 3, 4 ou 5%, por exemplo). E claro, ter um preço mais competitivo que os concorrentes. Na imagem que usamos acima é possível notar que a diferença entre o primeiro e o segundo do buy box é de R$ 0,04 centavos.
Análise da concorrência
Para apresentar o melhor preço e não “queimar” margens, é preciso saber como seus concorrentes se comportam no marketplace e analisá-los. Como fazer isso? Usando ferramentas de análises de preço como a Sieve, que permite identificar oportunidades ao analisar o comportamento de outras lojas, inclusive aquelas com destaque no buy box.
Frete
Embora seja um critério que não é utilizado por todos marketplaces, volte a imagem que usamos acima. Abaixo dos preços no buy box, que ficam com destaque em vermelho, existe o valor do frete. A segunda loja tem um frete com menor tempo de entrega e é quase R$ 16,00 mais barata que a outra opção. Por isso, mesmo que sua margem não permita diminuir o valor cobrado pelo produto, você pode atrair clientes com ações especiais de frete.
Cuidado com o preço: fique atento às estratégias do marketplace
Existem critérios criados por questões de segurança - principalmente para o seller. Um exemplo é quando você realiza uma alteração de valor que seja, em um cenário hipotético, 50% mais barato que o valor habitual, o próprio sistema do marketplace bloqueia esse valor, para evitar possíveis erros de digitação. Para conseguir fazer essas alterações, será preciso utilizar uma estratégia gradativa (30% e depois 20%, por exemplo).
De olho na gestão
Como o aumento de exposição pode representar um importante aliado na conversão, é preciso preparar seu estoque e se organizar para que o crescimento de cliques se transforme em vendas. Por isso, é importante ter o máximo de controle da gestão do seu estoque. E esse desafio é muito fácil de ser vencido: basta ter um software de integração de marketplace, como o oferecido pela SkyHub, por exemplo.
Ele auxilia em vários processos, como a unificação de estoque, automatização das emissões de notas fiscais (que sem integração precisam ser inseridas manualmente), gerenciamento de controle de tabelas de fretes e operadores logísticos. Além disso, ele permite a análise, em tempo real, do comportamento de sua loja virtual em todos os canais em que estiver inserida.
Levando em consideração esses aspectos básicos, as chances de você ficar nas primeiras posições do buy box - ou na primeira - se potencializam e com isso suas vendas também aumentam.
Vale sempre lembrar que existem outras oportunidades de destaque, mas para isso será necessário estar próximo do marketplace e entender quais são as possibilidades. Campanhas de e-mail marketing, destaque na home ou na página de produto são outras formas de aumentar ainda mais a visibilidade de seus produtos.