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Black Friday e o B2B Commerce

Por: Audrei Moron

Especialista em <nowrap>e-commerce</nowrap> e transformação digital com mais de 15 anos de experiência em <nowrap>e-commerce</nowrap> e marketing digital. Formada pela USP, com MBA em International Marketing pela Thunderbird School of Global Management e especialização em Digital Transformation pela Harvard University. Certificada em B2B Commerce e E-mail Marketing pela Salesforce. Atualmente, atua como Líder de Estratégia de Commerce B2B para América Latina.

O fenômeno da Black Friday – feriado americano usado pelo varejo para limpar estoques para o Natal – atravessou as fronteiras e hoje é realidade em diversos países, inclusive no Brasil. E como tudo o que atravessa fronteiras ganha nuances locais, a Black Friday por aqui tem suas peculiaridades. Apesar delas, a data é um sucesso entre consumidores, e movimentou, no Brasil, R$ 4,2 bilhões em 2021 só no e-commerce.

Com tanto potencial, o e-commerce B2B tem oportunidades reais para participar do fenômeno da Black Friday.

Com tanto potencial, o e-commerce B2B tem oportunidades reais para participar desse fenômeno do varejo. Por ser bastante específico – cada empresa B2B tem um modelo de vendas, canais de distribuição e políticas comerciais distintas – as sugestões de participação na Black Friday podem ou não funcionar para o seu negócio. O importante é enxergar a oportunidade e avaliar o impacto, para implementar ações que façam a diferença.

Limpeza de estoque

Aproveite o clima de Black Friday para disponibilizar aos seus clientes os produtos parados em seu estoque a preços especiais e por tempo determinado. Esse combo de preço baixo e prazo curto costuma funcionar muito bem no varejo e pode ser uma estratégia de sucesso também no B2B.

Elabore uma campanha para informar os clientes sobre essa ação, explicando a mecânica e as regras. Muitas vezes produtos, que estão parados podem apresentar falhas – é importante avaliar a melhor estratégia para resolver esse desafio. Fotos dos produtos podem ser difíceis de conseguir, mas fazem grande diferença. Vale investir nelas para os produtos com melhor margem ou que precisam ser movidos com urgência.

Garanta o estoque nos distribuidores

Para empresas que vendem no B2B2C – atendem distribuidores e lojas que, por sua vez, atingem o cliente final (pessoa física) -, a Black Friday começa antes. É fundamental avaliar o aumento de demanda dos produtos que sua empresa pretende incluir nas promoções de Black Friday e garantir os estoques nos distribuidores e/ou varejo.

Comunique a estratégia a seus canais parceiros e disponibilize os produtos e as condições comerciais com antecedência para que sejam usados na comunicação com o cliente final. Negocie espaços em prateleiras e na mídia dos canais para ajudar a fazer o sell-out, se achar necessário. E garanta que toda as informações referentes ao produto – vantagens, benefícios, uso etc. – sejam conhecidas pelos consumidores e canais parceiros.

Promoções estratégicas

O e-commerce B2B costuma ter clientes autenticados com login e senha. Aproveite esse recurso para comunicar promoções personalizadas para diferentes grupos de clientes, de acordo com o perfil e os objetivos do seu negócio.

Como fazer isso? Vamos dizer, por exemplo, que seu objetivo de negócios seja aumentar o ticket médio de clientes de um determinado grupo. Você pode criar cupons para a próxima compra, descontos por volume ou kits de produtos que aumentem o valor final dos pedidos e ainda gerem benefícios para o cliente. Para comunicar essas promoções, a Black Friday oferece o cenário ideal!

Serviços extras para turbinar as vendas

Use conhecimento e consultorias para agregar valor às vendas feitas durante a Black Friday no modelo compre e ganhe. Para fidelizar novos clientes ou aprofundar o relacionamento com outros, ofereça cursos, treinamentos ou consultorias para os clientes como um benefício extra ao realizar compras acima de um determinado valor ou que incluam determinados produtos.

Essa estratégia, além de gerar receita, permite que você se conecte com seu cliente e o ajude a capacitar a equipe, através dos conhecimentos que sua empresa pode oferecer. Além disso, com um relacionamento mais próximo, você pode ser mais assertivo e relevante na oferta de produtos e serviços para esse cliente.

Use a criatividade para aproveitar a vitrine da Black Friday e fazer bons negócios também pelo e-commerce B2B.

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